家具銷售實戰(zhàn)技巧與情景訓練

家具銷售實戰(zhàn)與情景訓練(2天)
【專家簡介】
孫向陽 家具、建材連鎖店長培訓專家和店面運營管理專家
深圳家具報顧問、中國品位家具聯盟顧問、《中國家具培訓教程》主編
《 贏在家具》叢書主編 上海財經大學碩士
150家家具企業(yè)、家具商場管理、培訓顧問；
在《中國家具》、《中國經營報》、《深圳家具報》、《銷售與市場》、中國家具網、中國總裁
培訓網等50家報刊、網站發(fā)表文章460多篇。
【課程對象】：家具產品導購、店長、促銷員、督導等
【授課形式】：1課堂講述 2案例分析 3 腦力激蕩 4、景演練 5短片播放 6圖片展示
【課程大綱】：頭腦風暴：您碰到哪些關于家具導購技巧的問題？??每人提一個問題，
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題
。

第一章、家具及銷售管理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演
練）
一、家具管理——經營之本
（一）、家具定位與價值
（二）、賣的都是最受歡迎的家具
（三）、適時適量地進貨
（四）、完善盤點制度
（五）、有效的控制存貨
（六）、嚴格挑選合適的家具陳列
二、銷售管理——賺錢才是硬道理
（一）、潛心培養(yǎng)優(yōu)秀的導購員
（二）、用客戶喜歡的方式迎接他們
（三）、巧妙處理異議
（四）、13個妙招讓你快速成交
（五）、變著花樣做促銷
（六）、耐心處理客戶的退換貨要求

短片觀看及案例分析：華豐家具專賣店家具管理案例分析
??????????????????? ?雙葉家具專賣店銷售管理正反案例分析
就學員提出的難題進行示范講解、模擬演練、分析點評

第二章、優(yōu)秀的家具導購職業(yè)素養(yǎng)訓練（案例分析、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、導購員的基本素質
（一）、良好的職業(yè)修養(yǎng)
（二）、強烈的事業(yè)心
（三）、良好的服務意識
（四）、積極的服務心態(tài)

二、職業(yè)形象塑造
（一）、親和力訓練：“快樂的表情，自信的微笑”
（二）、服飾禮儀：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”
（三）、配飾禮儀： 畫龍點睛配飾技巧
（四）、化妝禮儀：“三分長相，七分打扮”
（五）、儀容禮儀： 專業(yè)儀容10細節(jié)
短片及案例分析： 商務談判失敗的原因? 導購員形象正反案例分析
數十張相關圖片展示
三、優(yōu)秀家具導購員的8項心理訓練
（一）、自信的心態(tài)?。ǘ猿值男膽B(tài) （三）、學習的心態(tài)
（四）、積極的心態(tài)　
（五）、付出的心態(tài)
（六）、負責的心態(tài)　（七）、合作的心態(tài)?。ò耍?、感恩的心態(tài)　

四、緩解壓力與情緒調整技巧
（一）、壓力與情緒管理策略
（二）、自我激勵八大技巧
（三）、團隊激勵六大技巧


第三章、家具客戶消費心理分析與溝通銷售技巧（案例分析、短片觀看、模擬演練）
一、客戶性格分析
（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的短片觀看及分析討論
（三）、針對四種不同性格客戶的服務溝通銷售技巧

二、客戶性別分析
（一）、女性消費心理分析；
（二）、男性消費心理分析；
（三）、針對不同性別客戶的溝通銷售技巧

三、客戶年齡分析
（一）、青年消費心理分析；
（二）、中年消費心理分析；
（三）、老年消費心理分析；
（四）、針對不同年齡客戶的溝通銷售技巧

四、客戶購買動機分析
（一）、實用主義（安全、方便、結實耐用）
（二）、價格便宜（經濟實惠）
（三）、追求時尚（新穎、美觀）
（四）、不甘落后（攀比、講究品牌）
（五）、個人愛好（個性化追求）
（六）、針對不同客戶購買動機的溝通導購技巧

五、客戶購買決策身份分析
（一）、客戶購買過程中的七種決策身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響
者、評論者、反對者、受益者）
（二）、針對七種客戶購物身份策略及溝通技巧
六、客戶深層需求分析
（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、釣魚理論
短片觀看及案例分析：華日家具導購分析客戶購買動機案例分析
???????????????????? 曲美家具導購分析客戶購買決策身份正反兩案例
?????????????????? ??紅蘋果家具導購挖掘客戶深層需求正反兩案例

第四章、家具營業(yè)員導購實戰(zhàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬
演練）
一、客戶接近及信賴建立技巧
（一）、3種接近的方式及接近語言
（二）、溝通六件寶
（二）、開場問候語
（三）、溶入對方的情境
短片觀看及案例分析：????家具營業(yè)員服務客戶接近正反兩案例
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、察言觀色技巧訓練
（四）、創(chuàng)造客戶需求
（五）、SPIN引導技巧
（六）、目的建議引導技巧
短片觀看及案例分析：???????????家電行業(yè)客戶信息收集及挖掘方式
????????????????? ???全友家具導購挖掘客戶深層需求的案例分析
三、挖掘和推銷家具產品賣點
（一）、家具產品的一般賣點
1、材料賣點2、結構賣點3、價格賣點4、配件賣點5、工藝賣點6、服務賣點
（二）、家具產品的深層賣點
1、人文賣點2、心理賣點3、人性化賣點4、名人效應賣點
四、家具產品營銷技巧
（一）、影響產品呈現效果的三大因素
1、產品呈現的語言：品牌文化、功效描述、產品價值分析
2、產品呈現的方式：視覺化、體驗式、案例式、實驗式、
3、產品呈現時的態(tài)度、情緒、信心
（二）、產品推介的三大法寶
1、視頻營銷 2、體驗營銷3、比較營銷
模擬演練：六款重要家具產品呈現及推介話術及呈現方式（看圖片解說家具）

