《SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧與溝通談判能力提升》

 

課程費(fèi)用：4690元/位，含授課費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)，個(gè)人交通食宿自理。

培訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售骨干、技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

【課程背景】

     顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。

    與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。

【課程收益】

ü 掌握SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧；

ü 熟練使用銷(xiāo)售人員必備的基本技能；

ü 掌握銷(xiāo)售中的溝通技巧與沖突管理；

ü 掌握FABE和SPIN、5W2H三大銷(xiāo)售工具；

ü 如何激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)需求與興趣；

ü 運(yùn)用建立客戶關(guān)系的方法和技巧；

ü 熟練使用客戶關(guān)系分析工具；

ü 練習(xí)挖掘客戶需求的方法與技巧；

ü 學(xué)會(huì)如何在銷(xiāo)售中占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)。

ü 【課程特色】

? 極強(qiáng)的銷(xiāo)售思維，授人以魚(yú)不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對(duì)象掌握SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維；

? 系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣；

? 實(shí)用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定要實(shí)用，這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對(duì)象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會(huì)用的不是實(shí)用的好工具，學(xué)員會(huì)用的才是好工具；

【培訓(xùn)課時(shí)】

  2天（12H）

 

【課程大綱】：

第一章：開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售智慧

1、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？

2、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售的理解

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？

5、銷(xiāo)售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力

6、銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區(qū)別？

第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何成功約見(jiàn)客戶

1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定

2、給客戶要見(jiàn)你的理由？

   客戶約見(jiàn)的PPP：  目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見(jiàn)的渠道多樣化

4、電話預(yù)約客戶給你帶來(lái)的四個(gè)好處

5、陌生電話預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由

6、電話約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟

7、專業(yè)銷(xiāo)售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)

8、讓你電話的聲音更有魅力

9、電話后對(duì)客戶的態(tài)度要評(píng)估

現(xiàn)場(chǎng)演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練

銷(xiāo)售工具：突破客戶拒絕的十大話術(shù)

第三章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之與客戶建立信任

一、銷(xiāo)售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、形象準(zhǔn)備

3、資訊準(zhǔn)備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開(kāi)始

1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒五步開(kāi)場(chǎng)

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音

e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼

3、摸清客戶利益與組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

三、4種客戶角色及社交行為風(fēng)格

四、拜訪客戶過(guò)程中六個(gè)必問(wèn)

五、如何搞定關(guān)鍵決策人

六、讓客戶帶你去見(jiàn)高層

七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙

現(xiàn)場(chǎng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

銷(xiāo)售工具：五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)

第四章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之溝通技巧

一、銷(xiāo)售要突破溝通中的四大障礙

二、銷(xiāo)售溝通中的三大法寶

1、聽(tīng)出客戶背后的潛臺(tái)詞

2、了解一個(gè)人需要善于問(wèn)

3、聽(tīng)問(wèn)之間要有自然過(guò)渡

三、銷(xiāo)售中常用的四個(gè)溝通技巧

1、主導(dǎo)——樹(shù)立權(quán)威引導(dǎo)注意

2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同

3、墊子——承上啟下過(guò)渡自然

4、制約——提前預(yù)判改變鏈接

四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)

五、溝通沖突中的情緒處理

1、 為什么會(huì)產(chǎn)生沖突？

2、 如何認(rèn)知溝通中的沖突？

3、出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)只向有能力解決問(wèn)題的人反映情況，而不要隨意傳播

4、 沖突處理的五種方式比較

5、案例分享：如何解決以下沖突？

第五章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之痛點(diǎn)需求挖掘

1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

◆Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜

◆Problem     -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆

◆Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失

◆Need        -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買(mǎi)

演練：有效挖掘客戶需求

2、窮盡客戶的需求5W2H

明確顯性需求與隱藏需求

透過(guò)表面需求掌控核心需求

3、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個(gè)層次

決策、管理和執(zhí)行層

討論：如何消除客戶的防備心理？

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

銷(xiāo)售工具：SPIN技術(shù)提問(wèn)模板

第六章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響

口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意

語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫

抓住對(duì)方注意力

案頭:方案的撰寫(xiě)技巧

2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

◆B-利益：客戶終在乎利益

◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)

◆海盜型—以訂單為中心

◆顧問(wèn)型—以需求為中心

◆關(guān)系型—以”人”為中心

4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想

5、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

銷(xiāo)售工具：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉

第七章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶異議處理

1、客戶五把異議飛刀：

沉默——無(wú)聲的刀

問(wèn)題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評(píng)——尖銳的刀

2、化刀四步——先處理心情

認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)

案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘

3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情

沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮

我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……

練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……

討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？

第八章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之超強(qiáng)談判技巧

一、什么是銷(xiāo)售談判

二、做有備無(wú)患的談判四個(gè)工作

1、掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運(yùn)用有效談判技巧

三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能

四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件

五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位

六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線

七、制定價(jià)格欲望終止線

八、談判中的策略運(yùn)用

1、談判開(kāi)局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧

十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)

附1：銷(xiāo)售話術(shù)練習(xí)

附2：銷(xiāo)售話術(shù)練習(xí)

案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？背后幾個(gè)意思？

第九章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶服務(wù)技巧

一、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)

