戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
日期地址:2024年6月22-23日上海,
2024年7月19-20日上海,8月27-28日上海;10月19-20日上海;12月14-15日上海
培訓(xùn)費用:5280元/人(含培訓(xùn)費、資料費、午餐、稅費等)
一、培訓(xùn)目標(biāo)
針對目前制造企業(yè)采購部門面臨著銷售預(yù)測不準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)更新加快;生產(chǎn)計劃多變,部分強勢供應(yīng)商技術(shù)和價格壟斷,開發(fā)供應(yīng)商難度大;忽視供應(yīng)商成本分析和有效的采購價格策略,采購總成成本居高不下等問題。通過培訓(xùn)、大量案例分析及四項實戰(zhàn)訓(xùn)練,使學(xué)員獲得以下收獲:
如何解決降低采購成本所面臨的關(guān)鍵問題;
如何了解供應(yīng)商報價方法
如何通過詢價、比價,把握供應(yīng)商的低價;
如何分析供應(yīng)商成本構(gòu)成,掌握核算方法;
如何通過實戰(zhàn)訓(xùn)練1,制作供應(yīng)商報價模板,并對供應(yīng)商成本構(gòu)成及總價進行核算;
如何計算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動幅度及總價格調(diào)整幅度;
如何通過實戰(zhàn)訓(xùn)練2,根據(jù)前一年度供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動數(shù)據(jù),計算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動幅度及后一年的總價格調(diào)整幅度,為價格談判提供依據(jù);
如何將六大采購價格決策方法應(yīng)用到實際業(yè)務(wù)中;
如何通過實戰(zhàn)訓(xùn)練3,對非價格因素成本進行量化方法,并對下一年供應(yīng)商報價進行價格修正、進行排名,為選擇供應(yīng)商和采購價格決策提供依據(jù);
如何將降低采購成本七大途徑運用到實際采購業(yè)務(wù)中;
如何提升與供應(yīng)商的談判能力
如何通過“紅與藍”的博弈,掌握建立與供應(yīng)商信任和規(guī)避風(fēng)險的技巧;
如何掌握談判的原則與行動綱領(lǐng)
如何通過實戰(zhàn)訓(xùn)練4,通過模擬談判,掌握談判的十大策略和十大技巧
二、培訓(xùn)時間 :2天(12小時)
三、培訓(xùn)對象:采購部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人士。
四、培訓(xùn)內(nèi)容
第一部分 戰(zhàn)略采購與采購業(yè)務(wù)分離
一、目前制造企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題
二、為什么采購成本降低2%,利潤就增加10%
三、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與新型采購戰(zhàn)略的四大創(chuàng)新
四、降低采購成本的十大理念轉(zhuǎn)變
1.采購部門如何從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心
2.采購的目標(biāo)如何從降低采購價格轉(zhuǎn)化為降低采購成本
3采購如何從執(zhí)行部門轉(zhuǎn)化為前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門
4.采購核心功能如何從訂單催貨轉(zhuǎn)化為開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商
5.如何從與供應(yīng)商要建立的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏合作關(guān)系
6.詢價的重點如何從比價轉(zhuǎn)化為對供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
7.供應(yīng)商的考核的目的如何從懲罰和淘汰供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為讓供應(yīng)商持續(xù)改進
8.如何從壓價還向幫助供應(yīng)商降低成本達到降低價格的目的轉(zhuǎn)變
9.如何從分散采購向集成供應(yīng)商采購轉(zhuǎn)化
10.對供應(yīng)商要求如何從單一供貨向供貨物流服務(wù)一體化轉(zhuǎn)化
五、戰(zhàn)略采購的核心內(nèi)容是什么
如何從企業(yè)發(fā)展和資源安全戰(zhàn)略出發(fā)與供應(yīng)商構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
如何開發(fā)、評估和考核供應(yīng)商
如何優(yōu)化供應(yīng)體系,整合外部資源,提升企業(yè)核心競爭力
如何對供應(yīng)商成本構(gòu)成進行分析、評估,不斷降低采購成本
如何前期參與新項目開發(fā)縮短項目周期
如何提升與供應(yīng)商商務(wù)談判能力
六、構(gòu)建先進的企業(yè)采購管理體系應(yīng)解決的大核心問題——采購部門職能的正確定位
1.戰(zhàn)略采購(Sourcing)(前端采購)與采購業(yè)務(wù)(buy)(后端采購)
案例分析:上海大眾汽車動力總成采購、PMC部門的組織構(gòu)架介紹
(1)Sourcing有哪些職能
視頻案例分析:斯耐德與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系,幫助供應(yīng)商降低成本從而降低采購成本的成功案例分析
(2)buy有哪些職能
2.為何要將物料采購buy職能從采購部分離出去,劃歸物流部門
