陸和平 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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講:談判的基本概念什么是談判為什么項(xiàng)目銷售要重視談判談判中籌碼和心理的關(guān)系實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個原則第二講: 談判中如何運(yùn)用“時(shí)間”籌碼由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量如何在不利的后階段運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼內(nèi)線(教練)策略客戶采購組織分析的5個模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集第四講:談判中如何創(chuàng)造“關(guān)系”和“技術(shù)”的籌碼:關(guān)系兩大要素：利益 信任建立客戶關(guān)系四步曲獲得客戶好感的三個方法與客戶建立信任10大招技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘設(shè)置壁壘的四種策略第五講:競爭分析、談判目標(biāo)和策略客戶分析——采購組織5種模型競
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講：渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢影響渠道規(guī)劃的六個因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）評價(jià)渠道方案的三個原則規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。第二講：經(jīng)銷商的選擇選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)（行銷意識、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作尋找經(jīng)銷商的幾種方法案例討論：大區(qū)經(jīng)
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講：定價(jià)的基本概念#8226;定價(jià)的重要性#8226;價(jià)格的杠桿作用和影響#8226;定價(jià)的三大誤區(qū)#8226;戰(zhàn)略定價(jià)五個關(guān)鍵要素第二講：價(jià)值創(chuàng)造——定價(jià)優(yōu)勢的來源#8226;價(jià)值在定價(jià)中的作用#8226;價(jià)值的組成和定義#8226;為什么卡特彼勒裝載機(jī)要貴1萬美元？#8226;耐克運(yùn)動鞋為什么是國產(chǎn)運(yùn)動鞋的5倍#8226;如何估計(jì)產(chǎn)品價(jià)值#8226;案例討論：LONSTAR公司超強(qiáng)速干水泥如何定價(jià)#8226;基于價(jià)值的市場細(xì)分#8226;網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》的“有錢一族”和“有閑一族”第三講：價(jià)格結(jié)構(gòu)——用于分隔不同市場的細(xì)分定價(jià)戰(zhàn)術(shù)#8226;細(xì)分定價(jià)的原理#8226;用價(jià)格區(qū)隔來操作市場細(xì)
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講：渠道基本概念sup2;渠道的定義sup2;工業(yè)品經(jīng)銷商常見模式和類型sup2;廠家與銷售渠道的成員關(guān)系分析sup2;渠道管理框架：sup2;渠道規(guī)劃、成員選擇、日常管理、渠道激勵、解決沖突、渠道評估第二講：渠道如何規(guī)劃sup2;渠道規(guī)劃定義和目的sup2;工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度sup2;討論：不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢sup2;評價(jià)渠道方案的三個原則：適應(yīng)性、經(jīng)濟(jì)性、控制性、sup2;練習(xí)：針對貴公司的渠道現(xiàn)狀和特點(diǎn)，提出渠道規(guī)劃的建議sup2;案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路第三講：經(jīng)銷商的選擇sup2;選擇經(jīng)銷商的四個基本思路：理念、實(shí)力、謹(jǐn)慎、合適sup2;選擇經(jīng)銷商
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講：概念定義#376;什么是價(jià)值營銷？#376;為什么要價(jià)值營銷？#376;在客戶的采購流程中創(chuàng)造價(jià)值第二講確定目標(biāo)——選擇高價(jià)值目標(biāo)客戶#376;客戶等級劃分的目的#376;獲得客戶線索的方法#376;客戶分級四大指標(biāo)：財(cái)務(wù)、客戶、需求、競爭#376;討論：如何制定貴公司客戶分級的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重？第三講：目標(biāo)分析1——深入了解客戶組織，為不同的角色創(chuàng)造價(jià)值#376;客戶采購組織分析5個模型#376;角色、立場、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵決策者#376;教練的作用和驗(yàn)證教練的方法#376;應(yīng)對死敵的四種手段#376;案例討論：失之交臂的訂單#376;客戶采購組織分析圖#376;競爭力對比分析地圖#3
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講：渠道如何規(guī)劃sup2;工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度sup2;不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢sup2;影響渠道規(guī)劃的六個因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）sup2;評價(jià)渠道方案的三個原則sup2;規(guī)劃的工具和具體方法sup2;案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。第二講：經(jīng)銷商的選擇sup2;選擇經(jīng)銷商的四個基本思路sup2;選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)（行銷意識、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品