《成功之基——保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃》

保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃

課程背景：
保險(xiǎn)做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險(xiǎn)的，買保險(xiǎn)就找我！

在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、
律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！
雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險(xiǎn)行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在
太難做了，很想堅(jiān)持但感覺動(dòng)力不足……
保險(xiǎn)從業(yè)人員的職業(yè)定位到底是什么？為什么中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展了40年，即使國家已經(jīng)
如此重視保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展了，這樣的現(xiàn)象仍然層出不窮，我們從業(yè)人員的職業(yè)認(rèn)同感為
什么始終沒辦法提升？
引導(dǎo)保險(xiǎn)從業(yè)人員做一個(gè)“自信、自尊、自愛”的保險(xiǎn)人，非常重要！

課程收益：
● 建立營銷員對保險(xiǎn)的正確認(rèn)知
● 掌握保險(xiǎn)職業(yè)生涯的工作模式
● 堅(jiān)定營銷員保險(xiǎn)職業(yè)發(fā)展方向
● 強(qiáng)化營銷員的保險(xiǎn)職業(yè)認(rèn)同感

課程風(fēng)格：
● 結(jié)合經(jīng)典書籍解讀，拓寬營銷員的視野
● 通俗易懂解析保險(xiǎn)，強(qiáng)化營銷員的認(rèn)知
● 權(quán)威科學(xué)解讀報(bào)告，堅(jiān)定營銷員的信念
● 理論實(shí)踐完美結(jié)合，提升營銷員的技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員
課程方式：課程講授60%，案例分析及研討發(fā)表40%

課程大綱
第一部分：保險(xiǎn)行業(yè)的正確認(rèn)知
第一講：從《百歲人生》看保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景（六個(gè)預(yù)言）
互動(dòng)討論：如果能活到100歲，你該如何規(guī)劃和看待你的人生？
1. 活到100歲是大概率事件
數(shù)據(jù)1：美國加利福尼亞大學(xué)調(diào)研
數(shù)據(jù)2：中國人的平均壽命
2. 三段式向多段式人生轉(zhuǎn)變
互動(dòng)討論：多段式人生到來，你準(zhǔn)備好了嗎？
3. “喜新厭舊”會(huì)成為美德
案例：高速路口收費(fèi)工人的事件
互動(dòng)討論：什么是斜杠青年？
互動(dòng)討論：你覺得終身學(xué)習(xí)重要嗎？為什么？
4. 大量職業(yè)被人工智能替代
關(guān)鍵：重復(fù)性的工作無法生存，教育、服務(wù)等行業(yè)會(huì)保留
關(guān)鍵：一線城市的發(fā)展機(jī)會(huì)更大更多
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)屬于哪個(gè)行業(yè)？為什么不容易被替代？
5. 跨年齡的交往會(huì)成為主流
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)行業(yè)能鍛煉我們的哪些能力？
互動(dòng)討論：這些能力對于我們的人有幫助嗎？
6. 人生的選擇會(huì)越來越慎重
1）生產(chǎn)性資產(chǎn)
2）生命力資產(chǎn)
3）轉(zhuǎn)型性資產(chǎn)

