高凈值客戶資產(chǎn)配置與營銷技巧

  培訓(xùn)講師：程文祥

講師背景：
互聯(lián)網(wǎng)金融專家—程文祥老師【背景介紹】?現(xiàn)任中信集團(tuán)阿拉丁金服高級副總裁?騰訊大講堂特約講師?原中國移動省級金牌講師?阿里巴巴b2b事業(yè)部特約講師?和君商學(xué)院授課講師?曾自主創(chuàng)業(yè)禮品電商?原萬科集團(tuán)旗下互聯(lián)網(wǎng)金融公司運(yùn)營總經(jīng)理【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】程 詳細(xì)>>

程文祥
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高凈值客戶資產(chǎn)配置與營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

高凈值客戶資產(chǎn)配置與營銷技巧

授課時間
1
授課對象
營銷總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)長、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理......
授課方式
講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評
課程背景
高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績效。
課程目標(biāo)
????了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)動業(yè)務(wù)人員獲客積極性。
????了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)，能夠有效地分辨篩選客戶資源。
????學(xué)習(xí)有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業(yè)的配置方案。
課程大綱
[課程大綱]：
第一部分 金融營銷模式的利與弊（0.5小時）
1.???比較：導(dǎo)購式 vs 關(guān)系式 vs顧問式
2.???如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
3.???顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
第二部分 知己知彼，開拓客戶資源（1.0小時）
1.???了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)
???客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）
???生命周期 vs 金融產(chǎn)品；金融需求 vs 非金融需求
2.???新客戶的開拓 ：
???開拓渠道 - 從業(yè)務(wù)與社交機(jī)會切入并建立目標(biāo)大客戶群
???快速建立信任的方式（CRISO）
???跟進(jìn)技巧
第三部分 有邏輯有條理地挖掘客戶信息（1.5小時）
1.???鎖定目標(biāo)客戶 – 望 / 聞 / 問 / 切
2.???掌握客戶溝通的內(nèi)容框架及技巧（KYC）
3.???深入探索客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
4.???利用顧問式提問技巧（SPIN），挖掘客戶痛點(diǎn)，制造并把握成交契機(jī)
第四部分 評估客戶金融需求（NA）并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（1.5小時）
1.???通過理財(cái)評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
???安全性資產(chǎn)需求
???流動性資產(chǎn)需求
???投資性資產(chǎn)需求
第五部分 提出專業(yè)配置方案（FABE）（1.0小時）
1.???設(shè)計(jì)方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.???按照客戶投資偏好與顧忌介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和價值（FABE）
3.???回應(yīng)客戶的反對問題，化異議為契機(jī)
???沒錢
???不需要
???不急
???再想想
???其他 (根據(jù)現(xiàn)場回應(yīng)來選擇常見客戶質(zhì)疑)
第六部分 定期檢視客戶投資組合并做調(diào)整，專業(yè)走心地維護(hù)客戶關(guān)系（0.5小時）
1.???定期檢視投資組合的方法
2.???維護(hù)客戶關(guān)系的挑戰(zhàn)
???凈值型產(chǎn)品虧損，沒臉見客戶？
???生日過節(jié)送禮吃力不討好？
???與客戶無話可談如何是好？
???其他 (根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員需求來探討維護(hù)客戶關(guān)系的挑戰(zhàn))

 

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