視頻案例分析:金杯江森物料采購執(zhí)行職能劃歸物流部,明顯提升采購執(zhí)行與PMC協(xié)調(diào)能力。
3.為什么要將物流費用從供應(yīng)商報價中剝離出來
視頻案例分析:福田汽車將物流費用從供應(yīng)商報價中剝離出來,進行物流規(guī)劃,實行物流外包和循環(huán)取貨,大幅降低采購成本成功分析
3.為什么Sourcing、SQE、物流、工程技術(shù)部門要共同參與供應(yīng)商開發(fā)、評估
視頻案例分析:華晨寶馬物流部前期進行入廠物流規(guī)劃,參與新供應(yīng)商產(chǎn)能評估,起草物流協(xié)議案例分析
4.如何與供應(yīng)商實現(xiàn)成本、質(zhì)量、產(chǎn)能、技術(shù)等管理業(yè)務(wù)對接
視頻案例分析:上海納鐵福采購、質(zhì)保、工程、物流部門與供應(yīng)商對應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行對接,改變了采購部門充當(dāng)救火隊的狀況,大幅提高了解決問題的效率。
5.供應(yīng)商績效考核有哪些部門參與
視頻案例分析:東風(fēng)日產(chǎn)供應(yīng)商質(zhì)量、交期及價格分別由質(zhì)保、PMC及采購部門進行考核。
第二部分 供應(yīng)商是如何報價的
——窺視供應(yīng)商定價思路
一、供應(yīng)商們常用的報價方法
產(chǎn)品價格是怎樣定出來的?
什么是行情定價法?
什么是價值定價法?
什么是成本報價法?
二、生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價模式
1、供應(yīng)商定價模式的影響因素
2、什么是邊際成本定價法?
3、什么是變動成本與固定成本?
4、什么是邊際貢獻?
案例分析:上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘
5、價值定價法如何定價?
案例分析:國民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場價格30%的奧秘
6、什么是目標(biāo)收益定價法?
三、加工、服務(wù)定價
1、什么是“單位時間的計價”?
2、代加工成本定價法
案例分析:三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價方法分析
3、物流服務(wù)定價法
按服務(wù)內(nèi)容定價法
按產(chǎn)品價值定價
貨物體、重量、運輸距離定價
案例分析:福田物流公司物流費用制定方法
四、貿(mào)易型供應(yīng)商的定價方法
案例分析:某貿(mào)易公司定價方法分析
第三部分 詢價比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
——價格談判的基礎(chǔ)
一、如何通過詢價、比價了解原材料及通用物料供應(yīng)商低價
1.如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行
2.如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份,通過詢價收集采購所需信息。
案例分析:杭州紅燕電器通過發(fā)揮“客戶”的特殊身份,通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
3.詢價前準(zhǔn)備十項細(xì)節(jié)要求
案例分析:南車集團從日本進口關(guān)鍵設(shè)備,通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。
4、詢價、比價表單制作方法
如何通過分析供應(yīng)商報價構(gòu)成,確定供應(yīng)商低價
案例分析:某企業(yè)通過《采購詢價、比價表》分析供應(yīng)商低價案例分析
二、如何對外協(xié)物料供應(yīng)商進行成本構(gòu)成分析
1.工廠成本測定的組織與操作程序
2、如何制作《供應(yīng)商成本報價模板》
3.如何測定產(chǎn)品成本構(gòu)成
視頻案例分析:沈陽采埃孚采購會同工藝技術(shù)部門去供應(yīng)商工廠測定工時、材料消耗及審核產(chǎn)品成本構(gòu)成的視頻案例分析
三、如何設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
(1)外協(xié)物料報價模板
視頻案例分析:上海大眾汽車為模具供應(yīng)商提供成本構(gòu)成報價表的視頻案例分析
(2)物流服務(wù)報價模板
案例分析:風(fēng)神物流公司物流服務(wù)報價模板分析
實戰(zhàn)訓(xùn)練1:分析和審核某制造企業(yè)某供應(yīng)商報價。根據(jù)給定的《供應(yīng)商成本構(gòu)成與報價表》:
理解成本構(gòu)成項目的概念及數(shù)據(jù)來源;
審核成本構(gòu)成項目的完整性和數(shù)據(jù)真實性;
通過計算,審核成本構(gòu)成及報價數(shù)據(jù)的正確性。
四、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價格調(diào)整方法
1、如何應(yīng)用供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)變動,計算供應(yīng)商總成本變動,為調(diào)整采購價格提高決策依據(jù)
視頻案例分析:某化工企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商包材成本構(gòu)成變動情況,及時要求供應(yīng)商降價的成功案例分析
2、確定成本構(gòu)成中的哪些項目的成本發(fā)生變動,以及變動的真實性、變動幅度;
3、計算總成本變動幅度并根據(jù)采購協(xié)議的約定,決定是否需要進行采購價格調(diào)整。
視頻案例分析:斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本,并與供應(yīng)商分享降低成本帶來的利益