第二講：保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知
一、保險(xiǎn)是什么？
1. 保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排
案例1：一個(gè)人患了重大疾病，需要50萬治療費(fèi)，有哪些解決的方法
案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請問你借還是不借?
2. 保險(xiǎn)是尊嚴(yán)、愛與責(zé)任
案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費(fèi)，沒有買保險(xiǎn)怎么辦
案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧
3. 保險(xiǎn)是最講信用的“活菩薩”
互動(dòng)：“菩薩廟”保運(yùn)
4. 保險(xiǎn)是大慈善
1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明
2）慈善機(jī)構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上
案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀點(diǎn)
案例2：巴菲特的慈善法
二、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢
1. 波士頓咨詢集團(tuán)最新全球財(cái)富報(bào)告
2. 2017年招行私人財(cái)富報(bào)告
1）中國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)
互動(dòng)討論：你注意到其中的變化特點(diǎn)是什么？
2）中國高凈值人群財(cái)富目標(biāo)
互動(dòng)討論：2009年與2017年相比，為什么“保證財(cái)富安全”放在了首位？
3）中國高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)偏好
互動(dòng)討論：為什么會(huì)有這個(gè)變化？（結(jié)合案件講解）
4）中國高凈值人群主要投資渠道
互動(dòng)討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？
5）中國高凈值人群可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例
6）中國高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的
提示：客戶需求非常明確，保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能對于客戶非常重要。
7）中國高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置
互動(dòng)：這張表如何使用？
8）中國高凈值人群境外投資地區(qū)偏好
9）中國高凈值人群對服務(wù)方式的偏好
10）未來10年世界主要國家私人財(cái)富增長預(yù)測
關(guān)鍵：中國是未來世界上的超級大國，高科技、金融服務(wù)、娛樂和醫(yī)療行業(yè)、制造業(yè)將
實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長。
三、保險(xiǎn)功能&高凈值客戶需求
1. 風(fēng)險(xiǎn)隔離：企業(yè)和家庭資產(chǎn)的區(qū)隔
2. 稅務(wù)籌劃：科學(xué)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)合理節(jié)稅
3. 品質(zhì)養(yǎng)老：穩(wěn)定、可持續(xù)的現(xiàn)金流
4. 資產(chǎn)保全：長期、穩(wěn)健的安全配置
5. 資產(chǎn)傳承：不存在爭議的財(cái)產(chǎn)分配
互動(dòng)討論：針對不同的需求，應(yīng)該如何配置方案？
四、保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的優(yōu)勢與獨(dú)有優(yōu)勢
1. 四種金融工具：保險(xiǎn)、銀行、信托、證券
2. 人生五種生存方式：生、老、病、死、殘
互動(dòng)討論：交叉領(lǐng)域是什么？
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)的絕對優(yōu)勢領(lǐng)域是什么？
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)的獨(dú)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域是什么？
五、保險(xiǎn)營銷人員的定位
案例：興業(yè)銀行2017私人財(cái)富報(bào)告
案例：2018年建行私人銀行報(bào)告
1. 專業(yè)信息提供者
2. 專業(yè)資料解讀者
3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃者
互動(dòng)討論：自我對照處于哪個(gè)定位？未來努力的方向？

第三講：國家政策解讀
一、實(shí)名認(rèn)證
互動(dòng)討論：你能羅列出哪些跟“實(shí)名認(rèn)證”有關(guān)的經(jīng)歷？
小結(jié)：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實(shí)名”包圍了。
二、CRS——共同申報(bào)準(zhǔn)則
1. 全球、中國的發(fā)展歷程
2. 基礎(chǔ)知識點(diǎn)
3. 最新資訊
4. CRS實(shí)施對客戶的三大好處
案例1：臺灣預(yù)計(jì)2020年加入
案例2：瑞士宣布與33個(gè)國家交換信息
三、遺產(chǎn)稅
1. 遺產(chǎn)稅草案及計(jì)算方法
2. 遺產(chǎn)稅的4項(xiàng)關(guān)鍵信息
互動(dòng)討論：中國會(huì)不會(huì)開征遺產(chǎn)稅？為什么？
四、134號文件
關(guān)鍵：核心信息解析
互動(dòng)討論：為什么這個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)布這個(gè)文件？
五、銀保監(jiān)合并
關(guān)鍵：合并的背景與意義
六、國稅地稅合并
關(guān)鍵：合并的背景與意義

第二部分：保險(xiǎn)職涯規(guī)劃40年
第一講：職業(yè)生涯的規(guī)劃概論
一、職業(yè)的基本概念
1. 個(gè)人職業(yè)選擇的5種關(guān)系
1）個(gè)人與他人的關(guān)系
2）職業(yè)與知識技能的關(guān)系
3）知識技能與財(cái)富的關(guān)系
4）創(chuàng)造財(cái)富與報(bào)酬的關(guān)系
5）獲得報(bào)酬與滿足自身需求的關(guān)系
職業(yè)生涯及其階段
1）職業(yè)生涯是一個(gè)人從事職業(yè)的經(jīng)歷
2）現(xiàn)代人職業(yè)生涯周期大約30-35年，每5年為一個(gè)重要階段
互動(dòng)：現(xiàn)代職業(yè)有哪些分工？
二、外職業(yè)生涯
1.
概念：外職業(yè)生涯指從事一種職業(yè)時(shí)的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)、工作單位、工作內(nèi)容、工
作職務(wù)、工資待遇、榮譽(yù)稱號等因素的組合及其變化過程
2. 示例
3. 特點(diǎn)：由他人給予和認(rèn)可，也容易為他人所剝奪
三、內(nèi)職業(yè)生涯
1.
概念：內(nèi)職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時(shí)的知識、觀念、習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)、能力、心理素質(zhì)、
內(nèi)心感受等因素的組合及其變化過程
2. 示例
3.
特點(diǎn)：主要靠自己的不斷探索和學(xué)習(xí)而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而具備，也不會(huì)由
于外職業(yè)生涯的失去而自動(dòng)喪失。
互動(dòng)討論：優(yōu)秀的營銷主管應(yīng)該具備什么樣的內(nèi)職業(yè)生涯？
四、外職與內(nèi)職業(yè)生涯的關(guān)系
互動(dòng)討論：外職業(yè)生涯五內(nèi)職業(yè)生涯有什么關(guān)系？
小結(jié)：
1. 內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展，是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提
2. 只有內(nèi)、外職業(yè)生涯同時(shí)發(fā)展，職業(yè)生涯才能一帆風(fēng)順

