每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！ 不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！ 或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)，對(duì)即將到來(lái)的談判充滿(mǎn)忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能回出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！
參加對(duì)象： 各類(lèi)企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、投融資財(cái)務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理，以及所有對(duì)商務(wù)談判感興趣的有識(shí)之士。
（重要提示：為保證每個(gè)學(xué)員都獲得更多專(zhuān)家指點(diǎn)，學(xué)到有用的談判工具和方法，模擬談判演練座席僅限30人！）
《商戰(zhàn)博弈——商務(wù)談判兵法與議價(jià)技巧》，不僅能解答你在談判中遇到的10大困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

課程大綱：
談判小游戲
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

一、 談判類(lèi)型及對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略
二、 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
三、 談判的基本原則
四、 談判認(rèn)識(shí)上的五個(gè)誤區(qū)
五、 評(píng)估并權(quán)衡關(guān)鍵利益
六、 合作關(guān)系分類(lèi)矩陣
七、 戰(zhàn)略分析矩陣
八、 談判分析的核心要素
九、 談判的五大特征
十、 談判十要/十不要
十一、 談判的三大任務(wù)
十二、 利益分歧導(dǎo)致談判
十三、案例分析與討論

第二講：談判布陣與節(jié)奏掌控
一、 大型談判的組織與分工
二、 商務(wù)談判的六個(gè)階段
三、 談判謀劃的四步曲
四、 談判實(shí)施的四個(gè)步驟
五、 掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
六、 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
七、 談判必備的四把武器
八、 構(gòu)成談判實(shí)力的十大要素
九、 談判實(shí)力評(píng)估模型
十、清除影響談判的六大路障
十一、防范談判中的九個(gè)漏洞
十二、情景演練

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、 蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng) 八、外圍戰(zhàn)之和稀泥
二、 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略 九、收尾戰(zhàn)之后手權(quán)力
三、 防御戰(zhàn)之釜底抽薪 十、談判議題整合法
四、 影子戰(zhàn)之欲擒故縱 十一、重構(gòu)談判框架
五、 蘑菇戰(zhàn)之車(chē)輪戰(zhàn) 十二、“相機(jī)合同”解決爭(zhēng)端
六、 “認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備 十三、案例分析與討論
七、 “沉錨理論”縮小談判范圍

第四講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、 各自議價(jià)模型
二、 如何開(kāi)價(jià)與還價(jià)
三、 價(jià)格談判的五個(gè)步驟
四、 價(jià)格分析與成本分析的方法
五、 識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的五種伎倆
六、 引進(jìn)成套設(shè)備與技術(shù)談判技巧
七、 影響底價(jià)的三大因素
八、 打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)的方法
九、 打破談判僵局的十大策略
十、 巧妙使用BATNA
十一、 讓步的九大技巧與方法
十二、 用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
十三、 簽約的五大要訣
十四、 商務(wù)談判的八字真言
十五、 情景演練

課程特點(diǎn)：
本課程有別于其它談判課，其最大的特點(diǎn)是：案例教學(xué)，即以案例引導(dǎo)出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時(shí)，不是從單方面的買(mǎi)方，或賣(mài)方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺(tái)展開(kāi)深度剖析，讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗(yàn)，并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)險(xiǎn)性的操作。
本課程覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作緊密結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展需要，以及時(shí)下財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)，更強(qiáng)調(diào)技巧與方法，知識(shí)新穎獨(dú)特，實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強(qiáng)。大量豐富的案例（案例不斷更新中），深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。
這里出去的是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的談判特種兵！

培訓(xùn)收益：
通過(guò)本課學(xué)習(xí)，您將掌握談判的12大實(shí)用工具：

1. 談判目標(biāo)定位技巧
2. 大型項(xiàng)目談判的組織與管理
3. 戰(zhàn)略分析與布局
4. 各自議價(jià)模型
5. 價(jià)格談判的流程
6. 價(jià)格與成本分析的方法
7. 談判實(shí)施步驟與技巧

8. 買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理
9. “需求-BATNA”模型
10. 談判兵法及戰(zhàn)術(shù)
11. 認(rèn)知對(duì)比法/沉錨理論/決策樹(shù)/相機(jī)協(xié)議
12. 談判風(fēng)格與行為分析
7


