門店服務“贏”銷

  培訓講師:蕭弘

講師背景:
  【從業(yè)資質(zhì)】:  注冊國際高級培訓師(ACI-CILP)(證號:CISPL138D96FB)  2014年中國百強企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者  2015年中國好講師“中國百強講師”  中國人力資源開發(fā)研究會專家(證號:CMPA13001 詳細>>

蕭弘
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門店服務“贏”銷詳細內(nèi)容

門店服務“贏”銷

【課程大綱】:


門店篇 :門店吸客規(guī)則

一、門店規(guī)劃布局原則

1、客戶流向**大化

2、空間設置合理化

3、產(chǎn)品分區(qū)功能化

4、裝修裝飾規(guī)范化

二、如何讓門店吸客指數(shù)高?

1、充分突出立地效果

2、利用良好可視性作店面形象處理

3、利用交通條件讓客戶不知不覺接近

4、加強門店空間效果吸客觀望

三、如何讓客戶想進店?

1、突出品牌的企業(yè)VIS應用

2、新穎的建筑形態(tài)裝飾

3、產(chǎn)品包裝、宣傳與促銷活動

4、店內(nèi)布置吸引客戶

4.1店內(nèi)可感知元素活用

4.2顏色

4.3燈光

4.4溫度

4.5宣傳POP/DM

4.6音樂


產(chǎn)品篇:產(chǎn)品有效陳列

一、什么叫有效的產(chǎn)品陳列?

1、關注產(chǎn)品時效性

2、產(chǎn)品屬性的利用

3、產(chǎn)品的關聯(lián)性利用

4、產(chǎn)品的賣點利用

二、端架如何有效陳列?

三、中央島如何有效陳列?

四、堆頭如何有效陳列?

五、收銀處如何有效陳列?


促銷篇:廣告促銷管理

一、店內(nèi)銷售、外拓銷售和網(wǎng)絡營銷怎么做?

1、店內(nèi)店外的媒體媒介促銷

2、外拓促銷活動

3、網(wǎng)絡營銷出奇制勝

? 網(wǎng)絡廣告營銷

? 搜索引擎營銷

? 微博營銷

? 微信營銷

? 團購營銷

? 電子郵件營銷

二、365日促銷管理

1、常見促銷模式

(開業(yè)、周年慶、節(jié)假日、特價、服務、折價、會員制等促銷)

2、常用促銷工具

(限時、積分、均價、優(yōu)惠、樣品、舊換新、返還、POP、**、量感陳列、現(xiàn)場演示、體驗等促銷工具)

三、促銷人員管理

1、促銷人員結構與配置

2、促銷人員招聘與培訓

3、促銷人員基本工作流程

4、促銷人員分配與獎勵

四、促銷效果管控與評估

1、評估方法

2、效果評估表格與工具


價格篇:定價售價策略

一、商品價格管理

1、商品定價

2、商品降價處理

3、商品進價上調(diào)或下調(diào)

4、商品售價策略

二、如何讓產(chǎn)品充滿吸引力?

1、產(chǎn)品吸引力模型

2、突出品牌的產(chǎn)品商標運用

3、吸引眼球的產(chǎn)品包裝設計

4、進了店就想購買的產(chǎn)品陳列

三、如何不只是賣產(chǎn)品價格?

1、競爭關系與產(chǎn)品策略

2、抓信客戶心理的產(chǎn)品定價

3、永遠吸引客戶的心理價格

4、賣產(chǎn)品賣的是價值


人員篇:團隊激勵管理

一、如何讓店內(nèi)員工招客戶喜歡?

1、員工禮儀形象

2、員工素質(zhì)

3、員工心態(tài)觀念

4、員工銷售技巧(快速成交技巧)

二、團隊激勵管理

1、文化理念留心

2、團隊目標激人

3、薪酬待遇養(yǎng)身

4、分配激勵勵志

5、制度流程約束

6、監(jiān)督機制保障


服務篇:服務過程銷售

一、客戶進店至離開的服務全景圖

二、服務三階段:人流、客戶流、業(yè)務流

1、人流階段必做的服務動作

2、客戶流階段必做的服務動作

3、業(yè)務流程階段必做的服務動作

三、服務過程客戶核心需求

四、服務全過程16個關鍵時刻核心需求

關鍵時刻1:客戶尋找

關鍵時刻2:到達

關鍵時刻3:廳前

關鍵時刻4:進店

關鍵時刻5:環(huán)境

關鍵時刻6:徘徊

關鍵時刻7:客戶咨詢

關鍵時刻8:業(yè)務體驗

關鍵時刻9:輔助服務

關鍵時刻10:購買

關鍵時刻11:排隊等候

關鍵時刻12:辦理溝通

關鍵時刻13:辦理等待

關鍵時刻14:辦理結果

關鍵時刻15:爭議

關鍵時刻16:離開

 