第二講：保險(xiǎn)職業(yè)生涯的理論分析
1. 超級業(yè)務(wù)員的共性特點(diǎn)（通過數(shù)據(jù)分析得出）
案例1：梅第
案例2：原一平
案例3：班.費(fèi)德文
案例4：柴田和子
案例5：陳玉婷
案例6：同業(yè)公司優(yōu)秀外勤人員數(shù)據(jù)
互動(dòng)討論：以上人員有什么共同特點(diǎn)？
小結(jié)：每年穩(wěn)定的件數(shù)（48件以上）
小結(jié)：每5年件均標(biāo)保翻1倍以上
2. 績效公式
互動(dòng)討論：如何輕松快樂保持40年業(yè)績的持續(xù)成長？
互動(dòng)討論：中國保險(xiǎn)從業(yè)人員的成長空間有多大？
3. 職業(yè)生涯保持績效持續(xù)成長的2個(gè)結(jié)論
1）持續(xù)成長的兩個(gè)條件
a穩(wěn)定的件數(shù)
b件均上升
2）維持40年職業(yè)生涯的持續(xù)成長需要照顧好213個(gè)家庭
互動(dòng)討論：持續(xù)高效的專業(yè)人員輕松快樂的理由是什么？
第三講：保險(xiǎn)職業(yè)生涯的工作模式
1. 銷售系統(tǒng)的八大要素
互動(dòng)討論：為什么理論分析很容易的事情，在現(xiàn)實(shí)中卻只有少數(shù)人做到？
小結(jié)：“自我管理”是建立銷售系統(tǒng)的決定性要素和切入點(diǎn)。
2. 保險(xiǎn)營銷人員固定高效的工作模式三要素
互動(dòng)討論：營銷人員一天的工作內(nèi)容是什么？
互動(dòng)討論：怎樣才能讓工作固定高效？
3. 固定高效的工作模式三要素
1）每日出勤
2）每日填寫工作日志
3）每日補(bǔ)充和完善客戶檔案

第三部分：影響績效的9個(gè)認(rèn)知
一、影響績效的主要原因
互動(dòng)討論：從事保險(xiǎn)營銷工作，你認(rèn)為影響績效的主要原因有哪些？
二、影響績效的9個(gè)認(rèn)知
影響保險(xiǎn)營銷績效的原因有很多，歸根結(jié)底是以下九個(gè)方面：
1.營銷員對保險(xiǎn)營銷工作的定位
互動(dòng)討論：我們保險(xiǎn)營銷人員是體力勞動(dòng)者還是專業(yè)工作者？
2. 營銷主管的工作定位
互動(dòng)討論：營銷主管是“工頭”還是卓越經(jīng)理人？
3. 保險(xiǎn)營銷為誰而做？
4. 保險(xiǎn)營銷值不值得做一輩子？
1）兩種不同的職業(yè)心態(tài)
互動(dòng)討論：哪一種心態(tài)的營銷員可以做一輩子？
5. 什么人可以做好保險(xiǎn)營銷？
互動(dòng)討論：做保險(xiǎn)有門檻嗎？
6. 做好保險(xiǎn)營銷可以獲得怎樣的回報(bào)？
7. 把保險(xiǎn)營銷當(dāng)作終身事業(yè)需要建立什么樣的理念？
8. 年收入百萬需要付出什么樣的基本代價(jià)？
9. 成長是保險(xiǎn)行業(yè)永恒的主題
1）與時(shí)代同步成長
2）與行業(yè)同步成長
3）與公司同步成長
三、研討與發(fā)表
以小組為單位，研討以下三個(gè)問題，并依次上臺發(fā)表
1. 對9個(gè)認(rèn)知感受最深的是哪個(gè)？
2. 具體有什么感受？
3. 后續(xù)如果改進(jìn)？

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