黃俊文 老師
- 所在地區(qū)： 廣西 南寧
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領域：易經風水 戰(zhàn)略管理 房地產
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武士，是一群孤傲的群體，手中有劍、心中有夢，企圖通過自己的劍術和謀略，為諸侯或者城主所用，躋身于上流社會中。然而，他們沒有城池，沒有固定的社會地位，連農民的一畝三分地他們也沒有。每一個武士，都像刮過大地的風，急速、威猛，可是大地依舊在，風卻不知了去向。這種飄蕩的心情，注定武士是頭獨狼，沒有諸侯這樣的...
葉敦明 160查看全文
市場訪談好比賓主雙方的一次精神旅行。長達幾個小時的訪談，好比《圍城》中的長途旅行，可以看出一個人的秉性。裝，你是無法做到的。只有從職業(yè)精神、專業(yè)態(tài)度上持續(xù)修煉，才能達到“遇高則高、逢低能就”的自如狀態(tài)。8、注重問話的節(jié)奏節(jié)奏有張有弛，語速快慢有變化，如同一首悅耳的曲子。會問話的人，讓人如沐春風，被訪...
葉敦明 144查看全文
一問一答，是市場訪談的表象。該問什么、怎么問，是市場訪談的內在要求。營銷是研究人、把握人的一門技藝，專業(yè)學習、經驗積累，都離不開對人性的理解。同一個被訪談對象，面對不同的訪談人，給出的內容可能會天差地別。人，是一種可能性，關鍵是他以哪一面對你。外圓內方，是中國人性修煉的較高境界。把所謂的原則、目的和...
葉敦明 146查看全文
市場走訪、客戶訪談、對手調研，是咨詢師的家常便飯。對于資深的咨詢師而言，市場訪談的成敗，基本上不牽涉到能力，而是跟態(tài)度息息相關。如果凡事抱著“我知道”的態(tài)度，那問話的結果你事前就已經知道了。還有的咨詢師，老是想著告訴別人點東西，否則覺得別人會看不起自己，于是喧賓奪主的事兒屢屢出現。資淺的咨詢師呢，一...
葉敦明 169查看全文
咨詢行業(yè)，號稱聰明人扎堆的地方，果真如此嗎？在管理知識匱乏的年代，咨詢師扮演者傳道者角色；而在方法論盛行的當下，咨詢師成了方法、工具的訓導者。講求實效、追求速決的企業(yè)客戶，最喜歡刀刀見血的三板斧。咨詢師，從諸葛亮的神壇走下，成了滿臉絡腮胡子、五大三粗的程咬金。智慧，不是裝在大腦里顯擺，而是盛在滿是老...
葉敦明 173查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略要順應產業(yè)演變的步調，這已是歐美工業(yè)品營銷界的共識。那么如何摸準產業(yè)發(fā)展的脈搏呢？產業(yè)演變的四種軌跡，就為工業(yè)品營銷人士提供了一個簡單明了的分析和決策工具。用核心資產、核心經營活動這兩個要素，依據威脅程度的有、無，對應成四種演變軌跡。從發(fā)生概率來看，漸進性演變和適度性演變占據了70以上，企業(yè)...
葉敦明 566查看全文
說起多元化，國內企業(yè)表演的最為賣力。經典的多元化戰(zhàn)略，追求核心能力的關聯性，而國內企業(yè)的多元化則像是嗜血的鯊魚，哪里有機會就到哪里投資。GE的產業(yè)盡管戰(zhàn)線很長，可他們起碼遵循著“數一數二”法則，多元化的盤子里，盛的都是珍珠?？v觀聯想、海爾等國內多元化的先鋒企業(yè)，新進軍的產業(yè)基本上籍籍無名，處于凈虧損...
葉敦明 177查看全文
讓已經冰冷的人重新煥發(fā)生機，給她永恒的美麗。這要有冷靜、準確，而且要懷著溫柔的情感。在分別的時刻，送別故人。靜謐，所有的舉動都帶著美麗。很難想象，這段話描述的是一個入殮師的工作場景。小林大悟，一個大提琴手，因為樂團解散回到了老家山形。一次無意的選擇，讓他鬼使神差地當上了入殮師。拉提琴的手，開始觸摸亡...
葉敦明 203查看全文
工業(yè)品銷售人員不簡單。一個人就是一個作戰(zhàn)團隊，過五關、斬六將，復雜的銷售過程大多由自己獨擔，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。工業(yè)品銷售人員的角色，也必須從產品銷售轉型為顧問式銷售，為客戶提供合適的解決方案。銷售員、片區(qū)經理、城市經理、省級經理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經理，是大多數消費品銷售人員的成長之路。而工...
