大客戶八緯攻殺利器與過程管理

 

【時(shí)間地點(diǎn)】2024年9月19-20日  蘇州

【學(xué)習(xí)對象】

        營銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等

【課程費(fèi)用】

4680元（教材費(fèi)、講義費(fèi)、專家演講費(fèi)、午餐和發(fā)票），食宿費(fèi)用自理。

【課程背景】

大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與打法，幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：

    1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。

2、深度破解大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。

3、建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補(bǔ)位等核心思維。

4、系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、工具、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。

5、準(zhǔn)確進(jìn)行大客戶銷售過程與節(jié)奏把控，大副提升大客戶銷售成功率。

【課程特色】

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

【訓(xùn)練綱要】

第一講、大客戶銷售進(jìn)程解析與規(guī)劃

    一、大客戶銷售本質(zhì)認(rèn)知

    二、基于客戶采購流程的銷售進(jìn)程規(guī)劃

      1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

      2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

    三、里程碑設(shè)置與階段關(guān)鍵任務(wù)清單

    四、大客戶銷售過程管理與結(jié)果的關(guān)系

     案例分享：為什么XF科技銷售成功率比行業(yè)高很多

第二講、大客戶開發(fā)八緯攻殺利器

第一節(jié)、黃金商機(jī)獲取與優(yōu)質(zhì)客戶篩選

      一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里

  二、獲取意向商機(jī)的十大隱性圈子

  案例解析：為什么XF科技的吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠

      三、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞

  四、商機(jī)評估與黃金客戶篩選

       案例解析：某互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事

      五、客戶價(jià)值等級劃分：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶

       落地工具：《客戶價(jià)值記分卡》的使用

第二節(jié)、客戶360度分析與關(guān)鍵成功要素解讀

     一、大客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

     二、大客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

      落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

     三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

     四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位

       案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

     五、《大客戶作戰(zhàn)沙盤》的繪制

第三節(jié)、決策組織解碼與銷售策略布局

    一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼

     1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”

     2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

   二、關(guān)鍵決策角色定位與立場評估

     落地工具：《組織權(quán)利地圖》繪制

   三、銷售策劃的三個(gè)層面和兩條戰(zhàn)線

   四、如何布局“內(nèi)線”與“教練”

     案例解析：高人打單的不傳秘訣

   五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用

第四節(jié)、決策角色痛點(diǎn)識別與狼性攻關(guān)

     一、前期接觸之探討式開場的要領(lǐng)

        案例分享：劉大拿如何與王總一見傾心

     二、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的

     三、破解人性“動(dòng)力模型“

        案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳副總

 四、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定

       案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下

     五、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟規(guī)劃

第五節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與方案超越

    一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知

       案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展

    二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求

四、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

五、以問題為中心SPIN需求開發(fā)循環(huán)

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

第六節(jié)、差異化方案設(shè)計(jì)與競爭博弈

一、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本

    二、客戶價(jià)值曲線圖解析

       案例分享：三個(gè)賣狗人

    三、基于優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的SO競爭路線制定

       案例分析：為什么老周的價(jià)格高，反而能成交

    四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)

        落地計(jì)劃：問題---價(jià)值---案例證實(shí)

    五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第七節(jié)、策略投標(biāo)與控標(biāo)控局

     一、投標(biāo)三大認(rèn)知：標(biāo)書是本\分?jǐn)?shù)是命\“策劃+內(nèi)功”是金

     二、投標(biāo)時(shí)代下的控標(biāo)秘密通道

     三、投標(biāo)制勝的秘密武器：控標(biāo)

       1、投標(biāo)戰(zhàn)場的控制        2、評分標(biāo)準(zhǔn)的控制

       3、分值分布的控制        4、特殊分的控制

        案例解析：4200萬的標(biāo)為什么被江西安源搶走

     四、反控標(biāo)控局的不傳真經(jīng)