名師介紹：
主講：susan Tan（譚曉珊），國(guó)際認(rèn)證談判師
美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員，全球認(rèn)證協(xié)會(huì)及美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目的國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)資格認(rèn)證考試”項(xiàng)目特聘專(zhuān)家，美國(guó)紐波特大學(xué)與北京經(jīng)理人研修學(xué)院MBA班客座講師，美國(guó)普林斯頓大學(xué)與無(wú)錫江南大學(xué)MBA班客座講師，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專(zhuān)家，多家機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。

曾參與CCSN與聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作談判，并為CCSN與家樂(lè)福（中國(guó)）、德國(guó)大眾（中國(guó)）、無(wú)錫小天鵝供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作提供談判技術(shù)咨詢(xún)與支持，同時(shí)參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項(xiàng)目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項(xiàng)目合作談判。

多年來(lái)一直從事企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與問(wèn)題研究，人本化營(yíng)銷(xiāo)、品牌問(wèn)題診斷與客戶(hù)關(guān)系管理咨詢(xún)，商務(wù)談判與營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)等工作，既有扎實(shí)的管理理論知識(shí)，又積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶(hù)關(guān)系管理（CRM），以及銷(xiāo)售能力自動(dòng)化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)。

出版專(zhuān)著：

《大話(huà)西游團(tuán)隊(duì)：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)秘》
《水滸行動(dòng)：打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的9大玄關(guān)》
《你絕對(duì)不能失?。撼删屯昝佬袆?dòng)基準(zhǔn)》
《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》
《王者歸來(lái)：如何在變革中成長(zhǎng)壯大》
《獲勝第一：企業(yè)制勝6動(dòng)力》
出版光盤(pán)：
《砍價(jià)技巧》8張VCD 售價(jià)560元
服務(wù)客戶(hù)（含內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)）：
1、 汽車(chē)行業(yè)：豐田汽車(chē)、通用汽車(chē)、大眾汽車(chē)、固特異輪胎、東風(fēng)汽車(chē)、比亞迪汽車(chē)
2、 石化行業(yè)：中石化、中海油、燕山石化、上海賽科石油、中化化肥
3、 電子/通訊業(yè)：飛利浦電子（上海）、西門(mén)子、諾基亞、大唐電信、中興通訊、深圳移動(dòng)、北京電信、夏新電子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、深南電路
4、 IT業(yè)：IBM、、D-LINK、聯(lián)想國(guó)際、清華同方、清華紫光、華勝天成、中國(guó)大恒、奉杰集團(tuán)、中國(guó)商業(yè)服務(wù)網(wǎng)、北京金遠(yuǎn)見(jiàn)、奧星、長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)、華旗資訊、愛(ài)默生網(wǎng)絡(luò)能源
5、 航空業(yè)：首都機(jī)場(chǎng)、中國(guó)國(guó)際航空公司、東方航空公司、北京飛機(jī)修理公司
6、 電力/煤炭及制造業(yè)：國(guó)華電力、天寵電力、兗州煤礦、神華集團(tuán)、無(wú)錫葉片廠(chǎng)、無(wú)錫小天鵝、SEW-傳動(dòng)設(shè)備、泊姆克（天津）液壓、經(jīng)緯紡織
7、 零售商業(yè)及食品業(yè)：家樂(lè)福、小白楊超市、物美集團(tuán)、燕莎望京、紅牛集團(tuán)、東方家園
8、 制藥業(yè)：石藥集團(tuán)、朗生制藥、三九藥業(yè)
9、 房地產(chǎn)業(yè)：萬(wàn)科地產(chǎn)、世聯(lián)行、東方天宇
10、 其它行業(yè)：百江投資、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、賽迪集團(tuán)、途錦集團(tuán)、中國(guó)金瑪、嘉利公關(guān)、盛 世偉業(yè)、格林貝斯裝飾、無(wú)錫市商業(yè)銀行、中新蘇州工業(yè)園、中國(guó)船舶公總司、安利（中國(guó)）公司、鞍山置業(yè)擔(dān)保公司、中外運(yùn)、名豪律師事務(wù)所、證泰律師事務(wù)所等。

授課時(shí)間及形式：
授課時(shí)間：2006年12月15日-16日
兩天，每天上午：理論知識(shí)+案例分析
每天下午：情景演練——實(shí)戰(zhàn)談判+策略分享+案例深度剖析

培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/14小時(shí) （包含教材費(fèi)、聽(tīng)課費(fèi)、證書(shū)、中餐、課間茶點(diǎn)）

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