葉敦明 174查看全文
二、市場經營層面從產品技術的內在視角，轉向客戶需求的外在市場，是工業(yè)品企業(yè)的價值創(chuàng)造之源。在《工業(yè)品與消費品營銷的殊途同歸》小文中，葉敦明提出了兩者本質相似的五個共性，其中第一條就是“從以產品為中心、到以客戶為中心”。3、知道何時回應或婉拒客戶需求既然是以客戶為中心，那么來自客戶和經銷商的建議，該如...
葉敦明 188查看全文
工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略制定，經常會出現“一大一小”的極端局面。高瞻遠矚的工業(yè)品企業(yè)，開始自覺地從國際化經營視覺，打量自己的生存環(huán)境和發(fā)展機遇，戰(zhàn)略與產業(yè)形影相隨。而患上營銷近視癥的工業(yè)品企業(yè)，則緊盯對手的一舉一動，戰(zhàn)略的遠見被戰(zhàn)術的急功近利取而代之。上個周六，葉敦明與同事飛往長沙，與一家名列世界工程機械5...
葉敦明 189查看全文
工業(yè)品銷售，嚴格意義上講，應該是組織間銷售。說起組織，就讓人想起當年的介紹信。二十多年前，一個人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個人，一錢不值。組織之間的交易，是工業(yè)品銷售的本質。獨闖江湖的工業(yè)品銷售人員，面對的是一個精心設計、精巧運作的組織...
葉敦明 261查看全文
中小工業(yè)品企業(yè)，也必須自建渠道，靠著自己的銷售人員和經銷商，零零星星地銷售，運作成本實在是太高了。有些好產品，沒接觸到大量客戶之前，就已經力不從心了?？蛻舨少徠饋硪怖?，跟多個廠家、經銷商打交道，供應管理繁瑣復雜，嚴重制約了采購人員尋找真正合適產品的機會。什么時候，工業(yè)品能像消費品那樣在超市里購買呢？...
葉敦明 329查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略與產業(yè)演變細細相關，因此搞清楚自己企業(yè)所處的產業(yè)，尤為重要。產業(yè)界限，決定了自己的核心客戶、供應商和競爭對手，它是企業(yè)戰(zhàn)略制定的重要前提條件。本來，分清自己所處的產業(yè)，并非是一件難事。可由于國內產業(yè)標準代碼不健全，以及大多數企業(yè)喜歡玩多元化，產業(yè)界定就顯得有些錯亂。你沒把一家企業(yè)當成對手，可...
葉敦明 227查看全文
工業(yè)品銷售技巧中，有一個FABE法則，其中的E（Experience體驗），就是強調體驗營銷。由于業(yè)務洽談的大部分時間，都是花在人員、技術數據等非產品交流狀態(tài)，客戶對將要購買產品的品質都存在極大的不確定感。要想實現這個E，最直接的辦法就是開設類似于汽車行業(yè)的4S店。從三一重工石破驚天的6S店，到沈陽...
葉敦明 177查看全文
工業(yè)品企業(yè)，喜歡緊盯對手的一舉一動，而忽視行業(yè)的演變軌跡，此所謂“戰(zhàn)略近視整”。從產品研發(fā)、到批量生產、再到市場營銷，工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略落地周期長。若不能很好地把握行業(yè)發(fā)展趨勢，企業(yè)成長的舞步就可能踩錯了節(jié)拍?？偸堑鹊叫袠I(yè)演變臨近尾聲，才如夢方醒。過去的錯誤投入，造成企業(yè)收益的急劇下滑；而今匆忙的應對...
葉敦明 131查看全文
工業(yè)品銷售人員，在客戶關系塑造方面，有三個層次的價值。第一個層次，是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識別。第二個層次，是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競爭力的產品和服務。第三個層次，則是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)...
葉敦明 133查看全文
從向大炮的博客營銷、到斷臂事件的危機公關，再到搶險救災的事件營銷、6S店的營銷模式轉型，三一重工最善于玩軟傳播，在虛虛實實之間，震動了行業(yè)、娛樂了公眾、實惠了自己。傻大笨粗的工程機械行業(yè)，有了三一這樣的輕盈舞步，行業(yè)的曝光度為之大增。一個后來居上的三一重工，若是不玩點另類的品牌傳播，恐怕始終處于中聯...
葉敦明 128查看全文
謝霆鋒在香港警匪片《線人》中，扮演一名叫做“細鬼”的線人，憑借此片勇奪第30屆香港電影金像獎最佳男主角。線人，是港片中常見的一種角色，他們或主動跟警察合作，或被警局招募，與警察之間形成了一種買賣關系。據說，香港警方每年的線人費用高達5億港元，做線人也能發(fā)家致富的。工業(yè)品銷售，正在從傳統的“灰色關系營...
