《工業(yè)品銷售技巧及催款策略》（1天）

工業(yè)品銷售技巧及催款策略
[課程背景]
當企業(yè)經(jīng)歷了生存階段，存量業(yè)務基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
多年以后，當初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，很多新興企業(yè)后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品？沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓的銷售
人員很難應對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破
銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客
戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成
交客戶還能讓客戶轉介紹？
本課程結合老師18年營銷經(jīng)歷，基于消費心理學原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察
客戶心理，快速掌握成交技巧。通過此課程你將直面銷售流程中的每一個環(huán)節(jié)，通過實
戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學活用。


適用對象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；
授課時間：2天/每天6小時

[課程收獲]
? 洞察消費心理，直擊人性弱點；
? 挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；
? 建立銷售體系，完善銷售流程；
? 解決銷售難題，提升營銷業(yè)績。

[課程大綱]

第一講：審視自己—--照鏡子
? 做一個讓別人舒服的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
? 自我定位
1）交際型定位
2）實在型定位
3）技術型定位
4）力量型定位
? 承諾是金
演練：答應客戶的交期，到了發(fā)貨時間，品質部門抽檢不合格，作為業(yè)務人員的你
怎么處理？
? 重要的信息記錄下來
? 推銷與營銷的區(qū)別
1）功能價值
2）有形價值
3）附加價值
? 戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）
2）三個瓶頸（怕、沒話說、不會見招拆招）
3）面對拒絕的心里策略
討論：“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？



第二講：熔煉團隊—--共信念
? 團隊心態(tài)
1）懂付出
2）能堅持
3）有狼性
4）有責任
5）有目標
? 營銷信心
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產(chǎn)品
4. 相信客戶
? 初創(chuàng)型團隊建設（追夢感）
1. 榮辱與共
2. 榜樣的力量
3. 獨特的文化
4. 陪伴
? 成熟型團隊建設（使命感）
1. 晉升通道
2. 激勵
3. 決策機制
? 團隊成長規(guī)律—Tuckmans模型
1. 形成期
2. 震蕩期
3. 規(guī)范期
4. 成熟期
實操演練：SWOT態(tài)勢分析法
第三講：流程梳理----建管道
實操演練：陌生的電話怎么打？
? 開發(fā)的技巧
1. 找對人
2. 引爆話題
3. 學會贊揚
4. 激發(fā)客戶
5. 快速判斷
6. 控制時間
7. 留點懸念
8. 感情投資
? 報價的技巧
1. 常規(guī)產(chǎn)品報價
2. 新產(chǎn)品報價
3. 定制產(chǎn)品報價
? 成交的技巧
1. 成效的前提
2. 客戶分類
3. 成交法則
? 分享的技巧
1. 安全
2. 省心
? 黏性的技巧
1. 貼緊需求
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢
3. 塑造感覺
第四講： 及時回款----收果實
實操演練：遇到逾期貨款你怎么辦？
? 確定結款方式
1. 現(xiàn)金
2. 批結
3. 月結
4. 承兌匯票
5. 其他
? 呆滯賬款拖欠原因
1. 經(jīng)營困難
2. 故意拖欠
3. 資產(chǎn)轉移
4. 品質異常
5. 服務投訴
? 呆滯賬款催款策略
1. 電話催款
2. 上門要款
3. 借勢追款
4. 輿論壓力
5. 財產(chǎn)保全
6. 抓住命脈
7. 付諸法律
第五講：業(yè)績考核----論英雄
討論：銷售人員月休幾天合適？
? 薪酬結構分類
? 全方位考核的關聯(lián)事項
? 慢熱型業(yè)務員怎樣考核？
? 起伏型業(yè)務員怎樣考核？
? 設計獎勵與淘汰機制
工具輸出：業(yè)務員績效考核表

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