銷售推演與復(fù)盤

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團隊發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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銷售推演與復(fù)盤詳細(xì)內(nèi)容

銷售推演與復(fù)盤

1. 方法導(dǎo)入

1.1. 案例模擬推演

**案例計劃下一步銷售目標(biāo)及具體行動

1.2. 案例模擬復(fù)盤

**案例結(jié)果，分析銷售過程中存在的問題，并找出解決方案

案例：叉車銷售

Part 2銷售前推演

**銷售前對銷售過程的推演，思考到銷售流程中需要的各種情況和細(xì)節(jié)以及與之相應(yīng)的能力和方法的需求，為更好的開展實際銷售工作做出準(zhǔn)備。

2. 銷售前推演

2.1. 推演行動過程

n 推演中的角色

n 推演過程

Ø 行動的目標(biāo)（目的）

Ø 行動的資源要求（能力、方法、支持等）

Ø 行動的相關(guān)人（供方、需方、第三方）

Ø 行動達(dá)成的限制因素（時間、條件等）

Ø 行動達(dá)成的標(biāo)識

Ø 行動達(dá)成所需的方法

Ø 行動中可能存在的問題及對策

Ø 行動中可能存在的機會及方案

2.2. 推演銷售過程主要內(nèi)容

n 銷售流程

Ø 銷售流程階段性劃分

Ø 銷售流程階段要素

n 銷售流程中的人物（找對人）

Ø 客戶的4種角色

Ø 客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

n 銷售中做事的方法（用對法）

Ø 提問與傾聽

Ø 表達(dá)

n 銷售中人物的行為（應(yīng)對行）

Ø 社交行為風(fēng)格表現(xiàn)與對策

n 銷售流程中的事情（做對事）

Ø 客戶信息與產(chǎn)品（銷售開展的基礎(chǔ)）

Ø 客戶難題與需求（銷售深入的起點）

Ø 客戶利益與價值（銷售成功的關(guān)鍵）

Ø 客戶異議與處理（銷售完成的障礙）

案例：電信項目

練習(xí)：結(jié)合實際銷售工作進行銷售過程推演

Part 3銷售中、后的復(fù)盤

復(fù)盤是圍棋中的專業(yè)術(shù)語，是提升棋力的好的辦法。我們將復(fù)盤引入到銷售工作中，用于對銷售工作的回顧、總結(jié)，在實際工作中提升契合的銷售能力。

3. 銷售中、后的復(fù)盤

3.1. 復(fù)盤銷售行動

n 復(fù)盤的應(yīng)用類型

n 復(fù)盤中的三種角色

n 復(fù)盤的方法

n 復(fù)盤的內(nèi)容

3.2. 銷售復(fù)盤的步驟

n 回顧銷售行動目標(biāo)

n 銷售行動結(jié)果對比

n 敘述銷售行動過程

n 自我銷售過程剖析

n 銷售行動全面設(shè)問

n 總結(jié)銷售行動規(guī)律

n 相關(guān)銷售案例佐證

n 復(fù)盤銷售行動歸檔


案例：學(xué)員實際工作中的案例

練習(xí)：演練銷售復(fù)盤

Part 4銷售中的執(zhí)行

無論是推演還是復(fù)盤，都是為了提升實際銷售行動取得的效果，所以執(zhí)行效果是檢驗學(xué)習(xí)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

4. 銷售中的執(zhí)行

4.1. 銷售行動

n 銷售記錄

n 回顧、檢查與改進

4.2. 制定學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化行動計劃

n 學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化目標(biāo)

n 步步進階、步步為贏

n 學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化相關(guān)人

n 學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化反饋


練習(xí)：學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化行動計劃

 

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