葉敦明 129查看全文
第三，咨詢服務考量標準的矛盾性。咨詢公司，常以為自己提供的是專業(yè)服務，自然喜歡從專業(yè)標準上進行自我評價。而專業(yè)的基礎，則主要取材于美國咨詢公司的范式。行業(yè)研究、案例積累、管理新思維、專有知識體系，是咨詢公司對外傳播的價值點?？陀^地說，除了應付客戶服務的具體作業(yè)，還能有專門人員長期跟蹤行業(yè)、專業(yè)研究的...
葉敦明 145查看全文
管理咨詢屬于典型的服務業(yè)，服務過程就是產品，人占據了主導要素。管理咨詢這個舶來品，本意是讓管理標準化、規(guī)范化和制度化。來到中國市場多年之后，與中國式人性化決策模式，仍然貌合神離。好比西餐與中餐，是西餐堅持自己的技術標準，口味上照顧國人的個性化需求，比如肯德基；還是中餐保持自己口味的同時，在加工處理上...
葉敦明 139查看全文
國內企業(yè)到底有沒有戰(zhàn)略呢？這是一個頗有爭議的話題。國內經濟30年的高速增長，催生了外延式企業(yè)發(fā)展模式，靠著政策機會和消費市場機會，賺錢可謂是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮國企，客戶需求偏好又愈加變化無常，專注于內在管理的企業(yè)，一夜之間發(fā)現自己站錯了位置，往日的生財之道，突然失靈了。葉敦明發(fā)現：忽...
葉敦明 144查看全文
不做總統，就做廣告人。20年前的一句豪言壯語，催促了多少熱血青年踏上了廣告生涯。大衛(wèi)·奧格威的《一個廣告人的自白》，更是讓廣告人奉為圣經。因為有了理想、有了偶像，當年夾著尾巴做事的廣告人，徒增一份自信。今年是奧格威的誕辰100周年，他的名言“做廣告是為了銷售產品，否則就不是在做廣告”，至今仍是廣告?zhèn)?..
葉敦明 144查看全文
工業(yè)品銷售，存在著明顯的信息不對稱。幾十人、幾百人的銷售隊伍，要面對三十多個省、600多個城市的中國市場，獲取有價值的客戶信息，猶如大海撈針。在與一幫工業(yè)品企業(yè)負責人交流時，大家講出了各自的信息收集途徑和方法，一線實戰(zhàn)的經驗，尤其值得學習和效仿。為了便于應用，葉敦明將之分為三類：常規(guī)信息渠道，入門級...
葉敦明 142查看全文
新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保等細分行業(yè)，近年來發(fā)展迅猛。但由于技術上、市場上的雙重壓力，不少新興企業(yè)疲于應對，猶如高速公路上費勁前行的老爺車。充滿希望的新技術、新產品，為何常常發(fā)展的如此費勁呢？葉敦明認為，沒有看清高科技工業(yè)品的市場發(fā)展周期，是最主要的原因：一心夢想著自己的新產品能夠迅速改變市場格局，卻...
葉敦明 142查看全文
汽車與工程機械，風馬牛不相及的兩類產品，卻在4S店上不謀而合。銷售、配件、服務、信息反饋，是4S店的核心功能，它重塑了廠家和代理商的合作關系，對于區(qū)域銷售局面的改觀也很大。汽車4S店，是從1998年開始興起的。而工程機械4S店，則是在2007年開創(chuàng)了新紀元。這一年，柳工在成都、山河智能在北京相繼開業(yè)...
葉敦明 137查看全文
端午節(jié)前，葉敦明去了江蘇宜興，拜訪了一家銷售額近200億的電氣自動化企業(yè)。他們每年的培訓費用，都在幾百萬元，國內的名師都請了個遍。很多老員工，同一個課程，都學了好幾輪了。培訓費用上去了，員工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？該企業(yè)大學的余校長說：這個很難評估，也是企業(yè)培訓管理者的一塊心...
葉敦明 130查看全文
葉敦明發(fā)現：工業(yè)品營銷培訓業(yè)務，其銷售過程經常發(fā)生“外行對外行”的場景。營銷培訓公司這邊，依靠業(yè)務人員電話抓單，秉承的是大數法則。一天下來，50個以上的電話，幾乎重復著同樣的話，潛在客戶的接觸只能是蜻蜓點水。而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負責打頭陣。他們對公司的營銷管理層、銷...
葉敦明 127查看全文
當前的工業(yè)品營銷咨詢從業(yè)者，有些另類。他們過于看重銷售經驗的總結、提煉，忽視了客戶企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、傳播和促銷動作。仿佛，工業(yè)品營銷，只剩下銷售管理了。一味地折騰銷售人員，工業(yè)品企業(yè)的銷售問題就能迎刃而解嗎？“各美其美，美人之美，美美與共，是為打通”，對于兼容并蓄、和諧共進，還是費孝通說的透徹。工業(yè)品...