《降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧》

課程時長：2天-13小時：9：00-12:00;13:30-17:00

｛課程背景｝

后疫情時代，很多企業(yè)仍面臨著巨大的考驗(yàn)，各類企業(yè)的生存環(huán)境也發(fā)生了一定的改變。在產(chǎn)能過剩，競爭壓力越來越大的現(xiàn)狀下，如何降低采購的各項(xiàng)成本？如何分析供應(yīng)商的報(bào)價？如何恰當(dāng)?shù)奶岢鑫曳降牟少徱?，而不至于供?yīng)商報(bào)價虛高？當(dāng)我方為弱勢時，如何提高我們的說服力? 原材料庫存應(yīng)該如何管理?如何運(yùn)用招標(biāo)技術(shù)來降低采購成本？這些都是業(yè)內(nèi)采購?fù)袀冴P(guān)注的焦點(diǎn)議題。

    作為一名采購人員，應(yīng)該具備哪些專業(yè)技能，以勝任公司對采購“降本”的要求；作為采購人員，應(yīng)該具備哪些談判技能，以支撐公司對采購“增效”的要求。

｛課程邏輯思維導(dǎo)圖｝

｛課程收益｝

l 掌握降低采購成本的五大方法。

l 學(xué)會如何編制采購成本的預(yù)算方法。

l 學(xué)會如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價。

l 提升采購談判效率的要素有哪些？

l 如何正確把握庫存與采購的關(guān)系？

l 如何實(shí)施民間招標(biāo)運(yùn)作？

｛值得學(xué)員參訓(xùn)的理由｝

l 豪仕版權(quán)課程是“產(chǎn)品說明書”式的培訓(xùn)。授課的重點(diǎn)在于現(xiàn)場聽得懂、課后想得起、工作中能照著干。

l 授課內(nèi)容經(jīng)過十多年的提煉和升華。信息量大、干貨多。授課過程中廢話少。

l 授課講師既有豐富的職場閱歷，又有很強(qiáng)的邏輯思維能力。再加上風(fēng)趣、幽默的語言魅力。學(xué)員享受聽課的過程。

l 學(xué)員手冊含金量高。豪仕版權(quán)課程的學(xué)員手冊為填空式手冊。老師講授的核心內(nèi)容，學(xué)員都能記錄下來，或者必須記錄下來。使得學(xué)員聽課過程中無法走神。

l 講師授課職業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時。

l 同行交流機(jī)會難得。凡參加豪仕版權(quán)課程培訓(xùn)的學(xué)員，都可以加入豪仕學(xué)員交流群（群員滿額為2000人）。與往屆各地的同行分享交流職場經(jīng)驗(yàn)和信息。

｛主要適宜對象｝

l 高層管理者、采購部門、品管部門、設(shè)計(jì)部門、財(cái)務(wù)部門及其他相關(guān)部門人員

｛版權(quán)注冊｝

｛講師介紹｝張仲豪 Johnson Zhang

張仲豪老師畢業(yè)于美國密西根州立大學(xué)，碩士學(xué)位，是改革開放后早期的海歸派高級職業(yè)經(jīng)理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯(lián)合餅干、美國美贊臣等500強(qiáng)跨國公司，擔(dān)任公司運(yùn)作總監(jiān)及其他高級管理職務(wù)。三十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，專長于采購與供應(yīng)鏈管理，是國內(nèi)采購物流領(lǐng)域中少有的集豐富海外工作經(jīng)驗(yàn)、國內(nèi)資深管理閱歷及國際權(quán)威認(rèn)證于一身的實(shí)戰(zhàn)派管理與咨詢專家。

張老師是國際四大職業(yè)證書授權(quán)講師：美國注冊物流師（CTL）認(rèn)證、ILT國際物流職業(yè)資格認(rèn)證”、CIPS國際注冊采購與供應(yīng)經(jīng)理認(rèn)證、ITC國際貿(mào)易中心授權(quán)采購與供應(yīng)鏈管理國際資格認(rèn)證中心。

