渠道管理的“五連環(huán)”技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：郝志強

講師背景：
郝志強講師經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及全國各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。郝志強講師的課程，非 詳細(xì)>>

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渠道管理的“五連環(huán)”技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

渠道管理的“五連環(huán)”技能訓(xùn)練

　　一、渠道為王，修渠為本：
　　  在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣大的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成，來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能獲得經(jīng)銷商的長久忠誠，如何才能掌控經(jīng)銷商，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題。
　　  對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固，其余3P，產(chǎn)品、價格、促銷的力量才能充分發(fā)揮。而企業(yè)在打“江山”時，很少總結(jié)系統(tǒng)的渠道管理辦法，大多根據(jù)市場的變化，不斷地“應(yīng)變”，這邊一個故事，那邊一個案例。有的企業(yè)把它叫做“一地一策”，甚至有的企業(yè)是“一商一策”，政策的針對性很強，但全局的統(tǒng)一性差了,區(qū)域強了，總部弱了，個人行為多了，公司行為少了。
　　  這樣的狀況，將非常不利于新產(chǎn)品的推廣、大規(guī)模的促銷等公司的統(tǒng)一行動，容易讓對手的拳頭，把我們的一個個指頭，各個擊破，很難和管理規(guī)范的大公司，一決高下。也把區(qū)域市場的未來，維系在某個銷售人員身上，不利于規(guī)范化管理，迫切需要整合和提升。
　　  本課程將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學(xué)員零散的經(jīng)驗。講師將站在渠道管理者的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策、如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個人行為，為公司行為。
　　二、課程目標(biāo)：
　　  1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，和規(guī)劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學(xué)會利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學(xué)決策，避免個人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。
　　  2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇和支持不同的經(jīng)銷商。
　　  3、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何申請或制定針對經(jīng)銷商的銷售政策，幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。
　　  4、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，**引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到大，吸引經(jīng)銷商的合作，并注意面對客戶代表公司。
　　  5、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)銷商的方法，拓展網(wǎng)絡(luò)的方法，管理竄貨的方法，并學(xué)會把不合經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。原因，并妥善處理的方法。學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法

 

郝志強老師的其它課程

課程大綱：　　單元：渠道為王、規(guī)劃為本　　1)渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣　　銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；　　決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？　　決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；　　終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；　　2)渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系　　只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；　　渠道

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　　一般來說，有一定經(jīng)驗的管理者，他們在“做事”層面上，所謂計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看，問題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法，即使沒有完全掌握，公司也有相對固定的流程和制度，照做也不會出太大的問題?！　〉芏喙芾碚咴凇白鋈恕狈矫?，在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實“做事”等方面，有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣的議論：某某經(jīng)理工作熱情

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一、保持激情，追求卓越：　　一般來說，有一定經(jīng)驗的管理者，他們在“做事”層面上，所謂計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看，問題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法，即使沒有完全掌握，公司也有相對固定的流程和制度，照做也不會出太大的問題?！　〉芏喙芾碚咴凇白鋈恕狈矫妫谂c上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實“做事”等方面，有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣

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　一、做客戶的顧問：　　有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了?！　∮袝r，銷售越努力，銷售業(yè)績可能越不理想；有時，銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物；有時，看來很有希望，終卻輸給了對手；有時，你越介紹產(chǎn)品，客

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　　一、終端！企業(yè)的痛：　　前幾年流行一種說法：渠道為王！渠道真的是王嗎？渠道為王是說給競爭對手聽的，終端店面是渠道的核心，終端如果沒有銷售的積極性，經(jīng)銷商再努力，也沒用！從當(dāng)年彩電的店面專柜策略、到快速消費品的深度分銷、再到國產(chǎn)手機的人海戰(zhàn)術(shù)，無數(shù)企業(yè)的成功經(jīng)驗表明，終端門店才是真正的王！　　做好終端門店的工作，成了跨國公司也好，本土企業(yè)也好，共同的夢想，

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單元：了解成人、引導(dǎo)教學(xué)1、引導(dǎo)式教學(xué)的核心成人學(xué)習(xí)的法則：以學(xué)員為中心;講師是課程內(nèi)容講師、學(xué)習(xí)引導(dǎo)講師;初級講師授課要點回顧;引導(dǎo)式授課技巧演示；第二單元：課程開發(fā)、邏輯結(jié)構(gòu)2、課程設(shè)計的“T”型原則企業(yè)要給學(xué)員傳達的：培訓(xùn)目的;學(xué)員想要學(xué)習(xí)的：學(xué)員的狀態(tài);講師分析：站在學(xué)員的角度，達成培訓(xùn)目的;3、從結(jié)果出發(fā)進行課程設(shè)計從結(jié)果出發(fā)來思考：學(xué)員能帶走什么

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