《談?wù)勑碌谋O(jiān)管形勢下，如何發(fā)展銀行保險(xiǎn)》

課程名稱：《談?wù)勑碌谋O(jiān)管形勢下，如何發(fā)展銀行保險(xiǎn)》
主講：魯峰
課程大綱\要點(diǎn)：
銀行保險(xiǎn)的概念：
銀行保險(xiǎn)，簡單點(diǎn)說就是通過銀行的網(wǎng)點(diǎn)柜臺等渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。在全能銀行體制下，銀行被允許經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，銀行渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品理所當(dāng)然。在銀行和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營的情況下，保險(xiǎn)公司通常委托銀行代理銷售其保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行賺取傭金。
銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司或銀行采用的一種使銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透和融合的戰(zhàn)略。銀行保險(xiǎn)把銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供銀行、保險(xiǎn)等有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。
銀行保險(xiǎn)的淵源：
銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互結(jié)合滲透已經(jīng)有很長時(shí)間的歷史了。歐洲國家的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自19世紀(jì)就開始出現(xiàn)。在這一階段，銀行保險(xiǎn)基本局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司兼業(yè)代理人的形式，即銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品并向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)。從20世紀(jì)80年代開始，歐洲的銀行保險(xiǎn)獲得了較大的發(fā)展。銀行開發(fā)出與其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不完全相同的資本化產(chǎn)品，如養(yǎng)老保險(xiǎn)年金產(chǎn)品。投保人在銀行按年度支付保費(fèi)，在約定的某一固定期限之后，一次性或分次歸還定額年金，并附加保障功能。銀行涉足資本性保障產(chǎn)品的開發(fā)，被認(rèn)為是銀行保險(xiǎn)的起源。銀行主動參與到保險(xiǎn)領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)，并與保險(xiǎn)公司展開競爭。同時(shí)，銀行保險(xiǎn)在世界其他地區(qū)，包括美國、拉美、澳大利亞、亞洲，都獲得發(fā)展。在機(jī)構(gòu)組織方面，銀行采取了新設(shè)或者并購保險(xiǎn)公司等措施加入保險(xiǎn)領(lǐng)域，將銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)合起來，為客戶提供綜合金融服務(wù)。在銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)方面，銀行逐步介入了保險(xiǎn)產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)，推出了復(fù)雜多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如純保障的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，借貸者壽險(xiǎn)、失能險(xiǎn)、長期護(hù)理保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等。世界各地也出現(xiàn)了眾多綜合型金融集團(tuán)。
銀行保險(xiǎn)模式：
在銀行保險(xiǎn)的模式方面，不同的法律監(jiān)管體系之下，不同的金融市場，不同的銀行保險(xiǎn)演進(jìn)階段，乃至不同的金融機(jī)構(gòu)，都呈現(xiàn)出不同的特性。依據(jù)銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)滲透整合的程度和形式，銀行保險(xiǎn)通?？梢愿爬橐韵骂愋停?br /> —、銀行代理模式。
保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品，銀行提供銷售渠道，代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)。
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
銀行與保險(xiǎn)公司建立較為緊密的伙伴關(guān)系。銀行保險(xiǎn)雙方在產(chǎn)品、渠道、其他業(yè)務(wù)的融合程度和合作范圍都可能較高，雙方合作期限也可能較長。銀行除收取手續(xù)費(fèi)外，還可能參與分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利潤。
