《保險專業(yè)賣—理財規(guī)劃在保險營銷中的應(yīng)用》

保險專業(yè)賣——理財規(guī)劃在保險營銷中的應(yīng)用

課程背景：
伴隨著中國經(jīng)濟的騰飛，中國保險業(yè)已進入高速發(fā)展時代，過去20多年的粗放式的發(fā)
展取得了豐碩成果，從業(yè)人員超過800萬?，F(xiàn)今，隨著客戶群體受教育程度不斷提高，客
戶對保險的認知越來越趨于專業(yè)化，我們過去的話術(shù)和談資已不能給客戶帶來舒適的體
驗。除了講生老病死，還能講什么？客戶“害怕”業(yè)務(wù)員，怎么辦？如何快速提高專業(yè)，
讓客戶信任？如何修煉化繁為簡的功力？怎么講故事才能引起客戶共鳴？

課程目標(biāo)：
● 拔高維度：站在理財框架下看保險需求
● 強化知識：提煉風(fēng)險管理的知識與方法
● 轉(zhuǎn)變思維：從保險銷售升級到理財服務(wù)
● 增加談資：不講生老病死只講幸福生活

課程收益：
●
學(xué)員能正確陳述科學(xué)的理財觀念，能列舉8大規(guī)劃，并學(xué)會透過簡單的畫圖（財富周期圖
），從理財切入保險，瞬間提升專業(yè)形象。
●
學(xué)員能運用風(fēng)險管理的方法，結(jié)合壽險需求分析表，高效協(xié)助客戶快速計算保額需求，
并深化加保意愿，促成保險營銷。
●學(xué)員能快速洞察7類需要加保的客戶，結(jié)合理性和感性的分析方法，透過描述情景化的
故事，讓客戶產(chǎn)生共鳴，服務(wù)中高端客戶的核心需求，產(chǎn)生大額保單。

課程特色：
● 學(xué)員導(dǎo)向：關(guān)注客戶需求，代理人投其所好
● 注重實踐：剖析實際案例，通過情景學(xué)方法
● 強化實操：保額分析運用，名單分類促營銷

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險代理人
課程方式：課程講授70%，案例分析及實操練習(xí)30%
課程大綱
第一講：科學(xué)的理財觀
案例導(dǎo)入：股票達人陳大哥的苦惱
一、理財?shù)母拍?br /> 1. 理財
2. 八大規(guī)劃
3. 理財?shù)捻樞颍合劝采砹⒚?，后富貴人身
二、家庭生命周期與保險
1. 生命周期的五個階段
1）單身期
2）家庭與事業(yè)的形成期
3）家庭與事業(yè)的成長期
4）家庭與事業(yè)的成熟期
5）退休期
2. 各階段的理財重點
互動：你處于哪個階段？有何特點？
三、財富周期與保險
1. 財富周期圖四個階段概述
2. 創(chuàng)造財富
思考：過富日子還是穩(wěn)日子？
3. 管理財富
思考：買什么理財產(chǎn)品合適？
4. 消耗財富
思考：如何做包租婆？
5. 傳承財富
思考：怎么傳承，孩子更孝順？
小組研討：財富周期與保險的關(guān)系？

第二講：風(fēng)險與風(fēng)險管理
案例導(dǎo)入：流感下的北京中年
一、風(fēng)險識別
1. 風(fēng)險
2. 黑天鵝事件
3. 潛伏在身邊的五大類風(fēng)險
1）疾病、殘疾和死亡
2）失業(yè)風(fēng)險
3）耐用消費品風(fēng)險
4）責(zé)任風(fēng)險
5）金融資產(chǎn)風(fēng)險
二、風(fēng)險管理的方法
1. 風(fēng)險回避
2. 預(yù)防并控制損失
3. 風(fēng)險留存
4. 風(fēng)險轉(zhuǎn)移
三、保險的財務(wù)管理功能
1. 現(xiàn)金補償
案例：運用類比法從車險切入人壽保險
2. 資產(chǎn)配置
3. 強制儲蓄
小組研討：太多錢放在銀行的風(fēng)險？（花掉、借掉、騙掉、虧掉）
4. 資產(chǎn)傳承
1）控制財富
案例：澳門賭王何鴻燊
2）平均分配財富
案例：有兩個孩子和兩套房子的楊阿姨
3）擴大財富邊界
案例：瓷磚廠劉老板的保險優(yōu)化配置
列名單1：我身邊的“劉老板”

第三講：巧用理財找到需要保障型保險的人
案例導(dǎo)入：谷歌公司的員工福利
一、保險規(guī)劃
1. 保險標(biāo)的：左口袋（已獲得的財產(chǎn)）、右口袋（潛在的財產(chǎn)）
2. 保險規(guī)劃DOME過程
3. 保險規(guī)劃的好處
二、壽險需求分析方法
1. 收入倍數(shù)法（雙十法則）
2. 生命價值法
3. 需求分析法
三、為買過保險的客戶加一張單
1. 加保公式：需求缺口=應(yīng)備資源-已備資源
2. 找到7類需要加保的人
案例：單薪三口之家王凱的保險規(guī)劃
列名單2：我身邊的“王凱”

第四講：巧用理財找到需要分紅型保險的人
案例導(dǎo)入：不差錢的房地產(chǎn)商黃老板
一、有錢人還需要保險的三大原因
1. 資產(chǎn)貶值、通貨膨脹
2. 人性的弱點
3. 復(fù)雜的情感關(guān)系
二、感性的分析方法：前世今生，從今以后
1. 了解客戶的人文記憶和財務(wù)結(jié)構(gòu)
2. 了解客戶的夢想和擔(dān)憂
3. 保險配置建議
案例分析：有非婚生子又想過優(yōu)越生活的李玲
列名單3：我身邊的“李玲”
三、保險的人文關(guān)懷
1. 保險的類信托特征
2. 保險的人性關(guān)懷

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