實戰(zhàn)訓(xùn)練2:對某供應(yīng)商要求調(diào)價分析和核算方法(成本構(gòu)成指數(shù)變動與價格調(diào)整)
根據(jù)給定的2014年《供應(yīng)商成本構(gòu)成及報價表》及2014—2015年《供應(yīng)商成本構(gòu)成變動表》進行總成本變動計算
4、要求供應(yīng)商降價的八大時機
5、如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的問題
如何分析供應(yīng)商要求漲價的原因
如何利用供應(yīng)商要求漲價的時機,要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題
案例分析:青島海爾抓住供應(yīng)商要求漲價的時機,要求改進包裝和實行VMI,降低采購成本的成功案例分析
第四部分 如何進行采購價格決策
一、采購價格和TCO決策
1、何謂采購價格與采購總成本TCO(采購總成本TCO=采購價格+非價格因素成本)
2、如何量化非價格因素成本——如何對非價格因素成本進行費用化分析
案例分析:某企業(yè)將供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、運輸、交期、付款方式等非價格成本因素進行量化及費用化的成功案例分析
實戰(zhàn)訓(xùn)練3:如何對非價格因素成本進行費用化分析,計算總采購成本
二、產(chǎn)品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價
投入期(新品開發(fā)、銷量低)的成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
成長期(銷量、利潤快速增長,供不應(yīng)求)成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
成熟期(供求平衡)成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
衰退期(需求迅速下降,供過于求產(chǎn)品退出市場)成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
案例分析:三菱重工空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析
三、學(xué)習(xí)曲線的價格決策
1、學(xué)習(xí)曲線的概念
2、工人作業(yè)熟練程度對降低作業(yè)成本的影響
3、如何利用學(xué)習(xí)曲線進行采購價格決策
案例分析:美的空調(diào)利用學(xué)習(xí)曲線分析供應(yīng)商成本構(gòu)成變化,降低采購價格成功案例分析
四、化整為零的價格決策
案例分析:某企業(yè)對建設(shè)工程總包項目,逐項進行成本構(gòu)成分析,找出虛假報價的項目,壓縮總采購價格的成功案例分析
五、化零為整的采購價格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價格
案例分析:深圳移動將過去一年辦公用品、勞防用品的采購總金額作為采購談判籌碼,大大降低了供應(yīng)商的報價
六、量本利(盈虧平衡)分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法
案例分析:如何利用量本利分析法,對外包運輸單價進行價格決策成功案例分析
第五部分第四部分 降低采購成本有效途徑及成功案例分析
一、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 (VA/VE)分析——降低采購成本必須從設(shè)計開始
產(chǎn)品價值分析與價值工程 (VA/VE)概念
產(chǎn)品價值分析與價值工程 (VA/VE)分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用
案例分析:廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
二、如何推進零件標(biāo)準(zhǔn)化,降低采購與庫存成本徑
如何通過推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計,減少通用件品種、規(guī)格
如何通過推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計,將非標(biāo)件向通用件轉(zhuǎn)化
案例分析:匯源果汁采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
三、對應(yīng)不同類型物料采購金額與風(fēng)險,降低采購成本四大戰(zhàn)略
策略型采購戰(zhàn)略
關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
杠桿型采購戰(zhàn)略
戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
案例分析:蒙牛集團根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則,將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接,降低采購成本的成功案例
四、產(chǎn)品ABC分類分析,對A類物資的采購成本重點控制
產(chǎn)品ABC分類的方法
產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用
案例分析:雪花啤酒備品備件利用ABC分類,確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析
五、集團公司如何建立統(tǒng)一采購的運作體制,降低采購成本
對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵
哪些需求可以實現(xiàn)統(tǒng)一采購
