大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)防范二：別老想做什么，而要明白不能做什么

 作者：蔣觀慶    65

為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時(shí)候是對風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對風(fēng)險(xiǎn)的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年，從最早接觸來培訓(xùn)，無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但卻很少有人會告訴你培訓(xùn)師不能做什么？做什么你會摔得很慘。做培訓(xùn)和做銷售時(shí)一樣的道理。做培訓(xùn)要知道自己不能做什么，做銷售也是一樣，不是所有的客戶都是你的菜。


　　很多銷售人員總是喜歡把產(chǎn)品講成是全能型的，任憑拳打腳踢，我依然是金剛之身。結(jié)果一哥們不小心飛來一顆子彈。哇，沒了。所以如果你什么都想做，風(fēng)險(xiǎn)一定是伴隨你的。

　　第一，在客戶的選擇上，一定是要和自己公司產(chǎn)品匹配的?？蛻粢氖邱R，你給了一頭驢，等著挨刀吧。那怎么吧，你得找到需要驢的客戶。市場環(huán)境不好了，客戶的客戶要求高了，客戶自然也要求他的供應(yīng)商高了?？蛻粢郧笆球T驢的，現(xiàn)在改騎馬了。如果你的驢變不了馬，等著卸磨殺驢吧。此為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)象之一匹配不力，王婆賣瓜。

　　第二，大客戶銷售一定是從小試到中試到批量采購的過程。你好說歹說，客戶讓你把驢牽出來溜溜的機(jī)會。很多時(shí)候，銷售人員總是往好處想，沒想試用的風(fēng)險(xiǎn)和對策。風(fēng)險(xiǎn)來自哪呢？可能產(chǎn)品與客戶設(shè)備，工藝不匹配，可能你內(nèi)部公關(guān)不到位。李鬼在此守候，耐你如何是好？總得找個(gè)機(jī)會給你做做手腳。所以如果使用風(fēng)險(xiǎn)對策，內(nèi)部公關(guān)不到位的話，你的產(chǎn)品等于是免費(fèi)給了客戶，最后告訴你你家的驢不好，從此再想拉驢來，沒機(jī)會了。此為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)二，大客戶試用風(fēng)險(xiǎn)防范不足。

　　第三，正常業(yè)務(wù)后，其實(shí)很多銷售員以為高枕無憂了，卻不知風(fēng)險(xiǎn)依然存在。競爭者會乘虛而入，價(jià)格戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。你的業(yè)務(wù)量逐步減少，逐步你會在客戶視線中消失。此為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)三，來自競爭。

蔣觀慶
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