顧問式銷售技巧訓練
培訓講師：嚴家明
時間地點：
2025年01月21-22日 上海
2025年03月19-20日 上海
2025年06月11-12日 上海
2025年08月13-14日 上海
2025年10月28-29日 上海
2025年12月17-18日 上海
培訓費用：4200元
贈送積分：4200
顧問式銷售技巧訓練詳細內(nèi)容
顧問式銷售技巧訓練
主講：嚴老師
培訓費用：4200元/人（包括聽課費、講義費、果茶點等）；食宿費自理
課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
培訓對象
技術性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓
課程大綱
0、熱身與課前調(diào)查
1、基礎思想
兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別
顧問式銷售工作的本質(zhì)
讓客戶依賴的顧問式銷售人員應具備什么條件
顧問式銷售實現(xiàn)的邏輯步驟
2、個性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集
客戶數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容
客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容
個性化客戶檔案制定
客戶資料的收集與評估
3、改善與客戶的溝通效果
做好拜訪前的準備工作
如何塑造完美的第一印象
守好人際交往的基本禮儀
把控性別、心態(tài)對人的思維方式的影響
注意語言之外的信息傳遞
有效溝通的三條標準與檢測
各種溝通技巧的效果分析
銷售溝通中的“五心”分析
銷售開局溝通技巧與注意事項
顧問式銷售中的時間分配模式
銷售拜訪中的“噪音”分析與障礙處理
4、與客戶建立信任技巧——將客戶拉下神壇
客戶信任模型
顧問式銷售人員贏得客戶信任的知識結構
顧問式銷售人員贏得客戶信任的基本技能
5、激發(fā)并把握客戶的需求技巧——讓交易自然實現(xiàn)
銷售介紹效果不佳的根源
客戶需求的本質(zhì)分析
基于需求的客戶四種類型
把握好客戶需求的兩個層面、兩種表現(xiàn)
運用SPIN手法激發(fā)需求讓銷售水到渠成
讓客戶心動的賣點表述技巧
化解客戶的心底之痛，安心成交
6、讓客戶動情的技巧——將交易持之以恒
7、課程總結
如何博得新客戶的青睞
銷售成功應具備的四個條件
銷售過程中客戶的異議類型及應對策略、技巧
價格異議的含義與應對技巧
顧問式銷售人員應具備的素質(zhì)
顧問式銷售中的時間與壓力關系
授課講師 嚴家明 先生
基本情況
管理學博士，畢業(yè)于復旦大學，企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人
曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監(jiān)
某大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
國內(nèi)幾十家培訓機構的特聘講師
擁有二十多年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷咨詢與培訓行業(yè)經(jīng)驗積累。
主持或參與過眾多管理咨詢項目：
內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構建、企業(yè)文化建設等。
咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓課程：
《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓練》《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設與規(guī)范化管理》《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》
培訓的主要特色：
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。
課程基本特征為：
結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練。
嚴老師培訓服務過的部分知名企業(yè)包括：
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
出版專著圖書：
結合多年的培訓經(jīng)驗和管理實踐出版過《崗位在哪里責任就在那里》《你的工資從哪里來》《你在為誰工作》《贏在精細化》《工作重在責任心》《人品比能力更重要》《執(zhí)行力決定競爭力》等十幾本關于員工職業(yè)素質(zhì)和執(zhí)行力的專著和培訓書籍
推薦課程
DAMA國際CDMP認證&DAMA中國CDGA數(shù)據(jù)治理工程師 2024-12-24
DAMA 國際數(shù)據(jù)管理專業(yè)人士CDMP認證DAMA中國數(shù)據(jù)治理工程師CDGA認證培訓班培訓服務一覽表培訓地點上海廣州北京成都杭州北京培訓時間4月23-255月23-257月29-319月27-2910月28-3012月24-26培訓方式· 現(xiàn)場面授· 線上授課· 錄播回放專家授課· 3天錄播+3天集中培訓學習：每天6課時，實戰(zhàn)專家授課 · 理論梳理 · 案例...
講師：商老師 王老師 王老師詳情
關于舉辦民法典背景下企業(yè)勞動用工、最新勞動法、社保工傷、勞務派遣、外包用 2024-12-24
關于舉辦民法典背景下企業(yè)勞動用工、最新勞動法、社保工傷、勞務派遣、外包用工合規(guī)管理、人力資源法律風險難點、疑點精解及典型勞資案例分析高級培訓班的通知各有關企事業(yè)單位：2008年至今，隨著《勞動合同法》《勞動爭議調(diào)解仲裁法》《社會保險法》《職業(yè)病防治法》《勞動合同法實施條例》《職工帶薪年休假條例》《工傷保險條例》《女職工勞動保護特別規(guī)定》《企業(yè)民主管理規(guī)定》《...
講師：劉冰 趙天明詳情
關于舉辦《國務院關于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定》政策解讀與應對暨 2024-12-24
關于舉辦《國務院關于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定》政策解讀與應對暨人力資源法律風險難點、疑點精解及典型勞資案例分析高級培訓班的通知各有關企事業(yè)單位：全國人民代表大會常務委員會關于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定（2024年9月13日第十四屆全國人民代表大會常務委員會第十一次會議通過）。2008年至今，隨著《勞動合同法》《勞動爭議調(diào)解仲裁法》《社會保險法》...
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《創(chuàng)新方程式》—5類創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
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新工具構建新流程：AI提升工作效能 2024-12-24
培訓時間/地點：2024年12月24日（星期二）/上 海2025年5月9日（星期五）/上 海收費標準：￥2500/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費?不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程背景：在現(xiàn)代工作環(huán)境中，隨著信息技術的快速發(fā)展，人工智能（AI）已經(jīng)成為了改變我們工作方式的一個重要力量。無論是在數(shù)據(jù)分析、項目...
講師：詳情
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決主講：鄢老師培訓費用：3200元/人（包括聽課費、資料費、午餐及果茶點、稅金等）；你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇，但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領導層多番鼓勵創(chuàng)新，但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新，但空有一腔熱情，不知道從何開始、不知道有什么科學的方法開展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個人...
講師：鄢老師詳情
新一輪國有企業(yè)三項制度改革背景下薪酬績效體系設計暨工資總額與人工成本預算 2024-12-24
關于舉辦新一輪國有企業(yè)三項制度改革背景下薪酬績效管理體系設計暨工資總額與人工成本預算編制管理操作實務專題研修班的通知各有關單位：深入落實三項制度改革，全面構建中國特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經(jīng)營責任制，增強更加精準靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機制，激發(fā)各級干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動性創(chuàng)造性，進一步突出價值創(chuàng)造導向，引導國有企業(yè)不斷提高核心競爭力，是新一輪國企改...
講師：資深講師詳情
管理創(chuàng)新與實踐落地 2024-12-25
2024年01月24-25上海 2024年03月25-26上海2024年06月26-27上海 2024年08月29-30上海2024年10月16-17上海 2024年12月25-26上海學員對象：管理層作為管理者，您是否有以下困惑1、個人：自己如何更創(chuàng)新？以及讓員工更創(chuàng)新？2、業(yè)務：如何進行業(yè)務創(chuàng)新，適應快速變化的行業(yè)和市場要求？例如，在推動數(shù)字化轉型時，雖...
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