如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系,確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。
案例分析:中國移動推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。
附件資料:
六、如何整合供應(yīng)商降低采購成本
1、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
案例分析:南車集團強化供應(yīng)商管理從“不?!钡墓?yīng)商做起取得顯著成效案例分析。
2.供應(yīng)鏈價值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型
(1)如何進行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位
案例分析:上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不?!钡墓?yīng)商者手,有效推進供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。
如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來的成本
案例: 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例(系列照片)
3.整合供應(yīng)商降低采購成本的八大成功案例分析
1)如何減少一級供應(yīng)商提高供應(yīng)商集成能力
案例分析:上海大眾與華特汽車合作實行后備箱及工具總成下線結(jié)算,實現(xiàn)零庫存、大幅降低物流成本
2)如何通過入廠物流與生產(chǎn)物流一體化規(guī)劃,降低物流成本
案例分析:上海通用汽車通過入廠物流與生產(chǎn)物流一體化規(guī)劃,推行循環(huán)取貨(Milk Run)大幅降低物流成本
3)如何通過物流外包降低物流成本
視頻案例分析:上海友捷汽車與上海標(biāo)準(zhǔn)件五廠合作,由標(biāo)五提供IFRD自動訂貨裝置,實行下線結(jié)算
4)如何利用供應(yīng)商技術(shù)資源,縮短產(chǎn)品開發(fā)周期
案例分析:美的空調(diào)邀請供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā),明顯縮短開發(fā)周期,降低了采購成本
5)如何利用供應(yīng)商的增值服務(wù)降低制造成本
視頻案例分析:東風(fēng)日產(chǎn)委托供應(yīng)商在工廠預(yù)裝產(chǎn)儀表板,實現(xiàn)供應(yīng)與總裝同步化大幅縮短總裝生產(chǎn)周期
6)如何通過幫助供應(yīng)商降低成本實現(xiàn)雙贏
視頻案例分析:斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本,并與供應(yīng)商分享降低成本帶來的利益
7)如何發(fā)揮主機廠采購資源優(yōu)勢,同供應(yīng)商聯(lián)合采購,幫助供應(yīng)商降低采購成本
案例分析:東風(fēng)汽車實現(xiàn)鋼材統(tǒng)談、分簽、分支付的聯(lián)合采購方式,幫助供應(yīng)商降低采購價格
8)如何幫助供應(yīng)商提升供應(yīng)鏈管理能力,實現(xiàn)生產(chǎn)業(yè)務(wù)外包
案例分析:九陽豆?jié){機派員常駐供應(yīng)商,幫助供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈管理體系,實現(xiàn)低端豆?jié){機生產(chǎn)外包
第六部分 如何提升同強勢供應(yīng)商談判能力
——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析:上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn),
二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析:某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài),造成重大損失的教訓(xùn)
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢,而是能給對方帶來的利益
案例分析:鐵道部動車組采購談判,打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏
案例分析:重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本,大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。
3、 如何將蛋糕做大——整合采購渠道,建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析:江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進行整合,提高了談判籌碼,大幅降低采購成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示:
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險
第七部分 談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)與結(jié)果
二、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
三、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
四、談判的基礎(chǔ)原則
五、談判行動綱領(lǐng)之“十要”、“十不要”
六、談判認(rèn)識上的六大誤區(qū)
