2大客戶銷售策略與技巧

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細(xì)>>

陸和平
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2大客戶銷售策略與技巧

大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平
陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。
陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國企業(yè)營銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；同時，陸老師對建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于B2B行業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)派老師。
陸老師出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》《銷售管理的八個控制點(diǎn)》《銷售是個專業(yè)活》
課程目標(biāo)
理解整個生命周期大客戶銷售策略的特征，從而：
提高中標(biāo)率
縮短銷售流程
降低折扣壓力和妥協(xié)讓步
建立清晰、獨(dú)一無二的商業(yè)價值
以有效的銷售策略降低銷售費(fèi)用
增加單個銷售人員的業(yè)績
同客戶發(fā)展期望關(guān)系和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
參加對象:
B2B行業(yè)銷售人員、關(guān)鍵客戶銷售人員等
課時：
2天
序言
客戶價值金字塔
大客戶開發(fā)和管理基本思路
大客戶采購流程和銷售流程
第一講：識別有價值的客戶
討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題？
獲得潛在客戶的方法N種方法？
客戶分級四大指標(biāo)：財務(wù)類、客戶特征、需求匹配、競爭
案例：某企業(yè)大客戶等級實(shí)例
【小組討論】：根據(jù)客戶分級原則，結(jié)合你公司和行業(yè)的特點(diǎn)，給出價值客戶的畫像
第二講：提升客戶關(guān)系路徑
客戶關(guān)系路徑圖
中國式客戶關(guān)系矩陣：價值和信任
個人關(guān)系4個層級：好感、價值、信任、同盟
獲得好感的六把金鑰匙
從導(dǎo)購員變身銷售顧問
獲得信任的2個關(guān)鍵點(diǎn)
從酒肉朋友到君子之交
從個人信任過渡到系統(tǒng)信任
組織關(guān)系的四個階段：初期、中期、高期、戰(zhàn)略
客戶關(guān)系好不好誰說了不算——客戶關(guān)系診斷
【小測驗(yàn)】：客戶關(guān)系
第三講：如何收集客戶信息
信息的來源：公開信息和私密信息
私密信息的獲取三步驟：目標(biāo)選擇、溝通策略、信息驗(yàn)證
內(nèi)線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護(hù)
【案例討論】：失之交臂的訂單
【互動游戲】：孤島求生
第四講：理解客戶需求與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求
客戶需求分析清單：
客戶年度計劃、產(chǎn)品升級新產(chǎn)品新市場
客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)
行業(yè)發(fā)展趨勢和機(jī)會、關(guān)鍵決策人個人訴求
洞察產(chǎn)品需求的6個方面
客戶需求鏈和需求分析：客戶的供應(yīng)商、客戶自身、客戶的客戶
客戶不同類型、不同角色、不同層次的關(guān)注點(diǎn)和需求
【案例討論】搞砸的拜訪
第五講：分析客戶采購組織與競爭
客戶采購組織分析的5個模型：
決策流程、客戶角色、立場、內(nèi)部政治、關(guān)鍵人
客戶不同層級和不同部門的溝通策略
如何與客戶高層溝通？高層銷售的技巧
應(yīng)對反對者的是個有效策略
【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？
分析關(guān)鍵決策人的三維度法
客戶采購組織分析圖和組織分析問題清單
競爭力對比分析與競爭分析清單
【小組討論】：選擇一個典型客戶，分析客戶組織結(jié)構(gòu)和決策流程。寫出客戶需求清單和競爭分析清單。
第六講；策略性的提問與溝通技巧
提問的兩種方式：開放式5W1H和封閉式A或B
了解客戶需求、組織、競爭變化的六個黃金問題
了解客戶深層次需求四個方法
傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？如何聽出對方話中話？
建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應(yīng)用
探索型提問：了解現(xiàn)狀
問題型提問：提示問題
后果型提問：加大痛苦
價值型提問：描繪前景
確認(rèn)型提問：鎖定需求
【小測驗(yàn)】：策略性提問
第七講：選擇銷售目標(biāo)與競爭策略
設(shè)立大客戶銷售目標(biāo)
競爭策略三個要素：客戶、自身、競爭對手
競爭策略選擇:先發(fā)制人、正面進(jìn)攻、側(cè)面進(jìn)攻、化整為零、靜觀其變
常見的先發(fā)制人的手段：定規(guī)則、定對手、定評委
【小組討論】：針對貴公司優(yōu)勢和不同的競爭對你有哪些先發(fā)制人的手段？
如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持
【案例討論】：黃金健康保健品公司
【小組討論】：選擇前述大客戶案例，根據(jù)客戶、自身、競爭三大因素，制定大客戶開發(fā)的競爭策略。
第八講：形成有與需求關(guān)聯(lián)的價值主張
價值呈現(xiàn)的三個模式：產(chǎn)品、系統(tǒng)、方案
創(chuàng)造價值：解決方案式銷售
案例分享：杜邦的CPU計劃
工具：解決方案銷售模板
傳播價值：公司、產(chǎn)品、個人
FABE法則：介紹產(chǎn)品的益處、量化利益IMPACT法則
舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化
消除客戶顧慮的六個方法
【練習(xí)】：銷售提案建議書
第九講：雙贏談判與持續(xù)成交
談判六部曲:
破冰開局：營造友好開場氣氛
探尋摸底：開始時候不露聲色
價值傳遞：再次重申我方價值
報價還價：4種報價還價技巧
妥協(xié)讓步：6種妥協(xié)讓步技巧
最終成交：幾種常用成交技巧
【小測驗(yàn)】：談判場景應(yīng)對
成交的后續(xù)工作

 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。出版著

 講師：陸和平詳情

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、←咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職?！壳笆牵篒MSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

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項(xiàng)目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員

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銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O(shè)計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段?！麑W(xué)習(xí)對銷售人員績效面談的方法?！麑W(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工課程收獲：←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。←分析四大類銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?！麑W(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

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工業(yè)品銷售技巧6步法課程目標(biāo)：大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”?！豆I(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo)：就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按

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