1、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶

2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠(chéng)客戶

二、銷(xiāo)售的抱怨處理、挽留與策反

1、客戶抱怨處理操作方法

客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表

抱怨者究竟想得到什么？

關(guān)注抱怨的層次與類型

平息客戶不滿——6大步驟

客戶抱怨處理過(guò)程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問(wèn)題

2、客戶挽留技巧

 研討：客戶銷(xiāo)戶傾向預(yù)警

附件：銷(xiāo)戶挽留的解決建議參考

3、客戶策反技巧

注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)

客戶忠誠(chéng)度4象限與策反思考

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

 

講師簡(jiǎn)介：司老師—銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專家

2 18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)；

2 500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師；

2 IOCL 國(guó)際認(rèn)證高級(jí)講師；

2 上海交大、復(fù)旦特邀講師；

2 狼性營(yíng)銷(xiāo)系列課程培訓(xùn)師；

2 中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師。

曾任：香港中原地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；

曾任：中國(guó)500強(qiáng)永達(dá)汽車(chē)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師；

曾任：上海某知名培訓(xùn)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)；

曾任：上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1、司老師擁有18年一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師、公司總經(jīng)理等職位。多年市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷(xiāo)售作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并從中悟出銷(xiāo)售的真諦！在銷(xiāo)售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷(xiāo)冠，在培訓(xùn)講師崗位上，把自己銷(xiāo)售心法萃取提煉并開(kāi)發(fā)出專業(yè)的培訓(xùn)教程，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)300%；

2、十多年的實(shí)操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓(xùn)公司發(fā)展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓(xùn)商學(xué)院，培養(yǎng)了多位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及優(yōu)秀培訓(xùn)講師，成功構(gòu)建一套完整的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)：從人才發(fā)展系統(tǒng)，訓(xùn)練成長(zhǎng)系統(tǒng)、考核激勵(lì)系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)！

3、司老師至今授課遍及全國(guó)多個(gè)省市，好評(píng)率達(dá)95%。

課程特色：

ü 實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。

ü 多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)探討+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

ü 模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。

ü 進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

ü 工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

部分客戶：

汽車(chē)相關(guān)行業(yè)：寶沃汽車(chē)、91名車(chē)、銘順汽車(chē)、亞星客車(chē)、日產(chǎn)汽車(chē)、萬(wàn)盛車(chē)業(yè)、和奧汽車(chē)、凱迪汽車(chē)、車(chē)帝汽車(chē)、北京安順汽車(chē)、寶譽(yù)汽車(chē)、億達(dá)成汽車(chē)、行隆汽車(chē)、昊瑞汽車(chē)、萬(wàn)途汽車(chē)、旭日汽車(chē)、輝陽(yáng)汽車(chē)、中譽(yù)汽車(chē)、隆豐汽車(chē)部件、上海萬(wàn)象汽車(chē)、寶利通汽車(chē)金融、勝地汽車(chē)、特迅汽車(chē)零部件、金順汽車(chē)配件......

房地產(chǎn)行業(yè)：青島海信地產(chǎn)、杭州眾安地產(chǎn)集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、明明地產(chǎn)、創(chuàng)時(shí)地產(chǎn)集團(tuán)、上海融創(chuàng)地產(chǎn)、展鴻地產(chǎn)公司、中南建設(shè)集團(tuán)，招商蛇口集團(tuán)、雅樂(lè)居地產(chǎn)、光明地產(chǎn)公司、重慶隆鑫地產(chǎn)、成都潤(rùn)盈置業(yè)、京源地產(chǎn)、山東魯花豐益房地產(chǎn)、鄭州雙匯地產(chǎn)、北京中原地產(chǎn)、安徽易景置業(yè)、廈門(mén)驪特房地產(chǎn)、廣州季誠(chéng)置業(yè)、天津金達(dá)房地產(chǎn)、河北好樂(lè)居房產(chǎn)顧問(wèn)、江西恒茂房地產(chǎn)、申基金融地產(chǎn)，陽(yáng)光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷(xiāo)售，青海玖鴻地產(chǎn)，長(zhǎng)城物業(yè)，力盟集團(tuán)，偉華物業(yè)、漢宇地產(chǎn)、鄭州華夏幸福、榮盛地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、佳兆業(yè)、金都地產(chǎn)、云天下地產(chǎn)、時(shí)代盛景......

家居建材業(yè)：上海紅星美凱龍、山東嘉禾樂(lè)天家具、上海公元建材、德?tīng)柕匕?、惠達(dá)衛(wèi)浴、森歌廚電、嘉寶莉、歐琳、居然之家、錦鵬科技、紅旗建材市場(chǎng)、科勒衛(wèi)浴、原點(diǎn)家具廣場(chǎng)、華意空間、圣奧家具、西柏思電梯......

珠寶行業(yè)：上海金伯利鉆石、中國(guó)黃金、上海豫園珠寶、金至尊珠寶、亞一金店、佐卡伊ZOCAI、上海鉑利德鉆石、錦緣珠寶、金牛珠寶、歐詩(shī)漫珠寶、金鳳珠寶、鎮(zhèn)金店珠寶、鑫龍金銀珠寶、梵迪珠寶、石一坊珠寶、愛(ài)尚海洋珠寶、星光珠寶......

其他行業(yè)：國(guó)家電網(wǎng)、平安人壽、正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、、西班牙XPT集團(tuán)、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂(lè)克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、上?；使诎b、泰豐箱包、德華集團(tuán)、 南京儀機(jī)、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海友邦電氣、上海尊貴電器等等。

 

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