渠道管管控

渠道管理之提升渠道忠誠(chéng)度與合作度渠道管理技能
【項(xiàng)目背景】
代理商唯利是圖，沒(méi)有好政策大激勵(lì)就是不上量，違規(guī)經(jīng)營(yíng)難以掌控，忠誠(chéng)度與合作度極低。用粗放式管理方式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，社會(huì)渠道管理模式急待轉(zhuǎn)型，而渠道工作是扎扎實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)管理，沒(méi)有以逸待勞。課程針對(duì)的問(wèn)題：
不具備清晰的渠道管理思路；
渠道具體工作方法步驟不明確；
與代理商客情不和，甚至反被代理商掌控；
市場(chǎng)分析能力差，不能合理分配渠道資源；
走訪渠道不知道具體干什么，渠道服務(wù)能力差；
不知道收集分析渠道的哪些信息且沒(méi)有反饋上級(jí)的意識(shí)；
社會(huì)渠道管理沒(méi)有培訓(xùn)體系的支持，渠道管理員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)能力差；
渠道投訴代理商處理不了的，二次升級(jí)投訴處理能力弱；
渠道管理系統(tǒng)形同虛設(shè)，團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理無(wú)的放矢。
本系列課程核心主題是：適應(yīng)新時(shí)期市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)模式的渠道精細(xì)化的轉(zhuǎn)型管理模式，本課程通過(guò)商圈調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)分析，全面系統(tǒng)的科學(xué)訓(xùn)練渠道管理人員渠道建設(shè)，渠道管控，渠道營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)操作能力，落地渠道轉(zhuǎn)型管理三大類(lèi)十種方法，夯實(shí)渠道管理基礎(chǔ)工作，通過(guò)科學(xué)有效精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而提高渠道的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，從而達(dá)到提升代理商忠誠(chéng)度，合作度，提升銷(xiāo)量的目的。
此課程來(lái)自于一位老培訓(xùn)人人力資源，集團(tuán)總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位多年的實(shí)踐體會(huì)反思，來(lái)自于在浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師崗位3年的理論、實(shí)踐、教學(xué)的結(jié)合，來(lái)自于與國(guó)內(nèi)咨詢(xún)企業(yè)第一品牌正略鈞策合作世界500強(qiáng)咨詢(xún)培訓(xùn)100個(gè)日夜的總結(jié)提煉，來(lái)自于一上市公司渠道管理體系建設(shè)過(guò)程的主導(dǎo)參與，來(lái)自與著名咨詢(xún)公司沁天咨詢(xún)深度合作上市企業(yè)化小經(jīng)營(yíng)和渠道轉(zhuǎn)型咨詢(xún)項(xiàng)目的精華提煉。來(lái)自與300位省市人力資源總監(jiān)與培訓(xùn)專(zhuān)員以及業(yè)務(wù)主管部門(mén)的培訓(xùn)訴求的深度溝通，來(lái)自 專(zhuān)注實(shí)體渠道職業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)1000天以上授課期間與學(xué)員深度會(huì)談后的案例信息采集。 來(lái)源于實(shí)踐實(shí)際總結(jié)提煉，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的理論.
【課程目的】
明確新時(shí)期渠道定位與策略
明確新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)
渠道培訓(xùn)體系建設(shè)
提升渠道培優(yōu)支撐掌控管理技能
渠道隊(duì)伍的日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理能力
渠道投訴分析處理能力
渠道代理商相處技巧與溝通談判能力
【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義
大量情景分析及小組互動(dòng)，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢(xún)顧問(wèn)企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合 企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。
【適合對(duì)象】
渠道管理 大區(qū)經(jīng)理
【培訓(xùn)課時(shí)】
2天授課（13小時(shí)）
【課程大綱】
引言：
1、渠道管理的“九員”能力要求
2、渠道管理者的積極心態(tài)塑造
3、渠道管理者的成熟職業(yè)理念
單元一、渠道精細(xì)化管理的三大類(lèi)十種方法
一、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷(xiāo)補(bǔ)貼支撐
2、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積
3、增加有效柜臺(tái)、
4、調(diào)配營(yíng)業(yè)人員
二、社會(huì)渠道培優(yōu)的軟件支撐
1、促銷(xiāo)支撐：促銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化，宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，人員配置標(biāo)準(zhǔn)化
2、培訓(xùn)支撐：集中培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
3、服務(wù)支撐：運(yùn)營(yíng)維護(hù)、預(yù)警處理，反饋處理
4、宣傳支撐：擴(kuò)大宣傳陣地，拓展宣傳途徑、個(gè)性化宣傳物料設(shè)計(jì)
三、市場(chǎng)支撐
1、商圈信息采集與分析策劃支撐
2、公司廣告出現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)
三、不同商圈類(lèi)型終端門(mén)店的服務(wù)與管控重點(diǎn)
