孫宏偉 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：大客戶銷售
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
孫宏偉老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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孫宏偉老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程議題（一級(jí)目錄）培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）一、制定目標(biāo):基于現(xiàn)狀、明晰競(jìng)爭、明確戰(zhàn)略、描述目標(biāo)、確認(rèn)方法、清楚衡量。n厘清現(xiàn)狀、認(rèn)清環(huán)境l描述現(xiàn)狀Oslash;5W1H法Oslash;三現(xiàn)法Oslash;SWOT分析現(xiàn)狀及局面（競(jìng)爭狀況分析）Oslash;現(xiàn)狀描述要點(diǎn)及方式l結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀Oslash;思維導(dǎo)圖梳理現(xiàn)狀Oslash;結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀Oslash;討論：梳理現(xiàn)狀l現(xiàn)狀分析工作表——SSAPOslash;現(xiàn)狀的重要性與緊急性O(shè)slash;現(xiàn)狀的發(fā)展趨勢(shì)Oslash;現(xiàn)狀排序Oslash;練習(xí)：SSAP現(xiàn)狀分析工作表n設(shè)定目標(biāo)、確認(rèn)方法lOGSMT目標(biāo)設(shè)定法l目的（Objectives)
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1.方法導(dǎo)入1.1.案例模擬推演案例計(jì)劃下一步銷售目標(biāo)及具體行動(dòng)1.2.案例模擬復(fù)盤案例結(jié)果，分析銷售過程中存在的問題，并找出解決方案案例：叉車銷售Part2銷售前推演銷售前對(duì)銷售過程的推演，思考到銷售流程中需要的各種情況和細(xì)節(jié)以及與之相應(yīng)的能力和方法的需求，為更好的開展實(shí)際銷售工作做出準(zhǔn)備。2.銷售前推演2.1.推演行動(dòng)過程n推演中的角色n推演過程Oslash;行動(dòng)的目標(biāo)（目的）Oslash;行動(dòng)的資源要求（能力、方法、支持等）Oslash;行動(dòng)的相關(guān)人（供方、需方、第三方）Oslash;行動(dòng)達(dá)成的限制因素（時(shí)間、條件等）Oslash;行動(dòng)達(dá)成的標(biāo)識(shí)Oslash;行動(dòng)達(dá)成所需的方法Oslas
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【課程主要內(nèi)容】1談判中經(jīng)常遇到的問題1.1學(xué)員列舉日常銷售過程中常見的談判問題1.2常見問題分類及根本原因分析1.3廣義談判與狹義談判談判的問題（狹義談判中的方法與技巧）銷售的問題（廣義談判中的銷售溝通）2談判前形式判斷與準(zhǔn)備觀看視頻——雙輸?shù)恼勁?.1能不能談，要不要談當(dāng)期形式與談判條件當(dāng)期形式判斷——雙ORTID模型談判的目的和要達(dá)到的結(jié)果產(chǎn)出成果：雙ORID模型應(yīng)用案例2.2談判準(zhǔn)備談什么，在哪兒談，誰來談，怎么談（雙方）Give、Must、Want清單談判條件準(zhǔn)備——細(xì)分與交換談判的底線（雙方）——條件、時(shí)間、成本產(chǎn)出成果：常用Give、Must、Want清單3談判實(shí)施過程觀看視頻—
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【課程特色】ü極強(qiáng)的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對(duì)象掌握以客戶為中心的顧問式銷售思維；ü系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣；ü實(shí)用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定要實(shí)用，這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對(duì)象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會(huì)用的不是實(shí)用的好工具，學(xué)員會(huì)用的才是好工具；【課程結(jié)構(gòu)】【課程形式】引導(dǎo)、講授、視頻、練習(xí)、討論、模擬演練、角色扮演……【課程大綱】課程議題（一級(jí)大綱）單元議題（二級(jí)大綱）時(shí)長、收益課程實(shí)施形式1.銷售的認(rèn)知正確的銷售認(rèn)
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Part1明確清晰的管理基準(zhǔn)做任何事情都需要一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，否則根本無法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實(shí)施過程，只有明晰了每一步行動(dòng)步驟才能更好的達(dá)成目標(biāo)。1.明確清晰的管理基準(zhǔn)1.1.目標(biāo)制定nOGSMT目標(biāo)設(shè)定法n目的（Objectives)Oslash;企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)n目標(biāo)（Goals）Oslash;目標(biāo)與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性O(shè)slash;具體描述目標(biāo)商業(yè)詞匯變動(dòng)詞匯度量詞匯討論：描述你的目標(biāo)n策略（Strategies）Oslash;達(dá)成目標(biāo)的方法分解法工作量法客戶數(shù)量法銷售人員梳理法客流量計(jì)算法客戶銷售量計(jì)算法Oslash;衡量、確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成方法的細(xì)分要素練習(xí)：構(gòu)建目標(biāo)達(dá)成公式（方法）n
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【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動(dòng)力l 成就驅(qū)動(dòng)力會(huì)激勵(lì)銷售顧問在做任何事情時(shí)都會(huì)追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l 核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l 測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：1. 建立多維關(guān)聯(lián)2. 了解多方信息3. 持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下l 測(cè)試l 討論l 講授l 再測(cè)試2.做事的執(zhí)著程度l 執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動(dòng)力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;l 核心策略：讓堅(jiān)持成為一種習(xí)慣;l 測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：1. 嘗試記錄一切細(xì)節(jié)2. 遭遇困境時(shí)設(shè)法變通，持之以恒3. 永遠(yuǎn)站在客戶的角度想問題l 測(cè)試l 討論l 講授l 再測(cè)試3.陌生接觸力l 銷售顧問需要具備接觸陌生人的