五、顧客異議處理技巧
　 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
?。ǘ?、追根究底——清楚異議產生的根源
?。ㄈ⒎直嬲婕佟页龊诵牡漠愖h
?。ㄋ模?、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
?。ㄎ澹?、化險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
2、顧客核心異議回復技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則　
（六）、寸土寸金——價格異議的處理技巧
交換法 共贏法 訴苦法 小幅遞減法 三明治法

錄像觀看及案例分析： ???長江家具導購人員處理顧客異議案例
強化訓練：常見的十句顧客異議處理技巧及話術

六、締結技巧
（一）、假設成交法
（二）、視覺營銷法
（三）、心像成交法
（四）、總結締結法
（五）、對比締結法
（六）、請求成交法

七、收款技巧
（一）、收款技巧及收款話術訓練
（二）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；

八、客戶深度開發(fā)技巧
（一）、客戶重復營銷技巧
（二）、客戶交叉營銷技巧
（三）、客戶轉介紹營銷技巧

錄像觀看及案例分析：海爾客戶深度開發(fā)案例 曲美家具客戶深度開發(fā)案例

第五章、家具銷售實戰(zhàn)情景訓練（案例分析、短片觀看、示范指導及模擬演練）
一、賣場迎賓尋機實戰(zhàn)情景訓練
（一）、顧客獨自走進家具賣場
（二）、旺場時同時接待多名顧客
（三）、顧客停下腳步仔細看觸摸產品
（四）、顧客隨口問“這個多少錢”
（五）、顧客只看產品不說話，對導購愛理不理

二、挖掘顧客需求實戰(zhàn)情景訓練
（一）、顧客想買什么類型的家具
（二）、顧客是為自家購買還是單位采購或送人
（三）、顧客選擇產品最注重品牌、質量、價位還是其他
（四）、顧客是近期購買，還是看中就立即購買
（五）、顧客看了很多款產品都不滿意

三、產品展示解說實戰(zhàn)情景訓練
（一）、簡單介紹產品的品牌、材質、產地等基本情況
（二）、專業(yè)介紹產品的工藝、品質
（三）、請顧客觸摸、使用、體驗產品
（四）、請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質
（五）、采取FAB法講述產品的特點、優(yōu)點與利益
（六）、引導顧客對比其他商品比較感受
（七）、運用顧客見證展示用戶對產品的評價

四、應對顧客拒絕實戰(zhàn)情景訓練
（一）、我沒聽說過這個牌子
（二）、這款產品不錯，但感覺不夠結實
（三）、這種沙發(fā)不經用，兩三年就得換，太不劃算了
（四）、你們的產品太普通，比不上A品牌的
（五）、這款產品顏色太艷麗，與我家的裝修風格不協調
（六）、我等你們搞促銷活動時再買吧

五、處理價格異議實戰(zhàn)情景訓練
（一）、這款產品是不錯，但太貴了，還可以便宜多少
（二）、這又不是實木的，怎么還這么貴啊
（三）、你們的產品打這么低的折扣，是不是質量有問題
（四）、近期還會降價嗎？如果我買了你們就降價怎么辦
（五）、別送什么贈品了，直接給我打折就成了
（六）、我今天帶的錢不夠，改天再來吧

六、交易促成實戰(zhàn)情景訓練
（一）、我還想到其他賣場比較比較
（二）、買這么貴的產品，太奢侈了吧
（三）、我自己決定不了，得回家再商量商量
（四）、不急，我想再考慮一下
（五）、對成交后顧客的心理引導
（六）、請求老客戶推薦新客戶

第六章、賣場管理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、賣場布局
（一）、賣場布局的四大原則
（二）、設施的布局
（三）、專賣店商品策略

二、家具陳列
（一）、家具陳列原則
（一）、家具陳列方法　
（三）、家具組合排列　
（四）、家具陳列注意事項

三、賣場氛圍營造
（一）、環(huán)境氛圍的三個核心：硬件、軟件、氛圍
（二）、舒適的環(huán)境要求
（三）、如何創(chuàng)造愉快的工作氣氛
（四）、促銷活動及產品的展示技巧
（五）、現場細節(jié)管理

短片觀看及案例分析：蘇寧電器賣場布局案例分析
????????????????????華日家具專賣店家具陳列正反案例分析
????????????????????雙葉家具專賣店賣場氛圍營造正反案例分析

第七章、專營店客戶抱怨投訴處理技巧（案例分析、頭腦風暴、示模擬演練）
（一）、客戶抱怨投訴心理分析
（二）、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大 VS 公司損失最小
（三）、處理客戶投訴的要訣：先處理感情，再處理事情
（四）、客戶抱怨投訴處理的三明治技巧
（五）、快速處理客戶抱怨投訴策略
（六）、當我們無法滿足客戶的時候……
（七）、抱怨投訴處理方案策劃與呈現
（八）、特殊客戶抱怨投訴處理策略整合
課程結束.
【課程優(yōu)勢】未經培訓的導購員，流失訂單50%！我們拒絕平庸，我們倡導的互動與背誦
訓練法，通過課下做模擬試卷,讓學員打下扎實的基礎,
許多學員業(yè)績提升300%！我們學的不僅是銷售技巧而是經營和持續(xù)贏利的能力.
應用獨創(chuàng)的思維導圖教學法和高效學習法互動教學，用了杠桿營銷的方法提升顧客轉
化率，讓業(yè)績提升了近三倍。讓學員在交流中學習，在體驗中成長。

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