1、通信一條街型
2、社區(qū)服務(wù)型
3、商場(chǎng)中的專(zhuān)柜（專(zhuān)業(yè)通信商場(chǎng)與非通信商場(chǎng)）
4、補(bǔ)充自建他營(yíng)型（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型）
5、引商入店柜臺(tái)出租
6、專(zhuān)一單店手機(jī)賣(mài)場(chǎng)
小組研討：不同類(lèi)型社會(huì)服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評(píng)）
單元二、掌控代理商的六個(gè)維度
1、理念掌控
2、服務(wù)掌控
3、沖突掌控
4、終端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小組討論：以上的掌控手段不在實(shí)戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的？
單元三：渠道日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理
一、代理商的使命與工作職責(zé)
1、渠道管理員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”
2、渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”
3、拜訪前的準(zhǔn)備
4、拜訪七步
案例分析：代理商的抱怨
二、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時(shí)間管理
1．渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化
2．渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時(shí)間量化
工具：建議渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
三、渠道走訪手冊(cè)的規(guī)范使用
1．渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊(cè)的原因
2.為什么要規(guī)范使用渠道走訪手冊(cè)
3、渠道走訪手冊(cè)的內(nèi)容與設(shè)計(jì)
工具：一張圖，一條線(xiàn)，三張表
四、渠道信息收集與分析
1、渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)信息內(nèi)容
2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營(yíng)銷(xiāo)
3、片區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內(nèi)容
4、片區(qū)市場(chǎng)相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
5、渠道信息來(lái)源
分組交流，分組代表對(duì)“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點(diǎn)評(píng)
單元四：社會(huì)渠道的培訓(xùn)體系建設(shè)
一、社會(huì)渠道培訓(xùn)的主題
1、渠道政策
2、業(yè)務(wù)政策
3、系統(tǒng)操作
4、銷(xiāo)售技能
社會(huì)渠道培訓(xùn)的原則：
視頻《亮劍》中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)
二、明確渠道培訓(xùn)的方式
1、集中培訓(xùn)
2、現(xiàn)場(chǎng)教練
3、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)
三、渠道培訓(xùn)方式與技巧
1、現(xiàn)場(chǎng)教練的步驟
2、培訓(xùn)的注意事項(xiàng)
單元五：渠道投訴分析與處理
一、服務(wù)業(yè)的五大怪
1、說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要
1、幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打工
2、矢志不渝地培養(yǎng)『刁』民來(lái)折磨自己
3、支出了人力、物力、財(cái)力，但費(fèi)力不討好
4、沒(méi)確診就開(kāi)刀
故事演繹與研討：1、一個(gè)通信專(zhuān)家的營(yíng)業(yè)廳投訴
二、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板
1、『客我關(guān)系』的定位
2、『服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行』的定位
3、『服務(wù)內(nèi)容』的定位
4、『服務(wù)思維方式』的定位
5、『客戶(hù)心理分析』的定位
6、『服務(wù)滿(mǎn)足需求』的定位
案例解析： BT女人的定期投訴案例
三、渠道投訴的分析防范
1、不實(shí)的『真』相
2、『業(yè)務(wù)投訴』變形為『服務(wù)投訴』
3、『換人』的風(fēng)險(xiǎn)
4、解決投訴』VS『預(yù)防投訴』
5、『技術(shù)語(yǔ)言』VS『服務(wù)語(yǔ)言』
四．渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三
1、一問(wèn)三不知
2、二解、二意、二心
3、三個(gè)說(shuō)出、三個(gè)復(fù)述，三個(gè)戰(zhàn)略
視頻討論：《沉默的罪人》片段心理學(xué)研究員的如何讓嫌疑人認(rèn)罪
單元六：客情維系與談判溝通實(shí)務(wù)
一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判斷
3、與不同色彩性格代理商相處的技巧
4、與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn)
視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談
二、溝通中的實(shí)用方法
1、同理心的傾聽(tīng)技巧
2、說(shuō)服的技巧
3、表達(dá)的技巧
4、請(qǐng)求的技巧
故事演繹與討論：體檢中的兩次請(qǐng)求的不同效果
如何說(shuō)服嫌疑人開(kāi)口
【工具表格輸出】
=單店培優(yōu)工作標(biāo)準(zhǔn)
渠道走訪日志表
渠道工作內(nèi)容（日程）一覽表
社會(huì)渠道商圈信息匯總表
社會(huì)渠道培訓(xùn)內(nèi)容表

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