《區(qū)域市場開發(fā)策略與回款》課綱

  培訓講師：高定基

講師背景：
高定基講師個人簡介【資歷背景】資深實力派培訓導師，南方略咨詢集團高級咨詢講師，高端建材家居營銷講師，2015網易云課堂中國講師100強，2012/2013/2014連續(xù)3年中國講師500強；紀念中國培訓30年首屆華譽獎獲得者；曾供職行業(yè)翹楚 詳細>>

高定基
    課程咨詢電話：

《區(qū)域市場開發(fā)策略與回款》課綱詳細內容

《區(qū)域市場開發(fā)策略與回款》課綱

區(qū)域市場開發(fā)策略與回款
主講：高定基|資深銷售講師
【背景】
中國幅員遼闊，市場潛力巨大，區(qū)域市場開發(fā)是企業(yè)永不落幕的課題。對家居建材
行業(yè)來說，區(qū)域市場開發(fā)絕大部分都是和當地經銷商合作，因此區(qū)域市場開發(fā)也就是招
商，需要開發(fā)出有較高質量符合企業(yè)品牌屬性的經銷商。
區(qū)域市場開發(fā)有多種模式，不同的模式有不同的優(yōu)勢和劣勢。在招商模式中，派區(qū)
域經理到目標市場進行選擇性掃街招商是常用的招商模式。因此，區(qū)域經理的招商能力
和準備工作至關重要，掌握一定的招商策略和技巧能大大提高招商的成功系數。本課程
從實戰(zhàn)出發(fā)，就區(qū)域經理招商技能進行講授和訓練。
【對象】
區(qū)域經理、市場開發(fā)部人員、營銷總監(jiān)、總經理等。
【收益】
1.掌握區(qū)域市場開發(fā)流程
2.掌握區(qū)域市場開發(fā)拜訪策略
3.掌握市場開發(fā)必備的素養(yǎng)和技能
【大綱】
第一講 區(qū)域市場的開發(fā)流程
1.搜尋：當地狀況和信息來源
2.接觸：誰是客戶與接觸方式
3.評估：傳統(tǒng)評估和新的評估
4.跟進：銷售人員的三種境界
5.商談：商談的三項基本原則
6.簽約：堅持契約精神不動搖
7.開店：從策劃到培訓都要做
8.扶持：扶上馬還要送上一程
第二講 區(qū)域市場開發(fā)的拜訪技能
1.拜訪前：FAQ、儀容儀表、文件資料、拜訪路線、專業(yè)技能
2.拜訪中：名片等禮儀、優(yōu)勢呈現、八大溝通技能
3.拜訪后：告別禮儀、告別訴求、反饋總結
第三講 區(qū)域市場開發(fā)的主要形式
1.展覽會：傳統(tǒng)模式，創(chuàng)意無限
2.媒體廣告：成本高，適當投放
3.網絡招商：搜索優(yōu)化，網絡資產
4.電話營銷：大海撈針，有的放矢
5.掃街走訪：工作量大，笨鳥先飛
6.觀摩開發(fā)：參觀經典客戶的活動
7.招商大會：投入大，也必不可少
8.研討培訓會：成本低，客戶價值
9.聯合招商會：成本低，協(xié)調難度大
第四講 區(qū)域市場開發(fā)的客戶維護
1.日常拜訪：電話、微信、會議、快遞、上門
2.內容分享：行業(yè)資訊、成功案例、無毒雞湯
3.特殊慰問：法定節(jié)日、特殊狀況、定制禮物
4.培訓分享：培訓團隊、學習資訊、請客戶學
5.運營診斷：活動策劃、診斷意見、專家咨詢
6.重點扶持：資源扶持、團隊扶持、學習優(yōu)先
7.實惠優(yōu)先：政策優(yōu)先、大客戶實惠、身份標簽
第五講 區(qū)域市場開發(fā)的必須信念
1.鎖定目標：公司目標、客戶目標、自身目標
2.堅定信心：相信公司、相信產品、相信自己
3.永不放棄：準備多少、努力多少、改變多少
第六講 區(qū)域市場開發(fā)的三角法則
1.產品：市場需求的、引導需求的
2.利益：客戶可賺錢的、可延續(xù)的
3.情感：把客戶當朋友、把朋友當親人
第七講 區(qū)域市場開發(fā)后的回款策略
1.契約原則回款：契約精神是根本，曉之以理
2.情感升華回款：強化和相關方面的感情交流
3.客戶價值回款：為客戶提供額外的服務和增值
4.利益綁定回款：梳理利益關系，綁定新的利益
5.死纏爛打回款：咬住青山不放松，不到黃河心不死
6.贏取同情回款：坦誠個人處境贏得同情，甚至苦肉計
7.外援介入回款：通過第三方的介入和幫助推動回款
8.極端策略回款：退出策略、最后通牒等策略回款




 

高定基老師的其它課程

新零售+經銷商經營突破與升級發(fā)展主講：高定基|資深經銷商培訓導師【課程背景】為什么有的經銷商越做越大，有的停滯不前？為什么有的經銷商越做越強，有的卻實力遠去？為什么有的經銷商越做越大，有的步履艱難？也許你做了很多很多，但你的思路是否與時俱進？如今，經銷商不僅僅是開個門店，然后等顧客上門那么容易。坐商時代已經結束，行商時代已經來臨。經銷商必須主動出擊，通過各種

