需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論
需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論詳細(xì)內(nèi)容
需求挖掘與方案銷售?—建立以客戶為中心的銷售方法論
【課程時(shí)間】12月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】東莞
【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB3800 元/人,會(huì)員8張票(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn))
【課程對(duì)象】銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員
【報(bào)名電話】
課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng),幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。
然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合,而是對(duì)銷售者的銷售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營(yíng)商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過(guò)程中,銷售者的銷售能力面臨四個(gè)不同于過(guò)往的全新挑戰(zhàn)
課程收益
2《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對(duì)銷售者應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程,將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo):
理念轉(zhuǎn)變:幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念
能力提升:幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力
行為改善:幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論
工具掌握:幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包
課程大綱
教學(xué)模塊 | 教學(xué)目標(biāo) | 教學(xué)內(nèi)容 | 教學(xué)互動(dòng) | 時(shí)間 |
認(rèn)知篇: 全面認(rèn)知解決方案銷售 | 1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn) 2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別 3.理解解決方案銷售的能力要求 | ? 銷售面臨的三大挑戰(zhàn) ? 解決方案銷售的理念和目標(biāo) ? 解決方案銷售能力模型 | 視頻案例研討一:錯(cuò)失良機(jī)的銷售者 視頻案例研討二:專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 | 約180分鐘 |
方法篇1: 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 | 4.理解什么是客戶問(wèn)題 5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法 6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》 | ? 行動(dòng)方法一:通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 行動(dòng)方法二:通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》 | 個(gè)人案例工作坊 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約120分鐘 |
方法篇2: 診斷問(wèn)題 | 7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤 8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟 9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《診斷工作表》 | ? 行動(dòng)方法三:引發(fā)問(wèn)題興趣 ? 行動(dòng)方法四:拋出獨(dú)特觀點(diǎn) ? 行動(dòng)方法五:證明問(wèn)題嚴(yán)重 ? 行動(dòng)方法六:講述共鳴案例 ? 銷售工具:《診斷工作表》 | 個(gè)人案例工作坊 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約90分鐘 |
方法篇3: 提出建議 | 10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別 11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟 12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《提議工作表》 | ? 行動(dòng)方法七:了解客戶期望 ? 行動(dòng)方法八:對(duì)應(yīng)解決策略 ? 行動(dòng)方法九:展示自身能力 ? 銷售工具:《提議工作表》 | 情景案例研討 個(gè)人案例工作坊 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約90分鐘 |
方法篇4: 收獲承諾 | 13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑” 14.掌握如何推動(dòng)銷售進(jìn)程 15.熟練運(yùn)用銷售工具:《收獲工作表》 | ? 行動(dòng)方法十:設(shè)定行動(dòng)承諾 ? 行動(dòng)方法十一:申明行動(dòng)理由 ? 行動(dòng)方法十二:處理客戶搪塞 ? 銷售工具:《收獲工作表》 | 個(gè)人案例工作坊 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約90分鐘 |
實(shí)戰(zhàn)篇: 情景案例工作坊 | 16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具 17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》 | ? 情景案例研討和小組討論 ? 銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》 | 情景案例研討 小組討論/角色扮演/小組PK | 約90分鐘 |
轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化 | 18.整體回顧課程知識(shí)框架 19.固化教學(xué)內(nèi)容,形成長(zhǎng)期記憶 20.制定行動(dòng)計(jì)劃,幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化 | ? 課程知識(shí)點(diǎn)回顧 ? 通過(guò)視頻案例分析,強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果,形成課程 “腦圖” ? 制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》 | 視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁 視頻案例分析:經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁 | 約60分鐘 |
講師介紹
張建偉 老師
常駐地區(qū):深圳/廣州
專長(zhǎng)領(lǐng)域:大客戶銷售體系建設(shè)、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域
核心課程:版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》
大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專家;B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問(wèn)
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn),10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷售》?著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷售地圖》?著作權(quán)人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師;《解決方案銷售》課程專家講師
中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷》課程輪訓(xùn)講師
招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對(duì)公方案營(yíng)銷》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師
曾任:
某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)
某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問(wèn)
北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問(wèn)
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
推薦課程
抽樣檢驗(yàn)與品質(zhì)保證 2024-11-13
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn):2024年 6月67日(星期四 星期五)/蘇州2024年 11月1314日(星期三 星期四)/上海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥3000/人含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程目標(biāo):了解抽樣的基本概念;通過(guò)OC曲線了解統(tǒng)計(jì)抽樣中的風(fēng)險(xiǎn),學(xué)會(huì)正確地選用計(jì)量值與計(jì)數(shù)值各種不同的抽樣計(jì)劃,...
