郝澤霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分:車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程1、保險(xiǎn)的分類(lèi)與車(chē)險(xiǎn)的特點(diǎn)2、車(chē)險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用3、車(chē)險(xiǎn)理賠介紹和流程介紹4、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程準(zhǔn)客戶開(kāi)拓安排約訪接洽收集客戶資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)設(shè)計(jì)解決方案方案說(shuō)明遞交保單售后服務(wù)第二部分:專(zhuān)業(yè)的客戶接洽1、接洽的原則行為得體話題適當(dāng)贊美恰當(dāng)溝通真誠(chéng)2、接洽的步驟開(kāi)場(chǎng)白建立氛圍說(shuō)明來(lái)意3、寒暄與贊美寒暄的意義寒暄的要領(lǐng)寒暄的話題贊美的技巧贊美的話題4、注意事項(xiàng)第三部分:車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的素質(zhì)提升1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸營(yíng)銷(xiāo)體系一對(duì)多銷(xiāo)售體系一對(duì)一服務(wù)體系多對(duì)一2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識(shí)人際溝通、交流的技能中國(guó)特色的銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友3、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的流程
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部分：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的概論1.什么是營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的定義營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的新定義價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的起源2.價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和特性價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和特性3.價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵為什么會(huì)出現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)讓渡理論4.商品價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)成本時(shí)間成本體力成本風(fēng)險(xiǎn)成本選擇成本討論：在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，如何發(fā)揮價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的作用來(lái)規(guī)避惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而開(kāi)辟新的領(lǐng)域，在空間上樹(shù)立新的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)第二部分價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的原則1.價(jià)值發(fā)現(xiàn)樹(shù)立品牌的價(jià)值體系，明確品牌的核心價(jià)值2.價(jià)值重估甄別企業(yè)當(dāng)前的核心價(jià)值，如實(shí)衡量品牌的價(jià)值存量3.價(jià)值匹配以消費(fèi)者為中心的觀念突出價(jià)值4.價(jià)值點(diǎn)睛討論：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的原則在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)
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部分：銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的角色定位及公司管理1.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的角色定位2.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的基本能力要求12種基本能力創(chuàng)新績(jī)效管理激勵(lì)下屬計(jì)劃執(zhí)行培養(yǎng)他人資源整合制度構(gòu)建授權(quán)能力學(xué)習(xí)力全局觀念自我管理影響力3.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的基本工作搭班子定戰(zhàn)略帶隊(duì)伍4.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人工作的三條主線數(shù)據(jù)線狀態(tài)線事務(wù)線5.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的工作核心1個(gè)中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)2個(gè)基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶服務(wù)6.經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的建立選擇經(jīng)銷(xiāo)商的三大注意事項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)建立的原則及標(biāo)準(zhǔn)第二部分：銷(xiāo)售管理者的角色定位1.銷(xiāo)售管理者的角色定位銷(xiāo)售管理者的角色銷(xiāo)售管理者的心理定位與行為定位當(dāng)代銷(xiāo)售管理者面臨的挑戰(zhàn)銷(xiāo)售管理者的自我認(rèn)知2.銷(xiāo)售管理者的心態(tài)心態(tài)決定行為，行為決定
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一、節(jié)約是什么1、節(jié)約是一個(gè)習(xí)慣2、節(jié)約是一種意識(shí)3、節(jié)約是一類(lèi)態(tài)度4、節(jié)約是每個(gè)人的事二、節(jié)約的重要性1、公司需要節(jié)約型的員工2、大河沒(méi)水小河干3、公司是老板的，更是大家的三、如何做一個(gè)節(jié)約型員工1、樹(shù)立節(jié)約的意識(shí)2、養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣3、培養(yǎng)節(jié)約的態(tài)度4、從“要我節(jié)約”到“我要節(jié)約”四、創(chuàng)造價(jià)值才是大的節(jié)約1、如何創(chuàng)造價(jià)值2、做好本職工作3、樹(shù)立良好心態(tài)4、不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)...
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天部分：細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義內(nèi)涵和基礎(chǔ)1.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起源細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的條件細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義2.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵3.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)顧客需求的相似性顧客需求的差異性企業(yè)資源的有限性第二部分細(xì)分市場(chǎng)的特征1.可衡量性2.可贏利性或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效益性3.可進(jìn)入性或進(jìn)入市場(chǎng)的可行性4.差異性或細(xì)分標(biāo)志的動(dòng)態(tài)性討論：對(duì)于目前的市場(chǎng)來(lái)講，我們的服務(wù)是否具備市場(chǎng)細(xì)分的特征，如流量經(jīng)營(yíng)等？第三部分：細(xì)分市場(chǎng)的種類(lèi)1.地理細(xì)分地形，氣候，交通，城鄉(xiāng)，行政區(qū)等2．人口細(xì)分：年齡、性別、家庭人口、收入、教育程度、社會(huì)階層，宗教信仰或種族等。3．心理細(xì)分：個(gè)性或生活方式等變量對(duì)客戶細(xì)分。4.行
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部分：從促銷(xiāo)講起1、促銷(xiāo)的定義2、促銷(xiāo)的作用3、促銷(xiāo)的內(nèi)涵4、大客戶促銷(xiāo)的特點(diǎn)案例講解：某運(yùn)營(yíng)商的大客戶促銷(xiāo)方案第二部分：面對(duì)大客戶促銷(xiāo)的形式和特點(diǎn)1、大客戶的特點(diǎn)2、面對(duì)大客戶促銷(xiāo)方案的形式3、面對(duì)大客戶促銷(xiāo)方案的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)4、大客戶促銷(xiāo)的特點(diǎn)第三部分：大客戶促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、大客戶促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的步驟2、大客戶促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3、大客戶促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的執(zhí)行要點(diǎn)案例講解：某運(yùn)營(yíng)商的大客戶促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)步驟第四部分：如何展示大客戶促銷(xiāo)方案1、展示的準(zhǔn)備2、展示的要點(diǎn)案例講解：某運(yùn)營(yíng)商促銷(xiāo)方案的展示...