以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

《以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
主講：周黎明 老師
【課程背景】
在經(jīng)濟(jì)中低速增長(zhǎng)、產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)代，客戶(hù)越來(lái)越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不再適用。企業(yè)需要以客戶(hù)為中心、傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，對(duì)客戶(hù)不斷變化的期望迅速做出響應(yīng)，這是決定銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷(xiāo)售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思維，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，卻沒(méi)有建立起“為客戶(hù)解決問(wèn)題、為客戶(hù)提供顧問(wèn)式服務(wù)“的銷(xiāo)售思維。如果銷(xiāo)售人員對(duì)此長(zhǎng)期沒(méi)有投入太多的關(guān)注，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然越做越不如意。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是萃取全球頂級(jí)銷(xiāo)售大師經(jīng)驗(yàn)，著重于銷(xiāo)售是“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)從“換位思考，為客戶(hù)著想”的思維中創(chuàng)造雙贏。
開(kāi)發(fā)這門(mén)實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用性極強(qiáng)的課程，旨在幫助銷(xiāo)售管理者與銷(xiāo)售人員，系統(tǒng)拓寬銷(xiāo)售思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)用技能工具方法，使銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速提升業(yè)績(jī)。
【課程收益】
推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售模式升級(jí)，引入一套體系化的顧問(wèn)式銷(xiāo)售思路、工具與方法；
優(yōu)化解決顧問(wèn)式銷(xiāo)售的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，完善銷(xiāo)售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；
學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員自動(dòng)轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自動(dòng)增。
【課程特色】
一線(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；
立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類(lèi)型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用；
成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容以銷(xiāo)售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個(gè)以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
互動(dòng)式、案例式教與學(xué)：通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞市場(chǎng)銷(xiāo)售問(wèn)題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。
【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)代表、售前顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總等

【課程時(shí)間】
12小時(shí)
【課程大綱】
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維
1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
2、為什么要進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心何在？
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異點(diǎn)
產(chǎn)品型銷(xiāo)售、關(guān)系型銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的5個(gè)步驟
案例：客戶(hù)要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶(hù)解決問(wèn)題了嗎？
案例：誰(shuí)是最好的銷(xiāo)售人員？
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第一步：銷(xiāo)售從信任開(kāi)始1、拜訪客戶(hù)前的4個(gè)周密準(zhǔn)備
2、建立信任從第一次開(kāi)始
投其所好：如何與客戶(hù)建立信任感？
案例：不同年齡段的興趣偏好與話(huà)題
4、信任力3階模型
5、贏取客戶(hù)信任的7個(gè)習(xí)慣
6、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的3層境界
案例：華為云銷(xiāo)售如何用1封信拿下羅振宇1000萬(wàn)訂單，底層邏輯是什么？
小組練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第二步：先挖掘需求，再引導(dǎo)需求
1、不了解需求，銷(xiāo)售帶來(lái)4個(gè)最糟糕表現(xiàn)
聽(tīng)和問(wèn)是探明客戶(hù)需求的2大法寶
客戶(hù)的需求深度分析（需求冰山）
客戶(hù)需求背后的需求（明確需求與隱含需求）
需求是問(wèn)出來(lái)的
案例：封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題
最簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶(hù)的法則：MAN法則
案例：準(zhǔn)客戶(hù)的價(jià)值劃分
4、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則
狀況性問(wèn)題探尋 - 尋找有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)
難點(diǎn)性問(wèn)題探尋 – 客戶(hù)面臨的問(wèn)題，困難和不滿(mǎn)之處
潛在性問(wèn)題探尋 - 了解隱含需求探尋
需求回報(bào)性問(wèn)題 - 明確顯在需求
不要把SPIN技術(shù)看作公式，它是和客戶(hù)談話(huà)的路徑圖
案例：賣(mài)藥品的銷(xiāo)售如何把鞋賣(mài)出去？
小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做SPIN提問(wèn)練習(xí)
5、客戶(hù)溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：跟客戶(hù)吃飯，你居然吃飽了
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第三步：產(chǎn)品價(jià)值塑造和價(jià)值傳遞
產(chǎn)品組合策略?
賣(mài)方案而不是賣(mài)產(chǎn)品
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的成交公式
如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？
價(jià)值塑造的5種秘密武器
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)方式：FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線(xiàn)梯度是如何組合的？
案例：科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的“武器庫(kù)“
小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第四步： 處理客戶(hù)抗拒與談判技巧
1、推動(dòng)成交4步法
2、察言觀色：分解客戶(hù)10種購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
10種應(yīng)對(duì)策略
案例：客戶(hù)關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？
3、巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶(hù)的抗拒？
客戶(hù)產(chǎn)生異議主要根源來(lái)自4個(gè)方面原因
先處理心情，再處理事情的處理異議原則
客戶(hù)的5大抗拒心理
解除客戶(hù)抗拒的5大策略
案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答
小組活動(dòng)：異議處理演練
4、四種不同人際風(fēng)格客戶(hù)的個(gè)性特征分析
表現(xiàn)型與完美型的人的性格特征
力量型與平和型的人的性格特征
5、與四種不同人際風(fēng)格客戶(hù)的談判技巧？
如何與表現(xiàn)型的人談判？
如何與完美型的人談判？
如何與力量型的人談判？
如何與平和型的人談判？
案例：活潑型的銷(xiāo)售與完美型的客戶(hù)
小組討論：你覺(jué)得最難纏的是哪一類(lèi)客戶(hù)?
6、談判的核心是價(jià)格
報(bào)價(jià)的3種策略
報(bào)價(jià)技巧
討價(jià)還價(jià)的4種類(lèi)型
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第五步：推動(dòng)成交、鞏固信任
1、臨門(mén)一腳：推動(dòng)成交的8種秘密武器
案例：“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶(hù)銷(xiāo)售3板斧
2、大客戶(hù)如何分類(lèi)分級(jí)管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶(hù)？
銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
ABC客戶(hù)分析法
案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？
小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶(hù)
3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶(hù)維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶(hù)關(guān)系更加微妙
學(xué)會(huì)微信聊天禮儀，你會(huì)更受歡迎
維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧
處理客戶(hù)投訴4部曲
如何建立自己的個(gè)人品牌，擴(kuò)大影響力
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成本低效果好：趁熱打鐵擴(kuò)大客戶(hù)群或朋友圈
案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答
4、催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：如何提升應(yīng)收賬款回款率？
七、銷(xiāo)售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六脈神劍
上推劍：人脈，是銷(xiāo)售的起點(diǎn)
下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶(hù)
左思劍：洞察力，讓你看懂客戶(hù)
右想劍：氣場(chǎng)力，客戶(hù)能被你改變
前卑劍：溝通力，才能和客戶(hù)走得更遠(yuǎn)
后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門(mén)
案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，你看懂了什么？
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的自我修煉
大客戶(hù)銷(xiāo)售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的5F模型
從銷(xiāo)售新人到銷(xiāo)售高手的晉級(jí)流程
看到未來(lái)的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)
案例：3個(gè)銷(xiāo)售中，客戶(hù)最喜歡哪個(gè)銷(xiāo)售？

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