大額工業(yè)品銷售，往往伴隨著融資服務(wù)。工程機(jī)械行業(yè)的“零首付”，就是一種極端的渠道融資方式。從資金實(shí)力上看，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都很有限，融資只能作為銷售促進(jìn)的一種手段。

而金融租賃，作為與銀行信貸和資本市場同樣重要的融資工具，因?yàn)槌鲎再Y金實(shí)力雄厚的銀行本體，近幾年在國內(nèi)發(fā)展迅猛。部分金融租賃公司設(shè)立了專業(yè)化的租賃產(chǎn)品，將企業(yè)生產(chǎn)、銷售、和用戶需求有機(jī)結(jié)合起來，有效的增加了企業(yè)的融資渠道。葉敦明認(rèn)為，金融租賃，必將成為工業(yè)品銷售的一股新勢力。

國內(nèi)的金融租賃，目前還主要集中在飛機(jī)、船舶、專用設(shè)備等傳統(tǒng)領(lǐng)域。截止到2011年3月末，投資余額分別達(dá)到381億元、337億元和1924億元。而電力、機(jī)械、醫(yī)療、印刷等行業(yè)，也是金融租賃的下一波投入主戰(zhàn)場。

金融租賃，打通了設(shè)備制造商和終端使用客戶之間的金融通道，一定程度了解決了“想賣的不敢賣、想用的買不起”的兩難問題。然而，葉敦明認(rèn)為：金融租賃還只是激活工業(yè)品銷售的一個(gè)開端。一石激起千層浪，金融租賃連帶的四種杠桿效應(yīng)，為大額工業(yè)品銷售帶來了全新的局面。

杠桿效應(yīng)一：分期付款得產(chǎn)權(quán)

金融租賃，最初始的目的是為購買者減輕資金壓力，是銀行信貸業(yè)務(wù)擴(kuò)張的一種新方式。直租是一種常規(guī)的操作方式，金融租賃公司從設(shè)備制造商那兒購買設(shè)備，然后--租賃給使用者。租賃期結(jié)束，租賃方可以繼續(xù)租賃或者贖回產(chǎn)權(quán)。

作為直租的業(yè)務(wù)延伸，轉(zhuǎn)租賃、聯(lián)合租賃、杠桿租賃、委托租賃，也會(huì)成為金融租賃的新增業(yè)務(wù)點(diǎn)。金融租賃業(yè)務(wù)，類似于國外的房地產(chǎn)，業(yè)務(wù)方式靈活，資產(chǎn)與資金之間變通的途徑很多。金融租賃的國內(nèi)市場處在初級階段，國際市場則較為成熟，會(huì)成為工程機(jī)械、機(jī)床設(shè)備等大額工業(yè)品出口的加速器。

杠桿效應(yīng)二：制造商跟金融租賃公司“玩租賃”

葉敦明發(fā)現(xiàn)，上海和廣州地區(qū)的設(shè)備租賃業(yè)務(wù)相當(dāng)發(fā)達(dá)。設(shè)備租賃公司，以50%的首付款，從制造商處購買叉車、挖掘機(jī)等工程機(jī)械，然后租給企業(yè)客戶。再以企業(yè)客戶定期支付的租金，以分期付款的方式付清50%的余款，付款期通常為2-3年。

設(shè)備制造商，既然可以把設(shè)備租賃給經(jīng)營性租賃公司，就更可以跟金融租賃公司“玩租賃”了，畢竟他們的付款信譽(yù)、購買能力都更好一些。目前國內(nèi)的金融租賃公司的資本金都不是很寬裕，業(yè)務(wù)做大之后也會(huì)出現(xiàn)資金瓶頸、資金成本等難題。有了制造商的源頭租賃的支持，金融租賃公司就會(huì)打通租賃業(yè)務(wù)的上下游。

杠桿效應(yīng)三：金融租賃帶動(dòng)的信貸業(yè)務(wù)

既然設(shè)備制造商能夠提供租賃業(yè)務(wù)給金融租賃公司，那么金融租賃公司的母體商業(yè)銀行，更可以向設(shè)備制造商提供信貸業(yè)務(wù)。一出一進(jìn)之間，設(shè)備制造商的資金得以平衡，設(shè)備得以順利銷售，兩全齊美。

以信用帶動(dòng)信用，設(shè)備制造商通過自己的主動(dòng)“信貸”，把下游的金融租賃公司，

與上游的信貸銀行串了起來。資金、信用、銷售，成了互為源頭的活水。當(dāng)然，這只是葉敦明個(gè)人的一種設(shè)想，還需要銀行主動(dòng)發(fā)現(xiàn)此種商機(jī)，并制定針對性極強(qiáng)的信貸產(chǎn)品。

杠桿效應(yīng)四：租賃的二次循環(huán)，玩轉(zhuǎn)資金杠桿

租賃方在取得產(chǎn)權(quán)之后，可以選擇自用，也可以選擇租賃。資金緊張的，還可以把設(shè)備反賣給金融租賃公司或者設(shè)備制造商，然后再租賃回來使用，這就是國外流行的回租?；刈馄陂g，也可以把設(shè)備空閑的時(shí)段利用起來，玩一玩回轉(zhuǎn)租的業(yè)務(wù)。

資金、設(shè)備的利用率上去了，使用成本降低了。設(shè)備制造商、金融租賃公司、租賃者，玩的可就是三方共贏的商業(yè)游戲了。二手車回收、二手車翻新、二手車再次租賃，也許是工程機(jī)械、通用設(shè)備類工業(yè)企業(yè)的新興銷售方式。

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