致勝大客戶銷售—高價成交之道實戰(zhàn)特訓班
致勝大客戶銷售—高價成交之道實戰(zhàn)特訓班詳細內(nèi)容
致勝大客戶銷售
—高價成交之道實戰(zhàn)特訓班
2011年4月28-29日 北京·中國人民大學
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如果你從來沒有聽客戶評價產(chǎn)品同質(zhì)化，那么你不用來上這個課。 如果你與目標客戶通常只見一次一面，那么這個課程不適合你。 |
韋爾奇說：“你可以不學習，但你的競爭對手不會！”
顧問式銷售進化到21世紀的實戰(zhàn)寶典
21世紀第10個年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質(zhì)變化：第一，賣家產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重；第二，買家可以通過互聯(lián)網(wǎng)等比以往方便百倍地獲取信息、比較產(chǎn)品，從而銷售人員的空間越來越小。
買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微——想想看，今天你用的什么銷售方法是十年前沒有普遍使用的？
《高價成交》是世界最著名的銷售咨詢機構(gòu)Huthwaite最新實戰(zhàn)方法。“顧問式銷售”和“SPIN大客戶銷售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代對銷售行為的大范圍實證研究。
Huthwaite的調(diào)研結(jié)果——難以置信的七個事實：
1、產(chǎn)品同質(zhì)化是銷售提高收入的好機會。
2、客戶其實并不是最在乎價格。
3、客戶總是跟你糾纏價格，因為他不知道你能提供他更在乎的東西。
4、你可能認為自己了解顧問式銷售，但顧問式銷售的核心并不是提問技巧，而是你能成為客戶的顧問。
5、在產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈的今天，成為客戶的顧問意味著強調(diào)你為客戶創(chuàng)造價值，而不只是產(chǎn)品為客戶帶來價值。
6、你當然可以為客戶創(chuàng)造價值！高價成交TM的核心方法論，就是讓你發(fā)現(xiàn)，你不僅可以，而且應該在客戶的業(yè)務領域中比他更專業(yè)。
7、掌握高價成交TM價值型銷售方法，你會得到：
——客戶不再糾纏價格；
——你被客戶尊重和信賴；
——你對身邊的人的影響力提升；
——換一種產(chǎn)品你照樣可以賣得很好。
高價成交TM訓練之后，客戶不再過分糾纏價格，他關注的是：
l 多虧你，不然我的流水線上有問題我都沒發(fā)現(xiàn)
l 你提的這個方案，可以更好的達到我需要的目的，這是其他供應商都沒有想到的。
l 因為你，我得到領導的肯定。
l 因為你，我可以更好地教育孩子了（保養(yǎng)身體了/選購手機了……）。
l 我挺想跟你多交往，交個朋友
【目標學員】：KA客戶經(jīng)理，項目銷售經(jīng)理，商務經(jīng)理，銷售精英
【日程安排】：
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高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格 |
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主 題 |
時 間 |
標 題 |
學習目標 |
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【模塊一】 你就是價值 |
60分鐘 |
· 從優(yōu)秀到卓越的銷售顧問 · 成為客戶的顧問 · 超越思維贏得尊重 · 客戶關系帶來信任 · 溝通能力彰顯價值 |
· 為什么客戶最在乎的不是價格，但總糾纏價格 · 同樣解決客戶問題，你如何能思考比別人更深入 · 理性影響力與感性影響力的各自作用 |
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產(chǎn)品普遍同質(zhì)化之后，銷售顧問必須掌握哪些新技能？銷售顧問的職業(yè)發(fā)展應是怎樣？ 如何贏得他人尊重？如何加深客戶信任？ 本課程的訴求是，通過思考和溝通，為客戶創(chuàng)造獨特的價值，從而成為被倚重的銷售顧問，從而客戶不再僅僅糾纏價格。 |
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【模塊二】 超越思維贏得尊重： |
5小時 （案例分析與指導2小時） |
· 超越見識 · 超越思路 · 超越標準 |
· 敏銳發(fā)現(xiàn)客戶問題，能夠區(qū)分事實與真相 · 鍛煉較強的信息能力 · 敏感把握動機與目的 · 掌握提出超越性方案的思維模式 · 在標準層面徹底超越 |
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從“萬事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一層一層訓練超越性思維模式。 你要跳出客戶以為最好的解決方案，讓他發(fā)現(xiàn)你可以為他帶來的價值。 你能夠完全超越他的標準，讓他知道你才是真正的專家，從而贏得理性信任。 ——深刻而全面的超越性思維，讓你將成為他人樂于請教的“智囊”。 |
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高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格 |
