系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　第三式 挖掘需求

　　故事梗概：客戶研討會在周一成功舉行，周銳的團隊通過這次活動如愿以償找到許多銷售機會，開始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上?；貋砗螅舆B與客戶進行了幾次交流，一切進展良好，大家都看到達成目標的希望。方威的愛情卻遭遇重大挫折，趙穎告訴他將在年底出國讀書。以下內(nèi)容發(fā)生在本季度第五周的周五下午三點整。

　　除了一天都沒有出現(xiàn)在辦公室的方威，大家不約而同聚集在會議室，錢世偉東張西望地說道："方威不來沒關系，他答應叫林佳玲，這下也泡湯了？"

　　肖蕓嘲笑錢世偉："嘁，方威不來，我們自己不能請嗎？你等等。"

　　果然幾分鐘后，林佳玲就笑呵呵跟著肖蕓來到辦公室，崔龍?zhí)饋砝蠹蚁蛲庾撸?quot;林佳玲來了，在辦公室多沒氣氛。走，去昆侖。"

　　肖蕓瞪他一眼："又不是談戀愛，要什么氣氛？"

　　"不行呢，崔龍，我六點鐘有一個亞太的電話會議。" 林佳玲推托說，目光轉動看見會議室中的周銳，笑吟吟說："你們周五都聚在一起，好像很神秘噢。"

　　周銳很喜歡聽林佳玲甜膩膩的聲音："對你不保密。我們上周談到MBTI和PDP，每個人都找到自己的類型，唯獨猜不透你。"

　　MBTI是捷科中高層管理培訓中的必修內(nèi)容，用于幫助管理者與下屬溝通，林佳玲讀MBA和在捷科時都做過這個測試，她緩緩坐下問道："我測過MBTI，不過沒有測試過PDP。"

　　崔龍急不可耐地在白板上畫出PDP的四個象限向林佳玲解釋，林佳玲側頭望著，笑著點點頭："和MBTI有點相似啊，我明白了。"

　　崔龍急著追問："那你屬于什么類型？"

　　林佳玲臉頰突然露出一絲淡淡的粉紅搖搖頭："保密。"

　　林佳玲臉上浮現(xiàn)出害羞的小女孩的神情，這與她平時的專業(yè)形象完全不同，周銳心中一動猜到其中必有緣故，故意漫不經(jīng)心地問道："這有什么好保密的呢？MBTI培訓的時候，每個人都要公布自己的結果。"

　　林佳玲不想直接回答,婉言拒絕："MBTI和PDP揭示一個人的性格，如果被別人輕易掌握就會十分危險。"

　　崔龍點點頭表示同意："我們想用MBTI和PDP掌握客戶溝通方式，就是為了搞定他們。"

　　肖蕓呵呵笑著對林佳玲說："難道你怕我們掌握你的性格來搞定你？"

　　林佳玲收起害羞神色板起面孔搖頭不答，周銳好奇地挖掘她內(nèi)心的秘密："怎么會？我們和佳玲是同事，怎么會對付她？"

　　林佳玲感激地看一眼周銳："是啊，你們想太多了。"

　　周銳立即附和，裝作隨意閑聊，目光卻緊緊盯著林佳玲的神情："既然不擔心，為什么還那么緊張呢？難道曾經(jīng)有人用MBTI或者PDP對付過你？"

　　林佳玲讀MBA時是引人注目的焦點，她卻專心讀書，沒人能夠博得她的歡心。十幾個男生每人出一百美元，誰能約到她去看電影，就將這些錢贏走。他們屢次碰壁沒有得逞，終于一個高年級的男生想方設法搞到林佳玲的MBTI測試結果，按照她的性格精心設計，終于成功約到她去電影院。電影放到一半，突然燈光大亮，整個放映廳只有和他打賭的十幾個男生，成功約到林佳玲的男生當即跳起來收錢。這件事在學校引為笑談，林佳玲到處被人指指點點。她憤憤不平，將計就計繼續(xù)與那男生約會，并輾轉認識他原先的女友，在圣誕晚會上搞得那個男生狼狽不堪，報復成功。林佳玲想起五六年前的往事，既覺得有趣又覺得溫馨，露出笑容說："等你們好好度過這個季度，就將MBTI和我初戀的故事講給你們聽。"

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