大客戶經(jīng)營 V2015

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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大客戶經(jīng)營 V2015詳細(xì)內(nèi)容

大客戶經(jīng)營 V2015

《大客戶經(jīng)營》
【課程適用群體】
大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等
【課程開發(fā)背景】
只有大客戶經(jīng)營、管理、維護(hù)，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷售后的管理、運(yùn)營和維護(hù)；
凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？
銷售象戀愛，經(jīng)營似婚姻，長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的婚姻；
攻城容易，守城難；銷售容易，經(jīng)營難；如何能夠?qū)⒋罂蛻舫掷m(xù)經(jīng)營的發(fā)展下去？
【課程特色】
直接聯(lián)系學(xué)員的實際工作，建立對大客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知和評估；
針對客戶的具體情況制定相應(yīng)的行動計劃；
引導(dǎo)、講授與練習(xí)結(jié)合，直擊學(xué)員實際工作，學(xué)習(xí)內(nèi)容更接地氣；
center335380【課程結(jié)構(gòu)】
【課程收益】
建立大客戶認(rèn)知
明晰大客戶消費(fèi)模式
構(gòu)建大客戶銷售行動清單
制定大客戶經(jīng)營行動計劃
【課程時長】
2天，12小時
【課程形式】
引導(dǎo)、講授、視頻、練習(xí)、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
課程議題（一級大綱）
單元議題（二級大綱）
時長、收益
課程實施形式
何為大客戶
建立對大客戶的認(rèn)知，明確企業(yè)的大客戶特征，理清大客戶價值
大客戶認(rèn)知和關(guān)鍵詞
大客戶特征
大客戶的重要性
大客戶的要求
大客戶與企業(yè)的雙向價值
大客戶價值分析
大客戶價值判斷4維度
大客戶的雙贏認(rèn)知
雙向價值清單
大客戶合作層級
個人與組織利益
練習(xí)：雙向價值清單
練習(xí)：層級利益訴求清單（利益投票）
2.0小時
梳理、建立對大客戶的認(rèn)知，統(tǒng)一認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)問題
確立大客戶價值認(rèn)知分析體系
互動：大客戶認(rèn)知關(guān)鍵詞引導(dǎo)（團(tuán)隊共創(chuàng)）
大客戶不同層級利益訴求清單
大客戶經(jīng)營
沒有大客戶銷售，只有大客戶經(jīng)營，如何能夠像經(jīng)營婚姻一樣將大客戶長期經(jīng)營好、經(jīng)營久
客戶行業(yè)——熟知你的另一半（客戶行業(yè)）
行業(yè)特征與分類
銷售機(jī)會細(xì)分（細(xì)分六要素）
客戶消費(fèi)模式分析（客戶）
客戶需求模型
客戶需求4點(diǎn)分析
客戶采購流程及習(xí)慣
明確流程階段
標(biāo)志性階段采購行動
客戶的人員
客戶4角色分析
練習(xí)：基于采購流程的人與事分析（團(tuán)隊共創(chuàng)+討論）
銷售目標(biāo)計算
OGSMT目標(biāo)制定法
組織目的分析
實現(xiàn)目標(biāo)的策略
經(jīng)營參數(shù)與目標(biāo)測量
目標(biāo)檢核周期
練習(xí)：實現(xiàn)目標(biāo)的策略、確定測量參數(shù)
銷售行動（企業(yè)）
銷售行動清單
明確銷售行動
梳理銷售流程階段
行動目標(biāo)
行動人員（雙方）
行動資源
行動周期及時間點(diǎn)
行動事件
練習(xí)：基于銷售流程的銷售行動梳理（團(tuán)隊共創(chuàng)+討論）
2.0小時
細(xì)分客戶，尋找銷售機(jī)會
3.5小時
認(rèn)可客戶的消費(fèi)模式及其中的人和需求
1.5小時
梳理針對大客戶的銷售流程
互動：客戶行業(yè)特征梳理分類（ORID）
互動：客戶需求4點(diǎn)現(xiàn)狀及已有的銷售行動（雙象限引導(dǎo)）
綜合練習(xí)
討論、點(diǎn)評
大客戶經(jīng)營行動計劃
再好的計劃沒有行動也是枉然，再好的行動沒有檢核很難達(dá)成
制定經(jīng)營行動計劃
計劃要素
行動決策模型
行動分解的6個必須
計劃的風(fēng)險防范
計劃的機(jī)會把握
預(yù)警點(diǎn)
練習(xí)：討論風(fēng)險（含預(yù)警點(diǎn)）及機(jī)會的具體表現(xiàn)及分類
執(zhí)行、檢查與改進(jìn)
PDCA循環(huán)
客戶盤點(diǎn)
盤點(diǎn)要素
盤點(diǎn)參與角色
檢查周期
練習(xí)：討論盤點(diǎn)要素
銷售行動計劃落地
具體客戶經(jīng)營行動計劃
行動計劃檢核、反饋及改進(jìn)
練習(xí)：制定具體的大客戶經(jīng)營計劃
3.0小時
掌握制定行動計劃的過程及要素
掌握經(jīng)營過程的執(zhí)行、檢查與改進(jìn)
制定具體的大客戶經(jīng)營計劃
落地練習(xí)
【課前作業(yè)要求】（開課前兩周提交）
主題及內(nèi)容要求
基于具體客戶進(jìn)行歷史及重要事件回顧
要求客觀事實與主觀認(rèn)知（感受）分開
重大進(jìn)展節(jié)點(diǎn)圖表
針對客戶的“大”進(jìn)行分析論述
從客戶和企業(yè)兩個方面展開
目前面臨的主要問題
下一步銷售行動方案
撰寫要求
具體化、事實化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化、結(jié)構(gòu)化、層次化、圖表化（盡力為之）

 

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