培訓(xùn)時(shí)間:

需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論

  培訓(xùn)講師:張建偉

  時(shí)間地點(diǎn):
2024年12月27-28日 東莞

  培訓(xùn)費(fèi)用:3800

  贈(zèng)送積分:3800

張建偉
    服務(wù)電話:010-82593357

需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論詳細(xì)內(nèi)容

需求挖掘與方案銷售?—建立以客戶為中心的銷售方法論

 

【課程時(shí)間】1227-28

【培訓(xùn)地點(diǎn)東莞

【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB3800 元/人,會(huì)員8張票(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn))

【課程對(duì)象】銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員

【報(bào)名電話】

 

課程背景

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng),幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。

然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合,而是對(duì)銷售者的銷售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營(yíng)商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過(guò)程中,銷售者的銷售能力面臨四個(gè)不同于過(guò)往的全新挑戰(zhàn)

 

課程收益

2《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對(duì)銷售者應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程,將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo):

 理念轉(zhuǎn)變:幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念

 能力提升:幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力

 行為改善:幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論

 工具掌握:幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包

 

 

 

 

 

 

課程大綱

教學(xué)模塊

教學(xué)目標(biāo)

教學(xué)內(nèi)容

教學(xué)互動(dòng)

時(shí)間

認(rèn)知篇:

全面認(rèn)知解決方案銷售

1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

3.理解解決方案銷售的能力要求

銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

解決方案銷售的理念和目標(biāo)

解決方案銷售能力模型

  視頻案例研討一:錯(cuò)失良機(jī)的銷售者

  視頻案例研討二:專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

180分鐘

方法篇1:

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

4.理解什么是客戶問(wèn)題

5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法

6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》

行動(dòng)方法一:通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

行動(dòng)方法二:通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

120分鐘

方法篇2:

診斷問(wèn)題

7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤

8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟

9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《診斷工作表》

行動(dòng)方法三:引發(fā)問(wèn)題興趣

行動(dòng)方法四:拋出獨(dú)特觀點(diǎn)

行動(dòng)方法五:證明問(wèn)題嚴(yán)重

行動(dòng)方法六:講述共鳴案例

銷售工具:《診斷工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

90分鐘

方法篇3:

提出建議

10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別

11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟

12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《提議工作表》

行動(dòng)方法七:了解客戶期望

行動(dòng)方法八:對(duì)應(yīng)解決策略

行動(dòng)方法九:展示自身能力

銷售工具:《提議工作表》

  情景案例研討

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

90分鐘

方法篇4:

收獲承諾

13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”

14.掌握如何推動(dòng)銷售進(jìn)程

15.熟練運(yùn)用銷售工具:《收獲工作表》

行動(dòng)方法十:設(shè)定行動(dòng)承諾

行動(dòng)方法十一:申明行動(dòng)理由

行動(dòng)方法十二:處理客戶搪塞

銷售工具:《收獲工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

90分鐘

實(shí)戰(zhàn)篇:

情景案例工作坊

16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具

17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

情景案例研討和小組討論

銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

  情景案例研討

  小組討論/角色扮演/小組PK

90分鐘

轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化

18.整體回顧課程知識(shí)框架

19.固化教學(xué)內(nèi)容,形成長(zhǎng)期記憶

20.制定行動(dòng)計(jì)劃,幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化

課程知識(shí)點(diǎn)回顧

通過(guò)視頻案例分析,強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果,形成課程 “腦圖”

制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

  視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁

  視頻案例分析:經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁

60分鐘

 

 

 

 

講師介紹

張建偉 老師

常駐地區(qū):深圳/廣州

專長(zhǎng)領(lǐng)域:大客戶銷售體系建設(shè)、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域

核心課程:版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》

 

大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專家;B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問(wèn)

20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn),10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);超1000天的授課經(jīng)歷

版權(quán)課程《解決方案銷售》?著作權(quán)人和首席講師

版權(quán)課程《銷售地圖》?著作權(quán)人和首席講師

華為大學(xué)特聘講師;《解決方案銷售》課程專家講師

中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練

中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷》課程輪訓(xùn)講師

招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對(duì)公方案營(yíng)銷》定制課程講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師

深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師

 

曾任:

某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)

某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問(wèn)

北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問(wèn)

北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

 

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《心理學(xué)在員工激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用》講師/Lecturer:王老師費(fèi)用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling深圳:2024年04月24日-25日上海:2024年05月15日-16日北京:2024年06月26日-27日深圳:2024年07月24日-25日上海:2024年10月30日-31日廣州:2024年11月13日-14日深圳:202...

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《創(chuàng)新思維 創(chuàng)新管理》課程費(fèi)用:2800元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)參訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)的中高層管理者、部門經(jīng)理、企業(yè)從主管晉升為經(jīng)理的管理者等。課程地點(diǎn):上海課程時(shí)間:1天第一期第二期5月21日11月13日課程背景:在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,很多企業(yè)的發(fā)展面臨以下問(wèn)題:客戶要求越來(lái)越高,都是貨比三家,沒(méi)有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有機(jī)會(huì);人力成本越...

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心理學(xué)在員工激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用 The Application of Psychology in Employee Motivation and Team Management講師/Lecturer:王老師費(fèi)用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling上海:2023年04月13日-14日北京:2023年05月18日-19日深圳:2023...

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精益工廠設(shè)計(jì)與布局規(guī)劃—新工廠設(shè)計(jì)3P價(jià)格:4380元/人 導(dǎo)師:劉寶生老師課程日期:2024年03月22日 - 2024年03月23日 江蘇無(wú)錫2024年07月19日 - 2024年07月20日 上海 2024年11月13日 - 2024年11月14日 上海 參訓(xùn)對(duì)象:總經(jīng)理、工廠副總、生產(chǎn)總監(jiān)、新工廠布局負(fù)責(zé)人、工程設(shè)備總監(jiān)、精益經(jīng)理、生產(chǎn)主管等;【引...

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 講師:余老師詳情


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