七、交易雙方的價值平衡模型
八、談判的五大特點
第八部分 采購談判十大策略
一、 獲取談判對手情報策略
二、 內(nèi)部授權(quán)策略
三、 價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析:日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié),改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
四、 角色策略
案例分析:中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
五、 談判進程與時間把握策略
六、 談判地點策略
七、 議題與目標(biāo)策略
案例分析:雅新電子有限公司在采購談判中,讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移,實現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
八、 讓步策略
九、 權(quán)利限制策略
十、 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析:蘇泊爾同供應(yīng)商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗
第九部分 采購談判十大技巧及案例分析
技巧一:會說不如會聽、會看
案例分析:某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示:“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二:先苦后甜
案例分析:我國動車組引進項目成功談判,西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
技巧三:利益驅(qū)動
案例分析:柳州汽車在原材料漲價時刻,迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
技巧四:“托兒”
案例分析:青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧
技巧五:先斬后奏
案例分析:美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后,采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
技巧六:畫餅充饑
案例分析:某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景,打破價格談判僵局
技巧七:循環(huán)邏輯
案例分析:某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求
技巧八:把餅做大
案例分析:上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低
技巧九:利用合作關(guān)系
案例分析:上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包,形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系,提高供應(yīng)商忠誠度
技巧十: 促進成交
案例分析:某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報,同時促進成交
第十部分 模擬談判
——如何同壟斷供應(yīng)商談判
一、分采購方和銷售方
二、各方選配學(xué)員扮演主談、紅臉、白臉、強硬派、清道夫角色
三、根據(jù)采購方和銷售方各自獲得的談判背景資料及談判目標(biāo),討論一下問題:
1.如何對本方和對方期望達成的談判目標(biāo)(價格、數(shù)量、合同期、交貨期、付款期),按緊迫程度進行排序,確定核心利益;
2.如何尋找雙方可以交換利益的談判目標(biāo)
3.如何通過妥協(xié)換取本方的核心利益
四、雙方進行根據(jù)采購方和銷售方各自獲得的談判背景資料及談判目標(biāo)進行談判
五、發(fā)布談判結(jié)果,評估各方談判績效
贈送電子版文件資料:
某公司《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《合同管理辦法》、《工程設(shè)備采購招投標(biāo)管理辦法》《工程物資采購辦法》《工程物資管理辦法》《物流外包協(xié)議》等200件。
講師介紹: 翟光明講師
上海交大碩士、國家注冊高級咨詢師,上汽集團培訓(xùn)中心物流供應(yīng)鏈高級培訓(xùn)師,中德垮國企業(yè)培訓(xùn)中心(德國援助項目)、SGS、德國萊茵TVU高級顧問。根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求,為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供包括“招投標(biāo)與合同管理案例分析、”采購合同管理與風(fēng)險控制“戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理”“采購招標(biāo)與合同管理”“供應(yīng)商開發(fā)、評估與質(zhì)量管理”、“采購管理實務(wù)”、“戰(zhàn)略采購與成本降低”、“降低采購成本與談判技巧”等課程培訓(xùn)和管理咨詢十多年,在推進外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的培訓(xùn)和咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,是國內(nèi)制造型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈及庫存與倉儲管理著名專家之一,任07年上海市教委重點項目“制造業(yè)物流實訓(xùn)中心”項目負(fù)責(zé)人, 07年中國制造業(yè)物流赴日本考察團團長,09年勞動社會保障部《制造業(yè)物料控制與倉儲管理》職業(yè)培訓(xùn)教材編著、《采購與供應(yīng)商管理》教材主編,10年勞動社會保障部上海職業(yè)鑒定中心物流師項目負(fù)責(zé)人之一,2011年國家倉儲職業(yè)鑒定教材、題庫總主編。