 講師：高定基詳情

新零售+經銷商經營突破與升級發(fā)展主講：高定基|資深經銷商培訓導師【課程背景】為什么有的經銷商越做越大，有的停滯不前？為什么有的經銷商越做越強，有的卻實力遠去？為什么有的經銷商越做越大，有的步履艱難？也許你做了很多很多，但你的思路是否與時俱進？如今，經銷商不僅僅是開個門店，然后等顧客上門那么容易。坐商時代已經結束，行商時代已經來臨。經銷商必須主動出擊，通過各種

 講師：高定基詳情

王牌銷售經理的七項修煉主講：高定基|著名銷售講師【課程背景】我國從事銷售工作的人員有上億人。然，除了極少數銷售人員可以無師自通成為王牌銷售外，大多數的銷售人員都沒有經過正式的培訓和學習，都是靠摸爬滾打多年的經驗積累在銷售之路上孤獨前行。更重要的是，百度一下，可以發(fā)現，銷售崗位是企業(yè)最難招的崗位之一。最主要的原因，一方面，很多人沒有經過學習、培訓和指導，不愿意

 講師：高定基詳情

向海底撈學習成功秘訣主講：高定基|著名實力派講師/海底撈經驗培訓第一人【課程背景】?一家讓人尊敬的企業(yè)?一部令人驚嘆的創(chuàng)業(yè)傳奇?一套任何企業(yè)都應學習的管理理念?一種肯德基和必勝客都要學習的管理智慧?一個把中國餐飲文化傳播到海外的餐飲巨頭?一次不容錯過的揭秘企業(yè)管理精髓的饕餮盛宴海底撈是譽滿京城的火鍋連鎖品牌，海底撈8000元起家，如今100多家店，營業(yè)額10

 講師：高定基詳情

銷售談判實戰(zhàn)訓練主講：高定基|資深實力派銷售講師【課程背景】談判力自古以來就是人的核心競爭力，其重要性無須多言。談判根據領域的不同，有很多分支，如政治談判、商務談判、軍事談判等，商務談判是運用最廣的領域，銷售談判是商務談判最核心的部分，畢竟，商務的核心還是把產品和服務銷售出去。因此，對于每個銷售人員，掌握銷售談判的能力，是最基礎的也是最重要的能力。在銷售談判

 講師：高定基詳情

新顧問式銷售實戰(zhàn)訓練主講：高定基|資深實力派培訓講師【課程背景】顧問式銷售，顧名思義，就是以客戶顧問的身份解決顧問的問題，滿足顧客的要求。顧問式銷售源自SPIN銷售原理，核心關鍵詞是背景、難點、暗示、解決，本意是通過提問顧客，了解顧客需求，最終提出解決顧客問題的方案，并滿足顧客需求。SPIN銷售原理，中文翻譯叫顧問式銷售。隨著營銷理念的不斷變遷和發(fā)展，顧問式

 講師：高定基詳情

高端消費心理學應用實戰(zhàn)培訓主講：高定基|著名實力派講師【課程背景】理論上講，消費心理是指消費者進行消費時所表現出的心理特征與心理活動。簡單來講，就是客戶購買產品時的所思所想。客戶的所思所想大同小異，也吻合80/20原理，80的客戶消費心理都有規(guī)律可循，20的客戶購買產品的原因比較特殊。我們要清楚大部分的消費心理特征，并探求特殊情景下的選購理由。消費心理大體上

 講師：高定基詳情

最牛銷售員空客雷義的18個銷售秘訣主講：高定基/資深銷售講師課程概述波音是巨人的時候，空客是一個剛誕生的嬰兒，如今，空客和波音并駕齊驅。雷義共賣出1.6萬架飛機，平均每天賣出2架，至少為公司賺了一萬億。雷義兩個月的銷售額相當于2017阿里一年的收入，約1600億人民幣。19992016年的18年中，有15年空客的飛機訂單數量超過波音。唯一對手波音，換了8位銷

 講師：高定基詳情

王牌導購超級簽單秘訣主講：高定基|著名實力派銷售講師【課程背景】這里的終端主要是指實體門店。實體門店的現狀已經今非昔比，受電商和互聯網的影響，門店的生存能力越來越弱，盈利狀況越來越差。無數的門店或關門，或轉讓，或跨界轉型，或苦苦支撐。顯然，按照傳統(tǒng)門店的經營思路，很難繼續(xù)發(fā)展。時代在變，生活方式在變，消費觀念在變，如果不與時俱進，不順應時代的發(fā)展趨勢，不調整

 講師：高定基詳情

重新定義營銷：互聯網+場景營銷【課程背景】如何提高轉化，產生粘性？這是移動互聯網時代必須研究和解決的課題。隨著互聯網新技術的運用，通過線上線下鏈接重新構建場景，就可以消除傳統(tǒng)傳播方式的弊端，提高轉化率，讓產品和消費場所產生粘性，吸引用戶。產品時代，酒香不怕巷子深，皇帝的女兒不愁嫁。隨著商品經濟的發(fā)展，競爭加劇，各種銷售手法層出不窮，其中以場景營銷生命力最強。

 講師：高定基詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有