主講人：王文良
老師簡介
他畢業(yè)于舉世聞名的北京大學，卻從最底層的推銷員做起。他一次一次從零起步，一次次獲得巨大成功！一本飽含他親身經(jīng)歷和感悟的《北大畢業(yè)等于０》成為轟動全國的暢銷書。
王文良，北京大學EMBA客座教授，清華大學客座教授，北京經(jīng)理人學院名譽院長，《中國經(jīng)營報》企業(yè)診斷專家。
他先后擔任過頂新國際集團中國七大區(qū)銷售經(jīng)理、全球最大的制冷劑生產(chǎn)企業(yè)——加拿大格林柯爾集團銷售總監(jiān)、美國第三大醫(yī)藥集團——阿蘭斯醫(yī)藥集團中國首席顧問、日本大志電器中國首席顧問兼總策劃等職務。他任銷售總監(jiān)時，在處理繁雜的行政事務之余完成的銷售額遠遠超出整個銷售部門其他成員的總和，他被同行尊為“中國的銷售之神”！。
王文良先生實踐經(jīng)驗和理論基礎兼?zhèn)?，他的著作《銷售學全書》創(chuàng)立了中國銷售學體系，被多所高校列為教材，他也因此被學術界譽為中國銷售學創(chuàng)始人， 
王文良先生曾六次應邀擔任中央電視臺《對話》欄目嘉賓及策劃顧問，七次擔任《實話實說》和《交流》等欄目的嘉賓。

本教材特點

中國人口眾多，需求差異巨大；多種經(jīng)濟成分并存，市場機制不健全；人情關系和行政命令膠著的市場狀態(tài)，決定了中國是世界上銷售工作最復雜的地方。中國的銷售之神——王文良，既有扎實的理論功底，又有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，他從多年實踐中總結出的銷售工作“三大通路”，成為中國企業(yè)銷售總監(jiān)的必修課程。
[課程精要]
天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。商海茫茫，怎樣才能找到可以信賴的能與我們互利共贏的代理商？
控制風險，趨利避害——簽訂代理協(xié)議時必須要考慮到這一點，其中有許多內容要特別注意。
代理，不只是經(jīng)銷你的產(chǎn)品。代理商還應該分擔你的資金壓力，代替你完成企業(yè)形象維護、市場調查等許多商品銷售以外的工作。
天高皇帝遠，代理商遠離你的總部，如何實現(xiàn)對代理商的有效監(jiān)控？王文良先生會為你指點迷津。
[授課提綱]
代理商的尋找
n 如何有效參加交易會，如糖酒交易會、醫(yī)藥交易會等
n 同業(yè)介紹。
n 賣場尋找。
n 替代品的代理商。
n 行業(yè)性雜志。
n 網(wǎng)上招商。
n 其它媒體招商。
代理商的考察
n 營業(yè)執(zhí)照
n 真實地址
n 法人代表的身份證件
n 注冊資金是否屬實
n 代理商的硬件辦公設施
n 代理商的軟件設施
n 代理商的業(yè)務管理
n 代理商與賣場的關系
n 代理商控制賬款是否有序
代理協(xié)議的要點
n 代理的標的物的約定
n 代理的級別
n 付款的方式：全額預付 部分訂金 批結代銷 實銷實結
n 代理的區(qū)域
n 代理的期限
n 代理商統(tǒng)一價位
n 標明加盟金數(shù)量及方式
n 標明押金方式、金額、歸還時間、歸還方式
代理商的管理
n 監(jiān)督代理商的職能完成情況
n 代理商完成各項銷售指標情況
n 代理商費用控管情況
監(jiān)督代理商的職能完成情況（上）
n 分擔資金壓力：加盟費 風險抵押金 信息系統(tǒng)共建費的分攤 預付貨款情況 回收貨款情況
n 代理商的通路分銷狀況：下一級分銷商情況 分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比
n 代理商的直營狀況：直營店的數(shù)量 直營店的布局 直營店的結構 KA店銷售占比 C級店的鋪貨情況 直營的銷售占比
監(jiān)督代理商的職能完成情況（中）
n 閉封通路的狀況：
特供通路 餐飲通路（食品行業(yè)） 專賣店經(jīng)營狀況 俱樂部經(jīng)營狀況
封閉通路的銷售占比
n 代理商的直銷狀況：
直銷隊伍如何 直銷方式如何 直銷占比如何
直銷的綜合能力如何
監(jiān)督代理商的職能完成情況（下）
n 市場調查的反饋情況：是否定期進行市場調查 當?shù)氐纳鐣h(huán)境如何 本產(chǎn)品在當?shù)氐姆从?本產(chǎn)品在當?shù)氐臐摿?本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥軞g迎 本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥芘懦?對本公司的改進意見
n 市場維護情況：直營店的標準化陳列狀況 理貨的專業(yè)化程度如何 產(chǎn)品的形象如何 當?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入
n 執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況：執(zhí)行總公司全局性促銷情況
n 當?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況 當?shù)氐氖酆蠓涨闆r 當?shù)仄放凭S護的情況
代理商完成各項銷售指標情況
n 制定并執(zhí)行年度目標
n 年度目標的分解情況
n 每月、每季完成指標情況
n 代理商的月報、季報情況
n 代理商的差異分析情卡況是否準確
n 代理商的改進措施是否得力
代理商的費用控管情況
n 對廠方的廣告費用的控管情況

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