資本股權(quán)紐帶。
銀行投資入股設(shè)立保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司投資入股設(shè)立銀行，金融控股公司同時(shí)擁有銀行和保險(xiǎn)子公司。通過股權(quán)紐帶所連接的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雙方在產(chǎn)品、渠道、激勵(lì)體系、其他業(yè)務(wù)的融合可能更深。
上述三種模式在中國都是存在的。具體可以總結(jié)如下：
純粹的銷售協(xié)議
?中國銀保的典型模式;
?銀行和保險(xiǎn)公司合作非常有限，通常僅限于產(chǎn)品銷售；
?通常情況下，銀行和保險(xiǎn)公司的關(guān)系非常脆弱；
?銀行網(wǎng)點(diǎn)為稀缺資源，銀行在銀保合作過程中常常處于優(yōu)勢地位；
?銀行和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)流程整合非常有限。
有銀行入股的合資保險(xiǎn)公司
?自2009年開始，銀行被允許投資保險(xiǎn)公司。有幾家銀行控股了保險(xiǎn)公司；
?雖然銀行擁有保險(xiǎn)公司股份，現(xiàn)階段銀行仍然代理銷售其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。和股東銀行達(dá)成
?排他性銷售協(xié)議是這類合資壽險(xiǎn)的努力方向；
?業(yè)務(wù)線的整合和一體化開始出現(xiàn)（比如產(chǎn)品開發(fā)、培訓(xùn)、系統(tǒng)整合等），但整合程度仍然較低。
?以下為銀行投資入股的保險(xiǎn)公司：
—交通銀行—交銀康聯(lián)人壽
—中國建設(shè)銀行—建信人壽
—北京銀行—中荷人壽
—中國工商銀行—工銀安盛人壽
—中國農(nóng)業(yè)銀行—農(nóng)銀人壽
—中國銀行—中銀保險(xiǎn)，中銀三星人壽
金融控股模式
?此模式是指單一的法人實(shí)體（金融集團(tuán)或控股公司）同時(shí)擁有銀行和保險(xiǎn)子公司，全資和控股都有可能 ；
?同屬于同一金融集團(tuán)或控股公司的銀行雖然目前仍然銷售其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，可是排他性銷售協(xié)議是有可能達(dá)成的；
?業(yè)務(wù)線的整合和一體化開始出現(xiàn)（比如產(chǎn)品開發(fā)、培訓(xùn)、系統(tǒng)整合等），但整合程度仍然較低。
?有數(shù)家金融集團(tuán)同時(shí)擁有銀行和保險(xiǎn)公司，比如：
—光大集團(tuán)（光大銀行，光大永明人壽）
—中信集團(tuán) （中信銀行，信誠人壽）
—招商局集團(tuán)（招商銀行，招商信諾人壽，招商仁和人壽）
—中國平安保險(xiǎn)集團(tuán)（平安壽險(xiǎn)，平安產(chǎn)險(xiǎn)，平安銀行）
—中郵集團(tuán) （郵政儲蓄銀行，中郵人壽）
戰(zhàn)略聯(lián)盟
?銀行和保險(xiǎn)公司更深層次的合作模式，在銷售渠道的合作基礎(chǔ)上自上而下的深化了合作方式； 而不僅限于分支機(jī)構(gòu)和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)
?銀行和保險(xiǎn)公司基于戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)條款、渠道管理等更多方面進(jìn)行更深入廣泛的合作。
?通常發(fā)生在大型的銀行和保險(xiǎn)公司之間，比如下列大型銀行和保險(xiǎn)公司曾經(jīng)簽署過戰(zhàn)略合作協(xié)議：
—中國建設(shè)銀行和安邦保險(xiǎn)集團(tuán)
—交通銀行和太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)
—建設(shè)銀行和平安保險(xiǎn)
在不同的法律和監(jiān)管體系下，銀行保險(xiǎn)模式有很大的區(qū)別。當(dāng)討論銀行保險(xiǎn)的時(shí)候，我們應(yīng)該意識到，各個(gè)國家的銀行保險(xiǎn)的管制和實(shí)踐是有區(qū)別的。根據(jù)法律，銀行和保險(xiǎn)在中國分業(yè)經(jīng)營。單就銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，保險(xiǎn)公司和銀行之間全部都是代理關(guān)系。差別在于，具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系或者資本紐帶關(guān)系的銀行保險(xiǎn)，相較單純的銀行代理，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)的融合程度可能較深。
銀行保險(xiǎn)的優(yōu)勢
?整合客戶資源。一般而言，銀行客戶數(shù)量眾多，而且具有較多優(yōu)質(zhì)客戶。保險(xiǎn)公司通過銀行保險(xiǎn)模式可以接觸到更多優(yōu)質(zhì)客戶資源。
?共享銷售渠道。共享銀行的信貸、理財(cái)、結(jié)算、零售、Online等渠道。
?銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，方便客戶購買。
?銀行信譽(yù)度高，易于獲得客戶信任。
?提供綜合性金融服務(wù)，滿足客戶綜合金融產(chǎn)品和服務(wù)需求。
