《門店銷售精準人貨對接技巧》

門店銷售精準人貨對接技巧

課程背景：
顧客購物不僅單只是購買商品，而更加注重購物過程中的服務(wù)體驗和商品之外的附加
價值，服務(wù)人員需為顧客提供整體造型和搭配的專業(yè)建議和細心、周到的服務(wù)，讓顧客
享受美好的購物體驗，進而增加顧客的粘度、回店率和復(fù)購率，提高銷售業(yè)績。
本課程通過色彩和顧客輪廓的分類方法結(jié)合門店的銷售技巧，提供一套適合門店銷售
人員的工具，快速幫助銷售人員找到顧客適合的商品，提高成交率。

課程收益
● 掌握美學(xué)營銷銷售環(huán)節(jié)的應(yīng)用
● 掌握色彩的基礎(chǔ)和搭配規(guī)律
● 掌握顧客的類型和搭配視窗管理
● 掌握服裝風(fēng)格類型和搭配視窗管理
● 掌握場合搭配和顧客類型的結(jié)合方法

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：店長，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理

課程風(fēng)格：
● 源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源企業(yè)實踐經(jīng)驗，課程注重實戰(zhàn)、實用、實效
● 幽默風(fēng)趣：課程氛圍非常好，擅長用互動、故事、案例點燃培訓(xùn)現(xiàn)場
● 邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維
● 價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運用

課程工具：
工具一：24色環(huán)
工具二：顧客風(fēng)格四象限
工具三：服飾風(fēng)格三要素
工具四：美學(xué)連帶四部曲
工具五：三種常見著裝場合
課程方式：游戲+案例+方法論+角色模擬的方式開展，確保學(xué)會美學(xué)連帶銷售技巧

課程大綱
開場游戲：誰是第一（團隊建設(shè)，組名，組長，口號等）
第一講：美學(xué)營銷概念
一、銷售過程中常遇到的問題
1. 試穿率，成交率不高
2. 老顧客越來越難維護
3. 庫存越來越多
案例：加盟客戶的煩惱
二、美學(xué)營銷的能力要求
1. 基本能力
1）專業(yè)的服務(wù)禮儀
2）樹立專業(yè)的個人形象
3）熟練的產(chǎn)品FABE知識
4）服裝款式的選擇能力
2. 進階能力
1）服裝搭配組合能力
2）價格異議處理能力
3）效果異議處理能力
4）周邊知識（色彩，心理學(xué)等）
案例：門店銷售人員經(jīng)常遇到的跑單

第二講：色彩的世界
一、色彩原理
1. 色彩的基本知識
1）有彩色/無彩色
2）三原色
2. 色彩三要素
1）認識色相環(huán)
2）色彩的明度
3）色彩的純度
互動：利用色彩知識，現(xiàn)場引導(dǎo)學(xué)員認知色彩
PK：學(xué)員利用培訓(xùn)道具自己拼出色環(huán)
3. 色調(diào)搭配規(guī)律
1）明度度變化表示風(fēng)格哪些變化
2）純度的變化表示風(fēng)格哪些變化
3）明度和純度綜合代表了什么風(fēng)格
討論：說明不同定位品牌色彩的變化
4. 色彩視覺效果對比
1）冷暖的對比和視覺差異
2）輕重的對比和視覺差異
分享：通過門店陳列照片告訴色彩在陳列中的運用
二、色彩搭配規(guī)律
1. 同色系搭配規(guī)律
2. 對比色搭配規(guī)律
3. 花色VS素色搭配規(guī)律
互動：學(xué)員現(xiàn)場根據(jù)色彩搭配規(guī)律練習(xí)

第三講：服飾和顧客視窗管理
一、服飾風(fēng)格分析
1. 按照服飾基本元素區(qū)分不同類型
1）顏色
2）廓形
3）面料
2. 按照服飾視覺效果區(qū)分不同類型
1）量感——整體感覺的大小印象
2）動靜——整體裝飾強弱的效果
3）直曲——整體輪廓的直曲印象
3. 服飾風(fēng)格管理視窗
互動：根據(jù)不同顏色，廓形，面料的差異如何區(qū)分服飾的風(fēng)格
二、顧客風(fēng)格類型分析
1. 人的風(fēng)格劃分
1）量感——整體感覺的大小印象
2）動靜——整體裝飾強弱的效果
3）直曲——整體輪廓的直曲印象
2. 顧客風(fēng)格管理視窗
1）從靜到動的變化規(guī)律
2）從大到小的變化規(guī)律
3）顧客風(fēng)格定位
3. 顧客贊美詞組管理
1）服裝詞組到印象詞組
2）贊美技巧
互動：給出不同風(fēng)格的顧客的畫像，分析不同類型顧客的美學(xué)管理方式

第四講：美學(xué)連帶
一、美學(xué)連帶技巧
1. 美學(xué)連帶思路
1）商品定向——如何確定適合顧客的商品風(fēng)格和組合
2）引導(dǎo)體驗——如何利用話術(shù)快速讓顧客試穿
3）促進成交——如何解決顧客異議快速促進成交
4）售后服務(wù)——門店服務(wù)的結(jié)束是連帶的開始
2. 美學(xué)連帶四部曲
1）看風(fēng)格——找到適合顧客的款式
2）看需求——確認適合做好搭配
3）多套試——不同場合的搭配試穿
4）巧贊美——靈活運用話術(shù)
二、身型分類和修飾
1. 中國身型的分類
2. 身材常見問題
3. 身材修飾方法
1）衣長修飾
2）線條修飾
3）圖案修飾
4）色彩修飾
互動：如何識別不同身型的身材特點
互動：如何利用服裝特點修飾身材
三、美學(xué)連帶和著裝場合的搭配規(guī)律
1. 場合分類
2. 不同場合的著裝要點
1）成套搭配的理念
2）舒服色彩的選擇
3）適合面料的運用
4）畫龍點晴的配飾
5）完美細節(jié)的呈現(xiàn)
分享：不同場合搭配的展示和總結(jié)

第五講：美學(xué)視窗管理工具和應(yīng)用
一、關(guān)鍵知識點
1. 色彩三要素
2. 人貨對接模式
3. 場合搭配五要素
二、應(yīng)用場景
1. 品牌公司訂貨會
2. 客戶參加訂貨貨
3. 提高門店銷售成交率
4. 會員主題搭配活動

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