｛張仲豪老師授課風(fēng)格視頻｝

l 富有很強(qiáng)的激情, 風(fēng)趣、幽默, 現(xiàn)場感染力強(qiáng)

l 采用循序漸進(jìn)、深入淺出的教學(xué)方式、豐富生動的實(shí)戰(zhàn)案例，幫助學(xué)員拓寬視野，提高思維能力，掌握相關(guān)的方法和工具

l 課件設(shè)計(jì)力求深度，實(shí)用、案例多為工具性案例,有很強(qiáng)的實(shí)操性。課程內(nèi)容跨度大,盡量吸取各個行業(yè)的精粹，具有高度的濃縮性.

｛課程亮點(diǎn)｝

l 本田公司的采購與沃爾瑪?shù)牟少徲泻螀^(qū)別？

l 采購成本降低1%，公司利潤增加10%是怎么推算出來？

l 編制采購預(yù)算，需要哪些參考數(shù)據(jù)？

l 如何能在短時間內(nèi)，向公司提交新物品的大概市場采購價位？

l 如何說服其他部門，不要亂提采購要求？

l 如何準(zhǔn)確做好三種定價方法的成本分析？

l 如何分析供應(yīng)商的報(bào)價明細(xì)表？

l 如何分析采購談判雙方的性格？

l 如何制定采購談判的計(jì)劃或預(yù)案？

l 采購方為弱勢怎么談判？

l 原材料的庫存是多點(diǎn)好，還是少點(diǎn)好、

l 如何衡量原材料庫存的多與少？

l 零庫存管理的利與弊是什么？

l 民間采購與政府采購的區(qū)別在哪里？

l 綜合評標(biāo)法是怎么評的？

l 如何解決好采購招標(biāo)過程中的三大挑戰(zhàn)？

｛現(xiàn)場答疑｝

請學(xué)員將目前工作上遇到的與本課題相關(guān)的實(shí)際問題，寫在A4紙上，提前交給授課講師。講師將在授課過程的相應(yīng)環(huán)節(jié)中，適時回答學(xué)員的問題，或組織學(xué)員相互交流與分享。

｛價格｝

4500元/人（包括授課費(fèi)、講義、午餐、課間茶點(diǎn)等）

｛時間、地點(diǎn)｝                             

9月23-24日深圳       10月14-15日廣州      

10月28-29日上海      11月5-6日深圳       11月18-19日成都      12月2-3日廣州        12月15-16日廈門      12月23-24日深圳

｛課程大綱｝

核心要點(diǎn)

 

案例分享與討論

   

第一技能：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？

   

l 采購管理的KPI指標(biāo)有哪些？

l 采購管理有幾大類別？

l 各種采購管理的目標(biāo)差異。

l 采購成本的學(xué)習(xí)曲線。

l 采購實(shí)物與采購服務(wù)的順序區(qū)別。

l 為什么采購成本越來越敏感？

l 采購成本管理的方法有哪些？

l 買入套期保值。

l 賣出套期保值。

l 如何做好采購供應(yīng)商的管理？

l 完整的采購管理體系。

   

l A公司的采購成本學(xué)習(xí)曲線。

l 某公司的采購成本百分率。

l 套期保值 。

l B公司的采購管理體系。

 

   

第二技能：如何編制采購成本預(yù)算？

   

l 公司財(cái)務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容。

l 費(fèi)用預(yù)算的四套方法。

l 如何控制運(yùn)作性采購的固定預(yù)算？

l 零基預(yù)算與增量預(yù)算。

l 什么是概率預(yù)算？

l 影響采購預(yù)算準(zhǔn)確性的六大因素。

l 公司如何設(shè)定采購預(yù)算的考核目標(biāo)？

l 什么是多品復(fù)合預(yù)算？

l 如何獲取行情價格信息？

l 網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑。

l 如何提高百度等搜索的效率？

l 什么是垂直搜索。

l 采購職場論壇。

l B to B 網(wǎng)站一覽表。

l 綜合性B to B網(wǎng)站。

l 有效利用價格預(yù)測的專業(yè)網(wǎng)站。

   

l 某公司原材料的概率預(yù)算。

l C公司某材料的年度采購預(yù)算。

l C公司的多品復(fù)合預(yù)算

l 微客網(wǎng)。

 

