大客戶的銷售與管理

課程時間：2010年12月23-24日
課程價格：2980元/人（包括授課費、資料費、會務(wù)費、證書、午餐等)
課程地點：上海
課程對象： 銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等。

課程背景 　 　
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。 　 　
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。 　 　
《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。 　 　

課程收益 　

打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績 　 　
充分掌握大客戶的采購決策行為 　 　
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念 　 　
掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績 　 　

課程大綱 　

第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人 　 　
1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn) 　 　
世界經(jīng)濟圈的形成 　 　
WTO－與狼共舞 　 　
變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn) 　 　
營銷－中國企業(yè)的成功要素 　 　
2. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為 　 　
中國文化特質(zhì)的獨特性 　 　
中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性 　 　
中國人的公私觀念 　 　
中國人的為人處事 　 　
中國人的溝通習(xí)慣 　 　
中國人的思維方式 　 　
中國人的應(yīng)變能力 　 　
中國人對制度態(tài)度 　 　
3. 人－打造銷售專家 　 　
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
銷售的工作重點 　
銷售的時間管理 　
銷售人員成功的五項修煉 　
　 　
第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略 　
4. 聞“香”識客戶 　
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶 　
客戶背景調(diào)查 　
銷售的CUTE理論 　
教練(Coach Buyer) 　
用戶(User Buyer) 　
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer) 　
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer) 　
5. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧 　
中國機構(gòu)客戶采購特點 　
客戶關(guān)系種類 　
親近度關(guān)系 　
信任度關(guān)系 　
人情關(guān)系 　
提升客戶關(guān)系四種策略 　
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ） 　
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ） 　
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ） 　
用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ） 　
　 　
第三部分 細節(jié)決定成敗－銷售人員的百寶箱 　
6. 銷售流程以及銷售工具的使用 　
掌握銷售流程，識別銷售機會 　
客戶采購各個流程中的工具使用 　
各種銷售專業(yè)工具分析 　
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用 　
7. FABE介紹技巧 　
FABE是什么 　
如何做FABE 　
F-features 　
A-advantages 　
B-benefits 　
E-evidence 　
如何讓FABE更有效 　
8. 專業(yè)問話技巧SPIN 　
SPIN是什么 　
如何使用SPIN 　
背景問題 　
難點問題 　
暗示問題 　
需求－效益問題 　
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會 　
9. 專業(yè)演示技巧 　
專業(yè)演示禮儀 　
銷售演示前的準備 　
塑造有說服力的印象 　
利用視覺方法加強客戶印象 　
后續(xù)跟進技巧 　
　 　
第四部分 臨門一腳－專業(yè)談判技巧 　
10. 談判必要準備工作 　
明確談判的目標 　
談判人員的心態(tài) 　
報價策略 　
評估自己的談判實力與地位 　
談判議題安排策略 　
談判人員配合策略 　
談判風(fēng)格塑造 　
11. 突破式談判五大步驟 　
跨越心理習(xí)慣 　
強制換位 　
重新定義 　
留有余地 　
實力引導(dǎo) 　
12. 談判讓步與結(jié)束策略 　
讓步策略 　
讓步三要素 　
讓步底線控制 　
談判友好結(jié)束策略 　
談判以執(zhí)行目標 　
不要獨家全贏 　
買賣不成仁義在的理念 　
　
講師簡介： 張毅鳴老師 　 　
上海洛克哈特咨詢公司高級顧問師 　
美國領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師 　
美國“態(tài)度式管理”注冊教練 　
美國管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師 　
澳大利亞SMART咨詢師、講師 　
中國第一屆人力資源大會“榮譽講師” 　
主修：工商管理、經(jīng)濟學(xué)、電子計算機工程學(xué) 　
　 　
工作經(jīng)驗 　

擁有長達10余年的世界500強跨國企業(yè)和10年中資集團企業(yè)管理工作經(jīng)驗，精通市場和經(jīng)營管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。 　
是最早在中國大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。 　

曾開設(shè)過的課程主要有 　
行動力管理（新課程） 　
基礎(chǔ)管理 　
有效的銷售管理 　
電話營銷技巧 　
商務(wù)談判技巧 　
增值的通路——多贏渠道管理 　
領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理 　
顧問銷售 　
銷售談判技巧 　
溝通與協(xié)調(diào) 　
時間管理與會議技巧 　
打動人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 　
演示技巧 　
LMI（美國領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個人生產(chǎn)力（EPP）》 　
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。 　

曾培訓(xùn)的部分客戶名單有： 　
外資企業(yè)：德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等 　
中資企業(yè)：聯(lián)想集團、凱泉泵業(yè)集團、新界泵業(yè)、中建集團、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國移動、中國聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等

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