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主 題 |
時 間 |
標 題 |
學習目標 |
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【模塊三】 客戶關系帶來信任： |
3小時 |
· 客戶關系的核心是信任 · 感性信任的核心是信息交換——信任公式 · 感性影響力六條原理 · 客戶關系五階段 · 銷售顧問與客戶關系的發(fā)展過程 · 與客戶閑聊的八大主題 · 客戶關系類型與建立的手段 |
· 客戶關系也是科學 · 掌握和“點頭之交”深入交往的方法 · 能夠熟練應用信任公式，交換個人信息以增加信任感 · 深入了解感性影響力的常見建立方式 · 掌握在不同階段推進客戶關系的方法 能夠把成功建立起的客戶關系“變現(xiàn)” |
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打造以信任為核心的客戶關系。 理性的信任基于專業(yè)實力、專業(yè)經(jīng)驗、顧問能力、思維能力。感性的信任則基于兩個人熟悉到什么程度。 以科學的、邏輯的、系統(tǒng)的方式來訓練增進客戶關系的能力。 到了相應的關系階段，客戶會請求你幫助推薦解決方案。 從此，你是客戶尊重且信任的顧問，而不僅僅是隨叫隨到的銷售人員。 |
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【模塊四】 溝通能力彰顯價值： |
4小時 （實戰(zhàn)演練1小時） |
· 矜顧式 · 善問式 |
· 讓對方請求你說出建議 · 為建議付出成本：不同形式的成本 · 永遠沒有必要證明對方錯了 · SPIN引導對方思索 |
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提同一個建議，若是他說，會得到重視，會得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”； |
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【學習指引】：
開課時間：2011年4月29-30日（周四至周五2天）
上課地點：北京·中國人民大學培訓學院
課程費用：
◆￥2600元 /人（含2天培訓費、教材費、會務費）食宿自理，可代辦；
◆優(yōu) 惠：三人套票：6580/三人；五人套票：10300元/五人
◆說 明：本課程也可為企業(yè)制訂內(nèi)訓
報名程序：請?zhí)顚懩┪驳膱竺恚瑐髡嬷粒?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">010-62863354董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報名確認函》；
交費方式：電匯，學員在收到《報名確認函》后三個工作日內(nèi)匯款到指定賬戶：
講師簡介：
中國人民大學培訓學院特聘講師
中國管理資源網(wǎng)專職講師
《銷售與市場》專欄作家
趙老師擁有浙江大學物理學系理學學士學位，曾在阿里巴巴集團、華數(shù)集團、楓林晚文化傳媒等知名企業(yè)從事客服與銷售管理相關工作多年，歷任市場營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、副總經(jīng)理等工作，對全營銷鏈（市場、銷售、客服）的工作都具備極為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
趙老師現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供市場營銷體系咨詢服務。
著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學銷售》等，深入淺出地分析溝通技巧、銷售方法，在網(wǎng)絡上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售高價成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人大出版社出版；《銷售周期的革命》即將出版。
致力于在國內(nèi)推廣最先進的成人學習workshop理念，為中國人民大學培訓學院MBA常年主持“拆書幫”活動，為“第一營銷論壇”主持“怎么說話呢”系列溝通能力訓練活動。
趙老師培訓特色為理性、實戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學員實際問題，強調(diào)實戰(zhàn)技能提升。到目前為止，受訓學員包括來自英格索蘭、中國電信、中達電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、華為、萬科、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽等。培訓效果明顯，學員在一天的訓練之后，就可以體會行為的改變。
推薦課程
數(shù)字化時代的市場營銷研修班 2025-01-11
《數(shù)字化時代的市場營銷研修班》培訓時間：2025年1月11-12日上海、5月24-25上海、11月22-23日上海培訓費用：5800元/人（含培訓費、資料費）課程背景：科特勒市場營銷主要涵蓋了市場營銷的核心概念、市場定位與分析、消費者行為研究、產(chǎn)品策劃和管理、市場營銷傳播以及市場營銷管理等多個方面。這一體系著重強調(diào)了市場導向理論，即企業(yè)應當根據(jù)市場需求和消費...