     五、如何制作眼前一亮的標(biāo)書

        案例解析：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

第八節(jié)、雙贏談判技巧與實(shí)戰(zhàn)談判實(shí)務(wù)

一、談判規(guī)劃與共贏思維建立

    1、客戶到底要什么？

    2、業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素分析

       落地工具：“倒漏斗”需求模型應(yīng)用

3、談判立場與談判潛規(guī)則解讀

4、基于優(yōu)勢與談判籌碼的SO競爭分析

  案例解析：為什么他將大品牌拉下馬

5、雙贏談判目標(biāo)規(guī)劃與談判方案制定

落地工具：談判“全景圖”最佳實(shí)踐應(yīng)用

二、雙贏談判技巧與談判實(shí)務(wù)

    1、商務(wù)談判前--籌碼準(zhǔn)備與角色排兵布陣

    案例解析：凱威機(jī)電常勝將軍的拿手好戲

2、雙贏談判中，對方信號解讀與對應(yīng)策略

3、雙贏談判之談判博弈與時(shí)空轉(zhuǎn)換

案例解析：中建四局為什么總是派王總出戰(zhàn)

4、掌握談判中有理有據(jù)的“搭柱子”策略與思維

5、談判節(jié)奏把握與主動(dòng)權(quán)的來回轉(zhuǎn)換

    案例解析：山東伊萊特裝備與南方電網(wǎng)某公司的談判

第九節(jié)、雙贏談判與合同風(fēng)險(xiǎn)防范

     一、商務(wù)談判前情報(bào)獲取與籌碼準(zhǔn)備

     二、雙贏談判之—信號解讀與對應(yīng)策略

        案例分享：浙江JD的談判策略

     三、雙贏談判之-談判與博弈策略

       1、找出立場后面真正的實(shí)質(zhì)利益

       2、談判的底線“價(jià)格、品質(zhì)、獨(dú)特優(yōu)勢”等

       3、策略性讓步和”一物換一物“

       案例分享：WL集團(tuán)王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件

      四、合同簽訂中“十大風(fēng)險(xiǎn)”防范

第三講：大客戶銷售進(jìn)程管控

      一、大客戶報(bào)備與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定

        案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標(biāo)量化

     二、大客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃制定---甘特圖

       實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶進(jìn)程管控計(jì)劃

     三、大客戶里程碑管理與異常診斷

       案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大

     四、大客戶進(jìn)程管控重要手段—大客戶分析會(huì)

       案例分享：研祥科技大客戶分析會(huì)如何召開

課程總結(jié)

                     ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

 

【講師介紹】

包老師  實(shí)戰(zhàn)營銷專家

                                             

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家                                            

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

                                                                                            

? 被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

【專著與榮譽(yù)】

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

 

【專注方向】

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練	政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷	賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定	銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

【主講課程】

主講 課程	《大客戶“贏”銷王道》	《工業(yè)品“狼性”銷售》
	《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》	《顛覆營銷-解決方案式銷售》
	《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》	《新形勢下卓越政企銷售》
	《大客戶銷售進(jìn)程管理》	《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》
	《客戶關(guān)系管理與深度營銷》	《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

【培訓(xùn)特色】    

u 內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

u 形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】

u 工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：

    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項(xiàng)目型銷售企業(yè)：

    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

    中國華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。

u 電力及電氣自動(dòng)化企業(yè)：

上海電氣集團(tuán)、廈門ABB高壓、丹佛斯自動(dòng)化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)

u 能源與新材料企業(yè)：

     中鋁集團(tuán)、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃?xì)狻⒅楹Ｅd業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團(tuán)、寧波能之光新材料、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團(tuán)、新烯望集團(tuán)等100多家能源新材料企業(yè)

u 物流與醫(yī)療物資企業(yè)：

順豐速運(yùn)、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團(tuán)、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團(tuán)）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業(yè)

u 高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)：

     北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網(wǎng)、國家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟(jì)寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團(tuán)等上百家高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)

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