講師:劉老師詳情
心理學(xué)在員工激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用 2024-11-13
《心理學(xué)在員工激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用》講師/Lecturer:王老師費(fèi)用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling深圳:2024年04月24日-25日上海:2024年05月15日-16日北京:2024年06月26日-27日深圳:2024年07月24日-25日上海:2024年10月30日-31日廣州:2024年11月13日-14日深圳:202...
講師:王老師詳情
創(chuàng)新思維 創(chuàng)新管理 2024-11-13
《創(chuàng)新思維 創(chuàng)新管理》課程費(fèi)用:2800元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)參訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)的中高層管理者、部門經(jīng)理、企業(yè)從主管晉升為經(jīng)理的管理者等。課程地點(diǎn):上海課程時(shí)間:1天第一期第二期5月21日11月13日課程背景:在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,很多企業(yè)的發(fā)展面臨以下問(wèn)題:客戶要求越來(lái)越高,都是貨比三家,沒(méi)有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有機(jī)會(huì);人力成本越...
講師:張書豪詳情
心理學(xué)在員工激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用 2024-11-13
心理學(xué)在員工激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用 The Application of Psychology in Employee Motivation and Team Management講師/Lecturer:王老師費(fèi)用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling上海:2023年04月13日-14日北京:2023年05月18日-19日深圳:2023...
講師:王老師詳情
現(xiàn)代管理者影響力與管理能力提升 2024-11-13
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn):2024年3月2122日(星期四 星期五)/蘇 州2024年6月67日(星期四 星期五)/上 海2024年9月1112日(星期三 星期四)/蘇 州2024年11月1314日(星期三 星期四)/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥4500/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程收獲:...
講師:鄒老師詳情
精益工廠設(shè)計(jì)與布局規(guī)劃 2024-11-13
精益工廠設(shè)計(jì)與布局規(guī)劃—新工廠設(shè)計(jì)3P價(jià)格:4380元/人 導(dǎo)師:劉寶生老師課程日期:2024年03月22日 - 2024年03月23日 江蘇無(wú)錫2024年07月19日 - 2024年07月20日 上海 2024年11月13日 - 2024年11月14日 上海 參訓(xùn)對(duì)象:總經(jīng)理、工廠副總、生產(chǎn)總監(jiān)、新工廠布局負(fù)責(zé)人、工程設(shè)備總監(jiān)、精益經(jīng)理、生產(chǎn)主管等;【引...
講師:劉寶生詳情
中層經(jīng)理的戰(zhàn)略執(zhí)行力 2024-11-13
2024年01月10上海 2024年03月13上海2024年05月15上海 2024年07月17上海2024年09月25上海 2024年11月13上海課程背景:◎中層執(zhí)行力之關(guān)鍵在于參與戰(zhàn)略管理、推進(jìn)戰(zhàn)略落實(shí)的能力?!蛱崞鹌髽I(yè)戰(zhàn)略,人們大多會(huì)感到它似乎很玄虛與空泛。中層管理者普遍認(rèn)為那是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的事,與自己沒(méi)有什么太大的關(guān)系,自己沒(méi)必要操那份心,只要按計(jì)...
講師:余老師詳情
消費(fèi)者洞察與市場(chǎng)分析 2024-11-13
《消費(fèi)者洞察與市場(chǎng)分析》培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn):三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月27-28深圳24-25 深圳16-17 深圳7-8 深圳24-25 深圳28-29 深圳18-19 深圳30-31 深圳13-14 深圳26-27 深圳培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn):深圳 四月六月八月十月十二月17-18 周四、周五19-20 周四、五21-22 周四、五6-7 周四、五26...
講師:吳老師詳情
質(zhì)量成本和質(zhì)量經(jīng)濟(jì)性管理 2024-11-13
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn):2024年6月2627日(星期三 星期四)/上海2024年11月1314日(星期三 星期四)/蘇 州收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥4000/人含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景:成品價(jià)格市場(chǎng)要求不斷降低!原材料與人力成本不斷上升的趨勢(shì)下,要有效地降低企業(yè)的總成本,一味依靠降低采購(gòu)...
講師:李老師詳情
中層的戰(zhàn)略執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力提升 2024-11-13
2024年01月10-11上海 2024年03月13-14上海2024年05月15-16上海 2024年07月17-18上海2024年09月25-26上海 2024年11月13-14上海適合人員:企業(yè)的中層經(jīng)營(yíng)管理人員、業(yè)務(wù)骨干、企業(yè)后備人才等課程背景:◎中層執(zhí)行力之關(guān)鍵在于參與戰(zhàn)略管理、推進(jìn)戰(zhàn)略落實(shí)的能力?!蛱崞鹌髽I(yè)戰(zhàn)略,人們大多會(huì)感到它似乎很玄虛與空泛。...
講師:余老師詳情
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