   

第三技能：如何避免不必要的采購成本？

   

l 采購的權(quán)力有多大？

l 如何讓各部門配合？

l 如何避免不必要的采購成本？

   

l 如家經(jīng)濟(jì)型酒店如何降價。

   

第四技能：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價？

   

第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？

 

   

l 產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？

l 什么是行情定價法?

l 什么是價值定價法？

l 價值定價法如何定價？

l 成本定價法如何定價？

l 什么是邊際成本定價法？

l 什么是變動成本與固定成本？

l 什么是邊際貢獻(xiàn)？

l 什么是目標(biāo)收益定價法？

l 目標(biāo)收益定價法的采購啟發(fā)。

l 企業(yè)類型不同對成本定價法的影響。

l 生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型。

l 四種供應(yīng)鏈類型的定價。

l 代工企業(yè)的成本定價法。

l 代工企業(yè)成本定價法的采購要點(diǎn)。

l 商貿(mào)型企業(yè)的定價特點(diǎn)。

l 商貿(mào)型企業(yè)的定價。

l 不同分類的商品，其追求的目標(biāo)利潤各不相同。

l 商貿(mào)型商品的五大分類。

l 商貿(mào)產(chǎn)品分類的采購啟發(fā)。

   

l 物流企業(yè)的定價。

l 星巴克的定價機(jī)理。

l D公司的邊際成本定價法。

l E公司的目標(biāo)收益定價法。

l 四種供應(yīng)鏈廠家的定價。

l 某公司的 “按生產(chǎn)時間分?jǐn)偝杀尽薄?/p>

l 某經(jīng)銷商的產(chǎn)品報(bào)價。

l 某公司消耗性產(chǎn)品的報(bào)價分析案例。

l 某公司資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。

 

   

第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價？

   

l 供應(yīng)商的兩種報(bào)價形式。

l 消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表。

l 資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。

l 資產(chǎn)型采購的三種形式。

l 為什么我們租而不買？

l 可租賃的領(lǐng)域。

l 為什么要外包？

l 服務(wù)性供應(yīng)商如何報(bào)價？

   

第五技能：影響采購談判效果的因素有哪些？

   

l 各種談判的比較。

l 立場性談判與利益性談判的比較。

l 采購談判的KPI指標(biāo)有哪些？

l 采購談判的基本流程。

l 哪些因素對我的談判能力影響較大？

l 性格的四種類型。

l 性格的組合特征。

l 性格與職業(yè)。

l 性格的匹配性。

l 性格與談判。

l 您最容易和最不容易相處的談判對手。

l 四種談判對手的特點(diǎn)有哪些？

l 如何克服自身的弱點(diǎn)？

   

l 何為 “公平”？

l 何為雙贏？

l 什么是激情型？

l 什么是控制型？

l 什么分析型？

l 什么和諧型？

l 性格測試結(jié)果的分析。

 

第六技能：如何制定談判的計(jì)劃？

   

l 即興性談判與計(jì)劃性談判。

l 制定談判計(jì)劃的七大步驟。

l 第一步：雙方意向的明確。

l 第二步：雙方差異的分析。

l 第三步：各項(xiàng)分歧的重要性評分。

l 第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)。

l 第五步：各談判目標(biāo)的策略定性。

l 第六步：談判方式的確定。

l 第七步：小組成員的分工。

   

l 某公司計(jì)算機(jī)采購案例。

l 采購談判實(shí)戰(zhàn)演練。

 

   