?銀行通過代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得非利息收入。
主要監(jiān)管措施和評價(jià)
?銀行被要求按照能力規(guī)模確定合作保險(xiǎn)公司數(shù)量和合作范圍。銀行網(wǎng)點(diǎn)資源稀缺，較大規(guī)模的保險(xiǎn)公司在獲取銀行網(wǎng)點(diǎn)資源方面處于優(yōu)勢地位。
?銀行人員需要考取保險(xiǎn)代理人資格證才能銷售指定保險(xiǎn)產(chǎn)品，持證上崗；保險(xiǎn)公司專管員也需要通過資格考試和相應(yīng)培訓(xùn)。保險(xiǎn)公司專管員不能在銀行駐點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
?復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品在理財(cái)?shù)葘９皲N售。
?鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司、銀行發(fā)展和銷售風(fēng)險(xiǎn)保障型和長期儲蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品。規(guī)定上述風(fēng)險(xiǎn)保障型和長期儲蓄年金型保險(xiǎn)費(fèi)收入的比重不低于20%。
?兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品、年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，首次生存保險(xiǎn)金給服應(yīng)在保單生效滿五年之后，且每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過已交保險(xiǎn)費(fèi)的20%。
?萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品、投資連接型保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)提供不定期、不定額追加保費(fèi)，靈活調(diào)整保險(xiǎn)金額等功能。保險(xiǎn)公司不得以附加險(xiǎn)形勢設(shè)計(jì)萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品或投資連接型保險(xiǎn)產(chǎn)品。
?15天猶豫期。?......
現(xiàn)狀與問題
?壽險(xiǎn)銷售的主要渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過銀行渠道獲得的保費(fèi)收入已占人身保險(xiǎn)保費(fèi)總量的近50%
?產(chǎn)品：以投資型產(chǎn)品為主，例如：投連（invest-linked），萬能（Universal），分紅（Participating），缺乏保障類產(chǎn)品。在歐洲較為普遍的產(chǎn)品，中國還是空白。
?有一些較為激進(jìn)的保險(xiǎn)公司?？渴圪u此類產(chǎn)品，從事負(fù)債驅(qū)動型投資。公司資產(chǎn)端面臨期限匹配和回報(bào)率匹配帶來的風(fēng)險(xiǎn)和現(xiàn)金流量風(fēng)險(xiǎn)。
?監(jiān)管層面嚴(yán)格審批此類產(chǎn)品和限制銷售額度。
?銀行保險(xiǎn)在產(chǎn)品和渠道層面整合程度并不理想。
?銷售誤導(dǎo)類的問題客戶投訴比較集中，社會反映強(qiáng)烈?；煜a(chǎn)品類型、夸大產(chǎn)品收益、隱瞞產(chǎn)品情況。
關(guān)鍵成功要素（Key Success Factors）
?產(chǎn)品開發(fā)：能夠和銀行產(chǎn)品合理捆綁結(jié)合的產(chǎn)品，適合不同銀行渠道的產(chǎn)品
?渠道和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
?分配&激勵(lì)制度設(shè)計(jì)
?IT系統(tǒng)對接&技術(shù)支持
?培訓(xùn)
?在處理和銀行的業(yè)務(wù)聯(lián)系方面，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道整合，保險(xiǎn)公司應(yīng)該take the lead
銀行管理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的要點(diǎn)
?和保險(xiǎn)公司緊密合作，整合銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和流程：產(chǎn)品、渠道、分配&激勵(lì)、IT&技術(shù)支持、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
?銀行員工保險(xiǎn)代理資格考試
?銷售培訓(xùn)
?合規(guī)消費(fèi)者購買銀行保險(xiǎn)需要注意的關(guān)鍵問題
?根據(jù)專區(qū)內(nèi)公示信息確認(rèn)銷售資質(zhì)。
?了解產(chǎn)品信息，切勿盲目簽字確認(rèn)。
?積極配合“雙錄”，固化銷售過程關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
?認(rèn)真對待回訪。根據(jù)實(shí)際情況回答。
?重視猶豫期權(quán)益。不滿意應(yīng)在猶豫期內(nèi)退保。

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