內(nèi)訓(xùn)著名企業(yè):
汽車、機車制造:華晨寶馬、通用五菱汽車、江淮汽車、起亞汽車、比亞迪汽車、重慶長安汽車、重慶長安鈴木汽車、北京奔馳汽車、奇瑞汽車、東風(fēng)日產(chǎn)汽車、鄭州日產(chǎn)、上海大眾汽車、上海通用汽車、一汽集團、柳州(東風(fēng))汽車、宇通客車、五菱發(fā)動機、廣本發(fā)動機、上海大眾發(fā)動機、襄樊東風(fēng)康明斯發(fā)動機、上??得魉?、一汽大眾發(fā)動機、秦皇島旭硝子汽車玻璃、上海耀華玻璃、、上海制動系統(tǒng)、寧波天合汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動軸、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、成都艾特航空、上海延鋒偉世通汽車內(nèi)飾件、重慶李爾汽車內(nèi)飾件、南車集團四川資陽機車、株州電力機車、株州時代集團、青島龐巴迪機車、美國西屋(中國)、阿爾斯通(天津)等。
移動電信、電力:西藏自治區(qū)移動、廣東省移動、廣西省移動、海南省移動、江蘇省移動、天津市移動、順德移動、佛山移動通訊、四川遂寧移動、、湛江移動、南通電信、四川電信、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設(shè)備、上海阿爾卡特-貝爾、湛江電力、文城國家電網(wǎng)、大亞灣核電站、秦山核電站
電子、IT:東莞科泰電子、廣東德賽電子、住友電工(上海)、亞星電子、上海聯(lián)合汽車電子、長城電腦、上海達豐電腦、上海貝嶺、上廣NEC液晶顯示器等。
化工/能源/冶煉備品備件(采購物流):中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈陽東北公司、北京中油測井、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、中國鋁業(yè)等。
家電、制冷、機械制造:、安徽滁州博西華制冷、上海開利空調(diào)、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、三菱重工、青島海爾、美的空調(diào)、TCL通信、九陽家電、上海松下電器、美的廚具、TCL家電百得(蘇州)電動工具、上海通惠開利空調(diào)、杭州西子奧迪斯電梯等。
生物制藥:上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海三維制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、東瑞制藥(蘇州)、北京國藥股份、上海國藥股份、深圳一致藥業(yè)、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團、石家莊以嶺藥業(yè)、無錫阿斯利康制約等
飲料、食品:匯源果汁、光明乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、青島圣元乳業(yè)、西安銀橋乳業(yè)、四川雪花華潤啤酒、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、廣東喜之郎集團、上海冠生園食品、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
第三方物流(3PL)/運輸:中化國際、馬士基(中國)、中遠(yuǎn)集團、中遠(yuǎn)廈門分公司、中外運集團、中儲股份上海分公司、福州鐵路分局、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場、上海安吉TNT物流。
推薦課程
經(jīng)營力——企業(yè)全面經(jīng)營沙盤模擬 2024-09-21
《經(jīng)營力——企業(yè)全面經(jīng)營沙盤模擬》講師/Lecturer:史老師費用/Price:¥6800元/人課程排期/Scheduling深圳:2024年09月21日-22日課程概述/Overview課程介紹沙盤模擬培訓(xùn)課程旨在通過運用沙盤教學(xué)方法,樹立管理者的戰(zhàn)略管理思想和理性決策意識。就如現(xiàn)代管理者之父德魯克先生所說:“組織的創(chuàng)立和管理的假設(shè)決定了任何組織的行為,...
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一線班組長執(zhí)行力與管理技能提升 2024-09-21
一線班組長執(zhí)行力與管理技能提升?培訓(xùn)時間:9月21-22日 北京?培訓(xùn)費用: 4280元/人(含培訓(xùn)費、教材費、午餐費、茶點費等)?培訓(xùn)對象:車間主管、生產(chǎn)一線主管、班長/組長/拉長/儲備干部課程背景:班組長是企業(yè)組織中的基本細(xì)胞,是直接帶兵打仗的人,是公司戰(zhàn)略和規(guī)章的落實者,班組長的素質(zhì)直接影響所轄班組成員。號稱“兵頭將尾”的班組長,在組織中處于承上啟下的...
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高效倉儲管理與工廠物料配送 2024-09-21
《高效倉儲管理與工廠物料配送》課程時長:2天-13小時 9;00-12:00 13:30-17:00{課程背景}作為一名物流倉儲管理人員,應(yīng)該具有哪些專業(yè)技能,以勝任公司對物流倉儲的要求?作為一個物流倉儲部門,應(yīng)該建立哪些高效的物流倉儲流程和制度,以提升物流倉儲部門在公司的影響。倉儲物流的管理難度有哪些?為什么收貨時發(fā)現(xiàn)不了問題為什么倉庫面積不夠但有些貨架卻...
