系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　銷售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管理的通信方案，您看可以嗎？"

　　張主任："好啊。"

　　銷售人員："您在全省有五百多個促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？"

　　張主任："什么信息？"

　　銷售人員："比如說降價、促銷或者放假的通知等。"

　　張主任："我們打電話通知。"

　　銷售人員："通過電話？會不會有問題??？"

　　張主任："什么問題？"

　　銷售人員："促銷員都在柜臺忙碌，萬一接不到電話怎么辦？另外降價信息通過電話通知沒有書面記錄，會不會搞錯？我上次和促銷員在一起的時候，就聽到他們有這樣的反映。"

　　張主任："是嗎？我還不知道。"

　　銷售人員："如果真的因此搞錯定價，會有問題嗎？"

　　張主任："當然很嚴重。"

　　銷售人員："既然這么嚴重，您有什么考慮嗎？"

　　張主任：……

　　銷售人員："還有，您在各個店面的促銷員怎樣將信息發(fā)送給公司呢？"

　　張主任："一般的事情打電話，有時候發(fā)郵件，沒有固定的方法。"

　　銷售人員："沒有固定的方法？這樣就不能及時得到每天的銷量和庫存了？"

　　張主任："我們現(xiàn)在每個月報銷量和庫存。"

　　銷售人員："哎喲，這樣會不會對銷售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶，他們和您的企業(yè)銷售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺向促銷員發(fā)送降價和促銷信息，促銷員也用這個系統(tǒng)每天上報銷量和庫存，取得很好的效果，有沒有興趣去看看？"

　　周銳講完問道："哪種銷售方法更有效呢？"

　　林佳玲"嗯"一聲點頭說："當然第二種方法好，客戶對產(chǎn)品能夠解決的問題以及帶來的益處都清楚了。"

　　表2

　　產(chǎn)品銷售 顧問銷售

　　客戶自己發(fā)現(xiàn)需求

　　客戶確定采購指標

　　銷售以訂單為導向

　　適合銷售簡單產(chǎn)品

　　銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益

　　銷售人員說服客戶

　　市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣

　　銷售周期短

　　年輕有沖勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

　　銷售人員幫助客戶建立采購指標

　　銷售以客戶需求為導向

　　適合銷售復雜產(chǎn)品、方案和服務

　　銷售人員具備分析和設計能力

　　銷售人員理解和引導客戶

　　銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售

　　銷售周期長

　　經(jīng)驗豐富的銷售人員

　　周銳站起來將兩種方法的差別用表格的形式寫在白板上，讓大家一目了然。崔龍?zhí)ь^看著白板，想著怎么在銷售中應用："顧問式銷售幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，引導采購。可是這絕對不容易，中國移動的客戶經(jīng)理需要在拜訪前仔細研究客戶資料，尋找通信現(xiàn)狀中的問題以及解決方案，才可以取得好的銷售效果。"

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