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第40節(jié)：顧問(wèn)式銷售技巧(3)

作者：付遙 116

系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　謝伊贊同崔龍的說(shuō)法："顧問(wèn)式銷售技巧看起來(lái)簡(jiǎn)單，面對(duì)客戶時(shí)應(yīng)對(duì)并不容易。"

　　周銳詳細(xì)介紹顧問(wèn)式銷售技巧："美國(guó)銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國(guó)家分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與1萬(wàn)多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實(shí)際銷售行為，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地闡述了顧問(wèn)式銷售技巧。這套方法也成為跨國(guó)公司訓(xùn)練銷售人員的必修課程。"

　　SPIN勾起了林佳玲的回憶："我在幾年前學(xué)過(guò)這門(mén)課程。"

　　錢(qián)世偉急于掌握顧問(wèn)式銷售技巧："為什么叫SPIN？"

　　林佳玲還記得一些："SPIN表示顧問(wèn)式銷售技巧提問(wèn)的四種類型的問(wèn)題，用來(lái)引導(dǎo)客戶的采購(gòu)。S代表Situation，表示對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)。"

　　謝伊英文很好，已經(jīng)猜到："P代表Problem，表示針對(duì)客戶遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，Ｉ是什么意思呢？"

　　林佳玲回答道："I是Implication，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。N表示Need?pay off，讓客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu)。"

　　崔龍一直惦記著方威索要電話號(hào)碼的方法："方威跟我說(shuō)過(guò)他要號(hào)碼的對(duì)話，好像也是SPIN這么回事。"

　　周銳站起來(lái)加入新的龍井，沖滿熱水，悠閑地聞著漂浮在水面的龍井香味，樂(lè)得林佳玲替自己把SPIN介紹清楚，才繼續(xù)說(shuō)："那就是SPIN。顧問(wèn)式銷售技巧需要設(shè)計(jì)案例，采用角色扮演的形式來(lái)練習(xí)，不過(guò)大家先別急，就像先學(xué)好算術(shù)再學(xué)微積分的道理一樣，我們今天先談客戶的采購(gòu)流程，也就是客戶需求變化的過(guò)程。"

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民營(yíng)醫(yī)院系列觀察(一):從“新興媽媽 2023.04.12

要研究中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)思路，作為一家著名的專業(yè)治療不孕不育的?？泼駹I(yíng)醫(yī)院——北京新興醫(yī)院是無(wú)論如何也沒(méi)法繞過(guò)的。因此，研究北京新興醫(yī)院的市場(chǎng)動(dòng)向，有利于我們真正認(rèn)清并掌握民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方法。大

作者：李名梁詳情

民營(yíng)醫(yī)院系列觀察(二):簡(jiǎn)論中國(guó)民營(yíng) 2023.04.12

簡(jiǎn)論中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷策劃的三大誤區(qū) 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日臻完善，現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國(guó)務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒：中國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。

作者：李名梁詳情

民營(yíng)醫(yī)院觀察系列(三):北京新興醫(yī)院 2023.04.12

北京新興醫(yī)院廣告策略分析及其啟示隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，醫(yī)療衛(wèi)生管理體制改革的開(kāi)展與深入，以及醫(yī)院投資主體的多元化，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)與管理將逐步走向市場(chǎng)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈也將進(jìn)一步催化醫(yī)院品牌

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民營(yíng)醫(yī)院系列觀察(四):北京新興醫(yī)院 2023.04.12

“提高醫(yī)療水平，造福千萬(wàn)家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)吳階平院士對(duì)北京新興醫(yī)院的題詞時(shí)，我驚訝不已。因?yàn)槲蚁?，吳老這樣做可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)什么樣的后果，畢竟新興醫(yī)院爭(zhēng)議很大。但我又想，吳老

作者：李名梁詳情

民營(yíng)醫(yī)院系列觀察(五):北京新興醫(yī)院 2023.04.12

一. 醫(yī)院在電視上做廣告應(yīng)不應(yīng)該？該如何做？有人說(shuō)，過(guò)去的“電線桿醫(yī)院”、“廁所醫(yī)院”是我們應(yīng)重點(diǎn)打擊和斗爭(zhēng)的對(duì)象，而現(xiàn)在應(yīng)該打擊“電視醫(yī)院”。這是否有道理，值得探討?，F(xiàn)在醫(yī)院面臨的環(huán)境不一樣了，市場(chǎng)

作者：李名梁詳情

民營(yíng)醫(yī)院系列觀察(六)——研究北京新 2023.04.12

對(duì)北京新興醫(yī)院，大家都不同程度地存有偏見(jiàn)，甚至一提起就很反感。其實(shí)，我們是否真正認(rèn)識(shí)了北京新興醫(yī)院，還是很值得懷疑的。因?yàn)?，我們大多都只是通過(guò)2004年7月的一次媒體報(bào)道才了解該醫(yī)院。我們事實(shí)上并不清

作者：李名梁詳情

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