主講老師：李吉                                    

企業(yè)類型：不限

時間安排：2023年12月8日9:30至17:00

          2023年12月9日9:30至16:30

地點安排：杭州市文一西路522號西溪科創(chuàng)園8幢

參課費用：光華賦能通卡門票9張/人   

現金票3800元/人

人數限制：60人

企業(yè)痛點

1. 為什么銷售人員一出去就得罪客戶？

2. 為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？

3. 為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進下去？

4. 為什么銷售人員很忙又不產生業(yè)績？

 

適用對象

營銷總監(jiān)、經理

 

課程亮點

1. 提升技能：學會快速判斷客戶性格的方法，實現快速成交。

2. 批量復制：掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程，標準化復制。

3. 業(yè)績提升：增強團隊信心，提升團隊能力，提升團隊業(yè)績。

 

  

 

 

 課程大綱  Outline

 

一、 理念篇——銷售鐵軍業(yè)績倍增七個突破點

1. 團隊破冰：猜圖游戲、選拔組長

2. 課程規(guī)則：用小組PK形式，全程體驗阿里鐵軍的PK文化（有獎有罰）

3. 鐵軍歷史：阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物

4. 業(yè)績倍增工具：銷售鐵軍業(yè)績倍增七個突破點

產出：掌握阿里鐵軍業(yè)績倍增的七個突破點

 

二、 客戶篇——增加客戶開發(fā)的有效方法

1. 清晰用戶畫像

1) 有需求

2) 有預算

2. 增加客戶開發(fā)的有效方法（拓客七劍）

1) 盤點現有客戶開發(fā)渠道

2) 開發(fā)技巧：拓客七劍

3) 共創(chuàng)客戶開發(fā)新渠道

產出：業(yè)績倍增點NO.1——開發(fā)客戶的十種有效方法

三、 心態(tài)篇——今天的最好表現，是明天的最低要求

1. 目標：求上的中，求中得下

2. 如何定目標：跳一跳，能夠到的目標

3. 心態(tài)：今天的最好表現，是明天的最低要求

4. 實戰(zhàn)體驗：小組PK，現場俯臥撐破新高挑戰(zhàn)

產出：業(yè)績倍增點NO.2——提升目標第一的心態(tài)

 

四、 習慣篇——每天銷售過程管理

1. 案例：寧波銀行股價攀升的秘密

2. 銷售知識：

1) 有效客戶和無效客戶

2) 決策人（PK）和影響人

3) 有效拜訪和無效拜訪

4) 客戶分類：ABCD

3. 每日過程管理：8232

1) 早啟動：打雞血、列計劃、做指導

2) 上午：4家拜訪、10個電話

3) 下午：4家拜訪、10個電話

4) 晚效率：倒垃圾、補養(yǎng)分、拔尖扶貧

產出：業(yè)績倍增點NO.3——每日過程管理

 

五、 技能篇——PDP性格分析與精準成交

1. 阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法

2. 阿里鐵軍精準成交秘籍：PDP性格分析

3. 性格測評：10分鐘快速測評

4. 掌握PDP5種動物性格

1) 老虎型：代表人物（王健林、許家印）、視頻案例（強勢女老板）

2) 孔雀型：代表人物（丁磊、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）

3) 無尾熊型：代表人物（甘地、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）

4) 貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌）、視頻案例（銀行信貸員嚴謹）

5) 變色龍型：代表人物（王石、劉邦）、視頻案例（劉邦要殺結拜兄弟）

5. 判斷客戶性格：通過一句寒暄快速判斷

1) 破冰PMP：優(yōu)點+證據

2) 老虎型：王之掌控

3) 孔雀型：活躍搭腔

4) 無尾熊型：溫和附和

5) 貓頭鷹型：就事論事

6) 變色龍型：言語得體

6. 精準成交：不同性格精準成交方法

1) 老虎型：多個方案、你來決定

2) 孔雀型：先做朋友、再做客戶

3) 無尾熊型：多問想法、半推半就

4) 貓頭鷹型：分析利弊、數據說話

5) 變色龍型：利益最大、趁熱打鐵

7.快速成交四步法

1) 先談朋友

2) 再說產品

3) 你強我弱、你弱我強

4) 久攻不下、利益最大

產出：業(yè)績倍增點NO.4——快速成交方法

 

六、 成交篇——銷售流程SOP快速復制銷售鐵軍

1. 案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強戰(zhàn)斗力）

2. 銷售SOP：獨孤九式

1) 開場白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價值）

2) 話天地——快速建立信任感（PMP、確定KP）

3) 挖需求：了解、強化、創(chuàng)造需求（同行產品、客戶現狀、產品期望）

4) 拋賣點：激發(fā)強烈購買欲望（FABE法則）

5) 初締結：號召客戶采取行動（提出今天成交）

6) 異議處理：鏟除所有合作風險（3F成交法）

7) 給方案——把標準賣給客戶

8) 上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的3個理由）

9) 何日君再來：讓下次上門名正言順（約定下次見面）

3. 實戰(zhàn)演練：角色扮演實際銷售場景

產出：業(yè)績倍增點NO.5——標準化銷售流程SOP

 

七、 方法篇——提升客單價的三個方法

1. 增值服務

2. 簽兩年

3. 多平臺

4. 小組探討：提升客單價的方法

產出：業(yè)績倍增點NO.6——提升客單價的方法

 

八、 服務篇——三重服務提升復購率

1. 基礎服務——讓客戶滿意

2. 個性服務——讓客戶感動

3. 增值服務——讓客戶驚喜

4. 銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到APP訂單

產出：業(yè)績倍增點NO.7——三種服務提升復購率

 

九、 落地篇——讓課程內容助力業(yè)績提升

1. ORID：行動學習

1) 你立刻能回想起的1-3個知識點是什么？

2) 課程的內容讓你回憶起過往的哪些經歷？

3) 回到工作中，你馬上可以運用的知識點是什么？怎么用？

2. 小組分享：讓一個人收獲，變成一群人收獲

產出：把2天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中

資歷背景

1. 北大總裁班特聘講師

2. 飛馬旅集團CEO班特聘講師

3. 蜂巢創(chuàng)業(yè)服務平臺榮譽導師

4. ACI注冊國際心理咨詢師

5. WFA培訓落地促動師

 

授課經驗

阿里巴巴集團、飛馬旅集團、中國鐵塔集團、寧波博洋集團、申洲集團、春暉集團、招商銀行、寧波創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新學院、臺州創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新學院、哈工大、中國制造網（焦點科技）、58同城、美團、華聰股份、浙江吉博教育科技集團、諾亞財富、網川大學、萬通教育、信達期貨、賽創(chuàng)未來等

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