講師:張仲豪老師 陳老師 方老師詳情
倉儲管理實務(wù) 2024-09-21
倉儲管理實務(wù)(2天)【時間/地點】2024年01月20日 - 2024年01月21日 北京2024年01月22日 - 2024年01月23日 上海 2024年02月24日 - 2024年02月25日 北京 2024年02月26日 - 2024年02月27日 上海 2024年03月16日 - 2024年03月17日 北京 2024年03月18日 - 2024年...
講師:喬先生(Ivan)王老師 Rice詳情
供應(yīng)鏈管理之計劃管理 2024-09-21
供應(yīng)鏈管理之計劃管理--------優(yōu)化產(chǎn)供銷協(xié)同,提升精益運營效率培訓(xùn)時間:2024年1月13-14日 4月20-21日9月21-22日線上直播三個月回放培訓(xùn)費用: 4280元/人(含培訓(xùn)費、教材費、午餐費、茶點費等)培訓(xùn)對象:供應(yīng)鏈總監(jiān)、經(jīng)理、主管和采購、項目管理、材料管理、運營管理、供應(yīng)商質(zhì)量保證、財務(wù)、計劃、物流和其他供應(yīng)鏈相關(guān)專業(yè)人士。課程背景:本...
講師:王運新詳情
采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理 2024-09-21
《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》課程時長:2天-13小時 9;00-12:00 13:30-17:00{課程背景}作為一名采購人員,應(yīng)該具備哪些專業(yè)技能,以協(xié)助公司建立規(guī)范化、高效化的采購流程?作為一名采購人員,應(yīng)該具備哪些專業(yè)技能,以助力公司完善高質(zhì)量、更穩(wěn)定的供應(yīng)商管理體系。后疫情時代,各行各業(yè)仍需經(jīng)受巨大的考驗和挑戰(zhàn)。而作為采購職業(yè)經(jīng)理人的我們,應(yīng)該...
講師:張仲豪 方老師 田老師詳情
一站體驗,高效辦公!——WPS實戰(zhàn)技能精講 2024-09-21
《一站體驗,高效辦公!——WPS實戰(zhàn)技能精講》培訓(xùn)時間地點:三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月15深圳19 深圳24深圳15深圳26深圳16深圳21深圳30深圳22深圳19深圳課程對象:需要經(jīng)常進行文字處理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、PPT制作演示及PDF處理的人士培訓(xùn)費用:3600元/人(培訓(xùn)費用、資料費、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費等)一年內(nèi)可免費復(fù)訓(xùn)課程背景:辦...
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贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營 2024-09-21
贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營時間地點:2023年4月20-22日—上海2023年6月15-17日—北京2023年9月21-23日—蘇州地點:廣州培訓(xùn)費用:4200元課程背景:在商業(yè)領(lǐng)域中,隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴大,會出現(xiàn)一個必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的銷售業(yè)績中占有非常大的份額,這部分客戶對于企業(yè)生存發(fā)展起著至關(guān)重要的作用,在營銷中的一條通行法...
講師:鄧波詳情
向阿里學(xué)BP:HRBP政委如何賦能業(yè)務(wù)與提升人效 2024-09-21
向阿里學(xué)BP:HRBP政委如何賦能業(yè)務(wù)與提升人效【報名詳情】場次:2024年3月30日-31日上海,6月22日-23日深圳,9月21日-22日北京費用:5980/元人(差旅費用請自理)【課程理念】系統(tǒng)性全面了解三支柱和HRBP體系發(fā)展歷史掌握HRBP是如何借助有效的工具來實現(xiàn)績效價值產(chǎn)出和人員激勵的懂得HRBP應(yīng)該如何和業(yè)務(wù)共舞,雌雄同體,提升話語權(quán)和影響力...
講師:張老師詳情
高精度勞動定額管理與工價制定 2024-09-21
《高精度勞動定額管理與工價制定》培訓(xùn)時間地點:三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月30-31深圳25-26 深圳27-28 深圳21-22 深圳16-17 深圳課程對象:1、制造企業(yè)總經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)/主管2、生產(chǎn)技術(shù)/IE(工業(yè)工程)工程師3、勞動額專員及人力資源工作者培訓(xùn)費用:4800元/人(培訓(xùn)費用、資料費、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費等)一年內(nèi)可免費復(fù)...
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