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時間階段任務學習目標核心技能課前課前在線學習自學微課《贏單九問》提前了解知識點(選學)D1課中導入了解背景了解課程背景與目標定位大項目控單要點,明確訓練目標明確規(guī)則明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則理解基本概念,能夠應用于案例對抗識局案例對抗階段案例對抗案例聚焦“如何定位項目”問題識別目標明確一個銷售目標理解客戶為什么購買的原理理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響判斷形勢判

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章節(jié)小節(jié)目標知識要點課程導入本節(jié)目標:匯總銷售困惑,引發(fā)學員思考、提出問題認知銷售客戶行動原理章拜訪準備本節(jié)目標:1、闡述并列舉客戶的認知和期望2、闡述行動承諾并制定與小行動承諾3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由客戶的概念行動承諾第二章提問本節(jié)目標:1、認識提問內(nèi)容與形式的重要性2、制定未知信息清單3、應用四類提問句式編寫四類問句為什么要提問應該問哪

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課程提綱:導言案例:從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”講:成功向顧問式銷售轉型1、顧問式銷售中的角色轉變A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質(zhì)B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)A、顧客式銷售對話的路徑B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題第二講:接近客戶1、接近客戶

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【課程大綱】:一、精準識別,正確迎客1、沒客人時導購員要干什么?(環(huán)境整理、產(chǎn)品陳列、人員形象、廣告宣傳、價格管理等)2、您必須知道的顧客5種需求層次3、您必須了解的4種類型顧客4、對應4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術訓練:四種類型顧客的針對性銷售話術5、迎客位置與商務禮儀二、設計開場,接近顧客1、打開僵局的有效的方式2、接近顧客的8種時機3、六種開口技巧讓您與顧

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【課程大綱】單元一、知原理,成人培訓揭秘一、課程開發(fā)原理ADDIE模型:分析、設計、開發(fā)、實施、評價建構主義原理成人學習原理二、課程開發(fā)的步驟課程主題選擇、邏輯結構梳理、培訓手法設計、課程內(nèi)容填充、課程文件制作、試講及評估單元二、明方向,主題目標聚焦一、企業(yè)培訓主題分類1、理論知識類2、技能操作類3、觀念態(tài)度類4、問題解決類二、需求分析1、分析內(nèi)容1)基于崗

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07、企業(yè)培訓師次授課實戰(zhàn)訓練每人60秒,加點評共約60-90分鐘對授課內(nèi)容及技巧進行訓練,不要求大家表現(xiàn)好,只要求大家能將學習的知識用于授課08、討論:一分鐘授課心得體會(30—50分鐘)大家自己找自己的問題,知道自己有問題,比解決問題更加重要09、企業(yè)培訓師授課緊張分析(15分鐘)幫助了解授課緊張的來源10、企業(yè)培訓師授課緊張的行為處理與心態(tài)處理訓練(6

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教練型管理者   01.01

課程大綱導入:關于教練1、互動:您認為的教練是什么樣的?2、關于教練的定義與哲學3、教練實戰(zhàn)的基本策略4、教練實戰(zhàn)流程5、教練應用管理情境講:教練型管理的底層邏輯一、員工個人內(nèi)在領域的改變產(chǎn)生績效1、自我覺察2、自我肯定3、自我主張4、自我指導5、自我實現(xiàn)二、促進員工自我改變的底層邏輯思考討論:做決定的背后1、無法改變的滿足階段2、外界刺激的認知階段3、迎接

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【課程大綱】:章:“部門墻”概述一、跨部門溝通問題與“部門墻”1、跨部門溝通的目的就是為了解決問題互動練習2、什么是客觀問題與主觀問題?點評:跨部門問題多數(shù)是屬于主觀問題3、部門之間的不同的責、權、利二、如何有效地跨越“部門墻”1、部門經(jīng)理的組織動機和個人動機2、基于理解動機的跨越部門墻分解動作3、利益-感情-價值觀的影響力4、利益共享風險共擔的共識點案例分

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課程內(nèi)容:章:管理者的角色認知第二章:工作計劃與目標管理第三章:時間管理第四章:溝通技巧第五章:授權與激勵第六章:問題解決與決策第七章:團隊建設第八章:領導力與部屬培育l課程大綱:章:管理者的角色認知一、管理者的誕生1、專業(yè)經(jīng)理人的產(chǎn)生2、什么是管理二、管理者的角色與職責1、管理者的角色定位2、管理者的主要職責3、管理重點要項評估三、管理者工作的屬性1、主管

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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