付遙老師的文章
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期· 周銳指著采購(gòu)流程問道：quot;越來越多的客戶采用招標(biāo)進(jìn)行采購(gòu)。招投標(biāo)應(yīng)該是在采購(gòu)流程的哪個(gè)階段進(jìn)行？quot; 謝伊分析著說：quot;招標(biāo)書中都詳細(xì)列出采購(gòu)的要求，因此肯定是在采購(gòu)設(shè)計(jì)后才發(fā)出招標(biāo)書。quot; 肖...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·客戶采購(gòu)流程· 周銳坐下來喝口茶轉(zhuǎn)向崔龍：quot;你打算買車吧？quot; 崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)，周銳繼續(xù)問道：quot;你買車的過程長(zhǎng)？還是專賣店銷售的過程長(zhǎng)？quot; 崔龍醞釀買車有半年時(shí)間，等著年底上市的新款車，因此沒有出手：quot...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊贊同崔龍的說法：quot;顧問式銷售技巧看起來簡(jiǎn)單，面對(duì)客戶時(shí)應(yīng)對(duì)并不容易。quot; 周銳詳細(xì)介紹顧問式銷售技巧：quot;美國(guó)銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國(guó)家分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與1萬多名銷售人...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 銷售人員：quot;我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理的通信方案，您看可以嗎？quot; 張主任：quot;好啊。quot; 銷售人員：quot;您在全省有五百多個(gè)促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？quot; ...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·顧問式銷售技巧· quot;顧問式銷售技巧對(duì)你們的售前工程師一樣重要。quot;周銳覺得很難抽象地講清楚顧問式銷售技巧，便說道：quot;我的一個(gè)大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè)，在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳實(shí)習(xí)一段時(shí)間后開始負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶，卻總打不開局面。他向我仔...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·兩種銷售方法· quot;怎么敢對(duì)你保密？那我們現(xiàn)在就談?wù)勵(lì)檰柺戒N售技巧。quot;周銳改變主意，開始介紹兩種不同的銷售方法?！ uot;等等，方威在飛機(jī)上向趙穎要電話號(hào)碼，是不是用這個(gè)技巧？quot;崔龍立即興奮地站起身問道，錢世偉也坐...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳手指最頂端的方框說道：quot;老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購(gòu)的根源，是客戶最深層的需求。如果我們能幫客戶滿足這個(gè)深層次的需求，他們?cè)敢饣ǜ嗟腻X。quot; quot;愿意花更多的錢？q...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·需求的樹狀結(jié)構(gòu)· 辦公室里沒有咖啡，周銳坐下來喝口茶水開始介紹第三式挖掘需求：quot;在信賴、需求、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)這五個(gè)客戶采購(gòu)的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說說。quot; 這個(gè)問題真難住了錢世偉，想了半...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 崔龍一拍大腿更有學(xué)習(xí)動(dòng)力：quot;MBTI和PDP居然可以搞定林佳玲，MBTI、PDP和摧龍六式真是一流的功夫，我得努力鉆研。quot; 林佳玲不高興地望著崔龍：quot;什么搞定？真難聽。你們神秘地把我叫來就為這件事？quot; 肖蕓連...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第三式 挖掘需求 故事梗概：客戶研討會(huì)在周一成功舉行，周銳的團(tuán)隊(duì)通過這次活動(dòng)如愿以償找到許多銷售機(jī)會(huì)，開始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上?；貋砗?，接連與客戶進(jìn)行了幾次交流，一切進(jìn)展良好，大家都看到達(dá)成目標(biāo)的希望。方威的愛情卻遭遇重大挫折，...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 總結(jié)： 第二式建立信任 開始標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 步驟== 識(shí)別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格 推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感 約會(huì)：...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉手掐著自己脖子裝出欲吐的樣子，崔龍則扭曲身體做出倒地的姿勢(shì)說道：quot;暈倒，衛(wèi)生巾的廣告詞。quot; 方威突然有所領(lǐng)悟，看著周銳說：quot;我終于明白了，這就是你拋棄孔雀駱伽，投入考拉熊黃靜懷抱的原因。quot; 周銳苦笑一下...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 肖蕓回想著崔國(guó)瑞的言行舉止：quot;像，真像，他有空的時(shí)候喜歡一個(gè)人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺得他不合群。我明白了，駱伽和崔國(guó)瑞合不來有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？quot; 方威哈哈笑道：quot;我屬于變色龍，和什么人都能打交道...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·客戶溝通風(fēng)格· 周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：quot;我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因?yàn)檫@是她的...