講師：宮同昌詳情
新任經(jīng)理、部門主管全面管理技能提升訓練 2025-01-11
新任經(jīng)理、部門主管全面管理技能提升訓練-- 培養(yǎng)實戰(zhàn)的團隊管理者培訓時間: 6月22-23日 北京 2025年1月11-12日北京培訓費用: 4680元/人（含培訓費、教材費、午餐費、茶點費等）培訓對象：新上任主管、經(jīng)理，部門經(jīng)理/主管，職能經(jīng)理，技術經(jīng)理，班組長，其他相關人員（希望對管理建立完整全面認識，掌握基本管理原則和方法的人士）。課程背景：l 企業(yè)...
講師：曹禮明詳情
高效的管理溝通技巧訓練 2025-01-11
高效的管理溝通技巧訓練主講：田勝波老師培訓費：2600元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等），食宿費用自理。備注：《中高層經(jīng)理管理技能與領導力修煉》3天課程中的第二天課程目標充分認識溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點掌握通過不同溝通形式、面對不同對象及其性格背景下的溝通技巧重點提升管理者在激勵下屬、塑造卓越團隊環(huán)節(jié)...
講師：田勝波詳情
中高層經(jīng)理卓越領導力修煉 2025-01-12
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講師：田勝波詳情
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克服團隊協(xié)作的五大障礙課程時長：2天北京12月19-20 上海12月26-27 深圳1月13-14【課程背景】由美國著名咨詢公司Table Group開發(fā)，是組織健康體系的核心模型，現(xiàn)今已被多種團隊教練體系采用。為了在恒定并不斷發(fā)展的團隊基礎上實現(xiàn)團隊協(xié)作，以達到一個設定的目標或結(jié)果，就必須克服在團隊中普遍存在的五種協(xié)作障礙。很多管理上的表象問題也是源于這五...
講師：彭老師詳情
消防安全管理 2025-01-13
消防安全管理培訓時間：2025年01月13-14日 上海課程費用：4500元（含培訓費、資料費）?！緟⒓訉ο蟆科髽I(yè)中層管理者、車間主管、班組長、企業(yè)消防專職（兼職）人員、安全管理人員、重點部位人員、其他相關人員等【課程背景】為幫助企業(yè)加強危消防管理的工作，最大限度減少因火災造成的人員傷亡和財產(chǎn)損失，企業(yè)消防安全知識培訓課程，以火災案例形式分析了當前火災的頻發(fā)...
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企業(yè)全面安全管理實務 2025-01-13
企業(yè)全面安全管理實務課程時間：2025年01月13-14日上海2025年03月26-27日蘇州課程費用：4200元（含培訓費、資料費、午餐等）。培訓對象：EHS經(jīng)理、EHS主管、安全工程師、環(huán)境工程師、部門安全協(xié)調(diào)員、各部門經(jīng)理、車間主任、生產(chǎn)主管；特別適合企業(yè)高管以及剛?cè)胄械腅HS專職人員課程大綱第一篇 準備準備參加人員介紹/分組研討會規(guī)則安全第一重要性認...
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