郝志強老師的內(nèi)訓課程
單元：了解成人、引導教學 1、引導式教學的核心 成人學習的法則：以學員為中心; 講師是課程內(nèi)容講師、學習引導講師; 初級講師授課要點回顧; 引導式授課技巧演示；第二單元：課程開發(fā)、邏輯結構 2、課程設計的“T”型原則 企業(yè)要給學員傳達的：培訓目的; 學員想要學習的： 學員的狀態(tài); 講師分析：站在學員的角度，達成培訓目的;3、從結果出發(fā)進行課程設計 從結果出發(fā)來思考：學員能帶走什么; 講師給學員的是什么：理論、模型、資料; 結構化課程的具體方法;4、單頁課程內(nèi)容的設計 單頁PPT中的五個要點; 短語在培訓PPT中的應用; 圖片在培訓PPT中的應用；第三單元：引導學員、啟發(fā)思考 5、用問題引導的技
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課程大綱： 單元：渠道為王、規(guī)劃為本 1)渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣 銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念； 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？ 決定不同渠道成員關系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期； 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析； 2)渠道規(guī)劃，構建“合適”的渠道體系 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結成伙伴； 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案; 幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨； 找出行業(yè)和企業(yè)的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式； 第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基 3)如何篩選與評估經(jīng)銷商 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷
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一般來說，有一定經(jīng)驗的管理者，他們在“做事”層面上，所謂計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看，問題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法，即使沒有完全掌握，公司也有相對固定的流程和制度，照做也不會出太大的問題。 但很多管理者在“做人”方面，在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實“做事”等方面，有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣的議論：某某經(jīng)理工作熱情很高、專業(yè)水平、基本素質(zhì)都很好，但找不到自己的準確定位，經(jīng)常說錯話，辦錯事情，我們都知道他的出發(fā)點是好的，但怎么看怎么不象管理者。后上司不支持、同僚不配合、下屬不擁戴，離心離德。很多管理者不是失敗在管理技術上，而是失敗在管理觀念里。 如果
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一、渠道為王，修渠為本： 在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣大的人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成，來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能獲得經(jīng)銷商的長久忠誠，如何才能掌控經(jīng)銷商，這是每個銷售人員都關心的話題。 對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固，其余3P，產(chǎn)品、價格、促銷的力量才能充分發(fā)揮。而企業(yè)在打“江山
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一、做客戶的顧問： 有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。 有時，銷售越努力，銷售業(yè)績可能越不理想；有時，銷售人員總是不能見到客戶的關鍵人物；有時，看來很有希望，終卻輸給了對手；有時，你越介紹產(chǎn)品，客戶越不感興趣。其實： 銷售，就是取得客戶信任的過程。 銷售，就是不斷了解客戶需求的過程。 銷售，就是引導客戶，而不是說服客戶的過程。 銷售，就是幫助客戶解決問題的過程。 銷售活動貫徹在與客
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一、終端！企業(yè)的痛： 前幾年流行一種說法：渠道為王！渠道真的是王嗎？渠道為王是說給競爭對手聽的，終端店面是渠道的核心，終端如果沒有銷售的積極性，經(jīng)銷商再努力，也沒用！從當年彩電的店面專柜策略、到快速消費品的深度分銷、再到國產(chǎn)手機的人海戰(zhàn)術，無數(shù)企業(yè)的成功經(jīng)驗表明，終端門店才是真正的王！ 做好終端門店的工作，成了跨國公司也好，本土企業(yè)也好，共同的夢想，但做終端，說起來容易，做起來難。企業(yè)在銷售中會發(fā)現(xiàn)，你不做終端，那別人做，企業(yè)就是等死。做終端，一旦管理不好，銷量上不去，費用下不來，就會累死。強勢終端的“要求”太多，很難做，弱勢終端，好談判，但沒太大意義。終端工作是由無數(shù)細節(jié)