《家庭理財(cái)規(guī)劃全方位訓(xùn)練》

家庭理財(cái)規(guī)劃全方位訓(xùn)練
課程背景：
理財(cái)、保險(xiǎn)、存款任務(wù)越來越重，客戶卻越來越少，理財(cái)經(jīng)理怎么完成任務(wù)？
微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶越來越不容易見面，理財(cái)經(jīng)理怎么辦？
客戶理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)，自身越來越專業(yè)，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？
營銷活動(dòng)年年做，客戶不來、來了不成交，理財(cái)經(jīng)理怎么跟進(jìn)成交？
高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠、理財(cái)經(jīng)理怎么做？
年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶越來越少，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該做些什么？
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營銀行等國家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，是因?yàn)闆]有給客戶提供專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，不是根據(jù)客戶需要賣產(chǎn)品，而是根據(jù)銀行的業(yè)績(jī)要求賣產(chǎn)品。理財(cái)經(jīng)理目前急需做的是，在充分挖掘客戶理財(cái)需求的同時(shí)，完成銀行業(yè)績(jī)的要求。這就需要理財(cái)經(jīng)理提升自身理財(cái)規(guī)劃技能提升，對(duì)客戶開展顧問式營銷。
課程收益：
● 增強(qiáng)學(xué)員理財(cái)規(guī)劃技能，提升綜合理財(cái)規(guī)劃能力，便于日?？蛻絷P(guān)系的維護(hù)與管理；
● 學(xué)習(xí)個(gè)人及家庭理財(cái)規(guī)劃的方法，使學(xué)員掌握綜合理財(cái)規(guī)劃規(guī)劃方法并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用；● 精通規(guī)劃方案中各類金融產(chǎn)品配置通過學(xué)習(xí)綜合理財(cái)建議書的制定，對(duì)客戶信息進(jìn)行分析，評(píng)估家庭財(cái)務(wù)狀況診斷、及其理財(cái)目標(biāo)；
● 根據(jù)其特點(diǎn)構(gòu)建、設(shè)計(jì)匹配的《綜合理財(cái)建議書》，為客戶提供全面專業(yè)的財(cái)務(wù)建議。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司理財(cái)顧問
課程方式：講師授課+互動(dòng)討論+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
第一講：理財(cái)規(guī)劃與金融產(chǎn)品營銷
一、分析客戶一生的理財(cái)目標(biāo)
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 退休期
演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
二、明晰理財(cái)規(guī)劃原則
原則1：整體規(guī)劃，綜合考量
原則2：客戶資產(chǎn)配置周期
原則3：現(xiàn)金保障優(yōu)先
原則4：風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)于追求收益
原則5：家庭模型與理財(cái)策略相匹配
三、金融營銷客群經(jīng)營的突破
1. 從人脈圈到資源圈的整合
2. 從理財(cái)團(tuán)隊(duì)到理財(cái)工作室
3. 從家庭財(cái)富管理到家族財(cái)富管理
案例：李經(jīng)理通過綜合理財(cái)規(guī)劃營銷的業(yè)績(jī)突破
第二講：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)比率分析
一、家庭資產(chǎn)負(fù)債表
練習(xí)：李先生家庭資產(chǎn)負(fù)債表編制
二、家庭收入支出表
練習(xí)：李先生家庭收入支出表編制
三、家庭財(cái)務(wù)比率
1. 結(jié)余比率
2. 投資與凈資產(chǎn)比率
3. 清償比率
4. 負(fù)債比率
5. 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)比率
6. 流動(dòng)性比率
練習(xí)：李先生家庭財(cái)務(wù)比率分析
第三講：理財(cái)規(guī)劃技能訓(xùn)練
技能一：現(xiàn)金規(guī)劃
方法：流動(dòng)性比率
工具：存款/貨幣基金/銀行理財(cái)產(chǎn)品
訓(xùn)練：現(xiàn)金規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置
技能二：消費(fèi)規(guī)劃
1. 買房規(guī)劃
2. 買車規(guī)劃
案例：90后白領(lǐng)夫婦家庭消費(fèi)規(guī)劃
訓(xùn)練：消費(fèi)規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置
技能三：子女教育規(guī)劃
分析：教育負(fù)擔(dān)比
工具：教育儲(chǔ)蓄/教育金保險(xiǎn)/基金
案例：二胎教育規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置
訓(xùn)練：子女教育規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置
技能四：養(yǎng)老規(guī)劃
方式：社保養(yǎng)老/以房養(yǎng)老/投資養(yǎng)老/商保養(yǎng)老
工具：社保/基金/商業(yè)保險(xiǎn)/房子
案例：小企業(yè)主的養(yǎng)老規(guī)劃
訓(xùn)練：養(yǎng)老規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置
技能五：保險(xiǎn)規(guī)劃
種類：消費(fèi)類保險(xiǎn)/理財(cái)類保險(xiǎn)
1. 購買品種選擇
2. 購買個(gè)體選擇
案例：家庭主婦李姐的保險(xiǎn)規(guī)劃
訓(xùn)練：保險(xiǎn)規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置
技能六：投資規(guī)劃
工具：股票/債券/基金/房產(chǎn)/黃金/外匯
分析：資產(chǎn)配置策略
案例：拆遷戶王先生的投資規(guī)劃
訓(xùn)練：投資規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置
技能七：稅收籌劃
1. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
2. 房產(chǎn)稅規(guī)劃
案例：高凈值家庭的稅收籌劃
訓(xùn)練：稅收籌劃與理財(cái)產(chǎn)品配置
技能八：財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃
導(dǎo)入：財(cái)富管理目標(biāo)
1. 財(cái)富保全規(guī)劃
2. 財(cái)富傳承規(guī)劃
案例：退休老人夫婦家庭的財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃
訓(xùn)練：財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置
第四講：理財(cái)規(guī)劃方案制作演練（實(shí)操演練）
一、理財(cái)規(guī)劃方案制作流程
第1步：客戶類型分析
第2步：客戶理財(cái)需求的確定
第3步：家庭財(cái)務(wù)信息收集及分析
第4步：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作與財(cái)務(wù)診斷
第5步：理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)、特殊理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)
第6步：生涯模擬表編制
第7步：敏感度分析與方案調(diào)整
二、家庭理財(cái)規(guī)劃方案制作演練
演練1：中年白領(lǐng)三口之家理財(cái)規(guī)劃方案
演練2：?jiǎn)紊砬嗄昀碡?cái)規(guī)劃方案
演練3：三世同堂之家理財(cái)規(guī)劃方案

陳博老師的其它課程