第七技能：如何實(shí)施有效的談判？

   

l 開場開得如何？

l 開場的目的是什么？

l 開場的原則是什么？

l 整個談判的掌控如何？

l 哪種砍價方式更好？

l 哪種談判形式容易出問題？

l 如何做好電話談判？

l 為什么我方會弱勢？

l 我方為弱勢怎么談？

l 什么是分階段蠶食？

l 分階段蠶食的策略步驟。

l 如何提升說服力？

l 第三方的參考依據(jù)。

l 如何提高談判時的溝通實(shí)效？

l 注意溝通時的禁忌。

l 我們會問問題嗎？

l 問的目的是什么?

l 如何問問題嗎？

l 反駁對方的幾種方式？

l 溝通的禁忌。

l 對方忽悠我怎么談？

l 如何挽回失誤（失口）？

l 出現(xiàn)僵局怎么談？

l 談判結(jié)束時怎么辦？

l 如何與不同的對象談判？

l 采購談判的‘降龍十九掌’

   

l 某公司談判小組的開場。

l E公司分階段蠶食談判。

l 聽的案例。

l 試探計(jì)。

l 聲東擊西計(jì)。

l 強(qiáng)人所難計(jì)。

l 換位思考計(jì)。

l 巧立名目計(jì)。

l 先輕后重計(jì)。

l 檔箭牌計(jì)。

l 順手牽羊計(jì)。

l 激將計(jì)。

l 限定選擇計(jì)。

l 人情計(jì)。

l 小圈密談計(jì)。

l 奉送選擇權(quán)計(jì)。

l 以靜制動計(jì)。

l 車輪計(jì)。

l 擠牙膏計(jì)。

l 欲擒故縱計(jì)。

l 告將計(jì)。

l 紅臉與白臉。

第八技能：如何管好庫存以降低采購成本？

   

l 適量庫存對采購的幫助

l 庫存過高的缺點(diǎn)有哪些

l 財(cái)務(wù)管理的三張表

l 占用大量資金的后果

l 企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些？

l 衡量庫存是否積壓的指標(biāo)有哪些

l 庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法

l 如何計(jì)算某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率

l 單庫總體周轉(zhuǎn)率

l 如何計(jì)算公司總庫存的周轉(zhuǎn)率

l 不同周轉(zhuǎn)率的用途

l 造成公司總庫存緩慢的因素有哪些

l 什么是安全庫存?

l 員工午餐如何備貨？

l 如何設(shè)定安全庫存量

l 什么是“1.5倍補(bǔ)貨原則”

l 如何降低安全庫存的百分率

l 安全庫存因子與庫存服務(wù)水平的關(guān)系表

l 如何計(jì)算安全庫存管理現(xiàn)狀值?

l 如何計(jì)算指定送貨日期的‘訂單響應(yīng)時間’

l 什么是標(biāo)準(zhǔn)差？

l 計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)差的作用

l 標(biāo)準(zhǔn)差值的解讀

l 標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算

l 怎樣推算不能缺貨時的安全庫存量

l 哪家公司會倒閉？

l F公司老總對庫存管理各目標(biāo)邏輯順序的要求.

l 某公司某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率.

l 某公司總庫存的周轉(zhuǎn)率.

l G公司公司總庫存緩慢的因素.

第九技能：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價”？

   

l 企業(yè)采購與政府采購的區(qū)別.

l 政府采購的管理對象.

l 政府采購的五種形式.

l 什么叫“邀標(biāo)”？

l 什么情況下應(yīng)該采用招投標(biāo)？

l 哪些采購可以搞招投標(biāo)？

l 不同采購的招標(biāo)特點(diǎn).

l 如何實(shí)施邀請招投標(biāo)？

l 如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件?

l 評標(biāo)方法有哪些？

l 如何評定技術(shù)標(biāo)？

l 招投標(biāo)方式的分類.

l 暗標(biāo)與明標(biāo)的比較.

l 招標(biāo)的幾種形式.

l 什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？

l 如何破解參標(biāo)者的‘不軌’？

l 如何保持投標(biāo)商的積極性？

l 招標(biāo)實(shí)踐中的幾個問題.

l 投標(biāo)保證金與履約保證金.

   

l J公司的<< 投標(biāo)人須知 >>.

l K公司的綜合評標(biāo)法.

l 某公司的電子采購.

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