定價(jià)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細(xì)>>

陸和平
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定價(jià)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

定價(jià)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)


 

**講：定價(jià)的基本概念

• 定價(jià)的重要性

• 價(jià)格的杠桿作用和影響

• 定價(jià)的三大誤區(qū)

• 戰(zhàn)略定價(jià)五個(gè)關(guān)鍵要素


 

第二講：價(jià)值創(chuàng)造

——定價(jià)優(yōu)勢的來源 

• 價(jià)值在定價(jià)中的作用 

• 價(jià)值的組成和定義

• 為什么卡特彼勒裝載機(jī)要貴1萬美元？

• 耐克運(yùn)動(dòng)鞋為什么是國產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的5倍

• 如何估計(jì)產(chǎn)品價(jià)值

• 案例討論：LONSTAR公司超強(qiáng)速干水泥如何定價(jià)

• 基于價(jià)值的市場細(xì)分

• 網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》的“有錢一族”和“有閑一族”


 

第三講：價(jià)格結(jié)構(gòu)

——用于分隔不同市場的細(xì)分定價(jià)戰(zhàn)術(shù) 

• 細(xì)分定價(jià)的原理

• 用價(jià)格區(qū)隔來操作市場細(xì)分

• 哪里買LV劃算？茅臺酒為何在美國更便宜？

• 什么時(shí)候買機(jī)票便宜？家樂福為什么這么牛？


 

第四講：價(jià)格和價(jià)值的溝通

——影響支付意愿的戰(zhàn)略 

• 價(jià)值溝通戰(zhàn)略框架

• 價(jià)格溝通的心理因素

• 宜家靠迷路創(chuàng)造60%沖動(dòng)購物

• 大眾輝騰是個(gè)失敗的車型嗎？


 

第五講：定價(jià)政策

——管理消費(fèi)者的預(yù)期和行為 

• 定價(jià)政策制定的原則

• 分銷渠道定價(jià)：價(jià)格和返利設(shè)計(jì)

• 案例討論：西門子代理管理體系


 

第六講：定價(jià)流程和步驟

——符合持續(xù)盈利要求的定價(jià) 

• 影響價(jià)格三大因素：成本、競爭、價(jià)值

• 制定價(jià)格的流程

• 定價(jià)目標(biāo)：提升利潤率、擴(kuò)大市場規(guī)模、 阻止競爭

• 案例討論：房地產(chǎn)蕭條樓王如何定價(jià)？

• 影響價(jià)格敏感度的因素

• 蘋果的粉絲為什么這么瘋狂？

• 剪刀石頭布為什么稱他們的窗簾是全市低價(jià)？

• 定價(jià)選擇：撇脂、滲透、中性定價(jià)

• 噴墨打印機(jī)為什么這么便宜？

• 啤酒與尿布為何被擺在一起出售，

• 家樂福是否應(yīng)該為雞蛋做廣告？


 

第七講：成本定價(jià)

——成本如何影響定價(jià)決策

• 成本的概念

• 盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算

• 為什么麥當(dāng)勞愿意以半價(jià)出售第二杯飲料？

• 凡客的價(jià)格底線在哪里？

• 飛機(jī)票的價(jià)格為什么比火車票還便宜？

• 邊際收益率對盈虧平衡的銷量變化的影響


 

第八講 競爭定價(jià)

——深思熟慮地管理沖突 

• 理解定價(jià)博弈 

• 競爭優(yōu)勢:利潤的唯一可持續(xù)來源 

• 對競爭作出反應(yīng):價(jià)格戰(zhàn)分析框架

• 應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)基本策略

• 案例討論：柯達(dá)、富士如何競爭美國市場？

• 管理競爭信息 

• 案例討論：格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)

• 互動(dòng)游戲——價(jià)格堡壘

• 第九講：談判定價(jià)

• 談判中籌碼和心理的關(guān)系

• 談判中的心理因素——談判技巧10條

• 案例討論：某化工采購訂單談判


 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。出版著

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大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷

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B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自

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以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講

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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、←咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職?！壳笆牵篒MSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

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項(xiàng)目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員

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銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模。←了解銷售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段。←學(xué)習(xí)對銷售人員績效面談的方法。←學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識客戶忠誠度對企業(yè)的價(jià)值；←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程時(shí)間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工課程收獲：←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧?！治鏊拇箢愪N售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?！麑W(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

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