《黨旗引領(lǐng).整村授信存貸一體化》項(xiàng)目25天方案

《黨旗引領(lǐng).整村授信存貸一體化營(yíng)銷(xiāo)》
鄉(xiāng)村振興下的存貸一體化營(yíng)銷(xiāo)
一、項(xiàng)目背景
【銀行管理層痛點(diǎn)】
疫情使業(yè)務(wù)冷淡，產(chǎn)能提升存貸指標(biāo)更重，如何落地存貸一體營(yíng)銷(xiāo)？
黨建100周年之際如何深入落實(shí)“黨建+金融”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式？
5G時(shí)代下如何推動(dòng)數(shù)字化、科技化產(chǎn)能提升，打造線上線下一體化營(yíng)銷(xiāo)模式？
如何策劃主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵(lì)，如何項(xiàng)目管控？如何開(kāi)展活動(dòng)？
【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】
業(yè)績(jī)指標(biāo)重，壓力大，最怕產(chǎn)能提升；
缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對(duì)……
【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)】
存款難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；
市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；存貸一體營(yíng)銷(xiāo)難度更大，線上線下結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)缺少抓手，營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整難度增大……
二、項(xiàng)目時(shí)間
【版本】
25天版
【參與對(duì)象】
行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)員工等
【課程大綱】
第一部分:產(chǎn)能提升產(chǎn)能提升思維轉(zhuǎn)變與布局新思路
一、2021產(chǎn)能提升形勢(shì)分析與應(yīng)對(duì)策略
1、新冠疫情影響下客戶需求的變化分析
2、基于客戶需求轉(zhuǎn)變下的銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)對(duì)策略
3、2021年銀行產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)及布局思路分析
二、產(chǎn)能提升戰(zhàn)略目標(biāo)管理與活動(dòng)推進(jìn)
1、產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)管理策略制定
(1)績(jī)效競(jìng)賽方案制定與獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)制定
(2)包掛制度的確立
(3)績(jī)效優(yōu)化與員工激勵(lì)策略
(4)階段目標(biāo)的設(shè)立與達(dá)成
2、產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行策略與推進(jìn)
(1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃六要素-規(guī)劃、創(chuàng)新、目標(biāo)、宣傳、管控、跟蹤
①產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與輔排
②產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
(2)活動(dòng)的年度與季度規(guī)劃要點(diǎn)(案例)
(3)產(chǎn)能提升活動(dòng)案例解析
第二部分:廳堂產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)激發(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)能提升廳堂準(zhǔn)備重點(diǎn)建議
(1)總行級(jí)客戶活動(dòng)準(zhǔn)備建議
(2)宣傳物料準(zhǔn)備建議
(3)存量客戶名單準(zhǔn)備建議
(4)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員準(zhǔn)備建議
2、到訪客戶的有效識(shí)別技巧與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要問(wèn)題
3、產(chǎn)品組合定位、廳堂識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)各崗位的人員與銷(xiāo)售定位
4、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與工具設(shè)計(jì)
(1)營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
(2)如何讓你的營(yíng)銷(xiāo)工具會(huì)說(shuō)話
5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程管理、產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧
6、促單成交的技巧與高效溝通技巧
第三部分:存量客戶盤(pán)活策略
1、客戶數(shù)據(jù)分析
(1)存量分層、分類(lèi)、分群營(yíng)銷(xiāo)的篩選數(shù)據(jù)標(biāo)簽設(shè)定與工具
(2)客戶余額情況分析與篩選策略
2、客戶歸戶管理
3、客戶短信、微信、電話溝通技巧
4、客戶防流失技巧
第四部分:產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)技巧--電話營(yíng)銷(xiāo)
1、產(chǎn)能提升電話營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
2、電話營(yíng)銷(xiāo)四大類(lèi)型(服務(wù)型、業(yè)務(wù)型、加溫型、海選型)
3、電話營(yíng)銷(xiāo)四維法
4、電話營(yíng)銷(xiāo)六句法
5、電話營(yíng)銷(xiāo)管控
（1）抓事前準(zhǔn)備:話術(shù)準(zhǔn)備與演練
（2）抓事中執(zhí)行:電話錄音/電話臺(tái)賬/過(guò)程指標(biāo)
（3）抓事后萃取:曬群/復(fù)盤(pán)/分享
第五部分: "整村授信"營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)化
1、整村授信帶來(lái)的幾個(gè)改變
(1)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
(2)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營(yíng)銷(xiāo)
(3)銀行從“坐”向“行"轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性升級(jí)
(4)強(qiáng)化本地市場(chǎng)客戶粘性,控制客戶流失
(5)發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢(shì),鞏固農(nóng)村市場(chǎng)占有率
(6)整村授信可作為非常好的營(yíng)銷(xiāo)切入口
2、整村授信營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)關(guān)鍵
(1)時(shí)段規(guī)劃:抓住關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間段
(2)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo):找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
(3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng):找到吸引村民主動(dòng)參加關(guān)鍵點(diǎn)(四)交叉營(yíng)銷(xiāo):提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
(5)熱度保持:日常宣傳要持續(xù),尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
3、整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)整村授信五大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析
(1)重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)
(2)村民住宅陌生拜訪場(chǎng)景
(3)村企拜訪場(chǎng)景(4)村民集會(huì)場(chǎng)景
(4)與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景(農(nóng)忙,返鄉(xiāng),重要節(jié)日等)
(二)整村授信的交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品匹配(不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合)
(1)本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選(儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等)
(2)各類(lèi)產(chǎn)品與客戶的匹配
(3)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
(4)一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
(五)整村授信的常用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳方式
(1)對(duì)商戶老板:集中開(kāi)展座談會(huì)
(2)對(duì)單位企業(yè):開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)
(3)對(duì)普通村民:與村委合作開(kāi)展金融知識(shí)普及活動(dòng)
(4)對(duì)外出務(wù)工人員:借助村組力量,開(kāi)展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶
(5)用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方(如農(nóng)戶報(bào)告欄)張貼海報(bào),同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播
(6)建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發(fā)用戶的社交和分享
4、整村授信過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)
(一)與村委溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)
(1)談?dòng)绊?2)談貢獻(xiàn)(3)談價(jià)值(4)談?wù)?br /> (二)與村民溝通
(1)第一次登門(mén)拜訪時(shí)的自我介紹
(2)介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊
(3)本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值塑造
(4)后續(xù)拜訪時(shí)的話術(shù)設(shè)計(jì)和客戶引導(dǎo)
(三)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的話術(shù)設(shè)計(jì)
(1)通過(guò)話術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛
(2)一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和產(chǎn)品介紹
(3)提問(wèn)環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問(wèn)題引導(dǎo)
(4)現(xiàn)場(chǎng)“攻心促單”成交話術(shù)
三、項(xiàng)目執(zhí)行
25天版 3個(gè)月
時(shí)間
輔導(dǎo)安排
內(nèi)容
第一階段
4天
調(diào)研1天
頂層設(shè)計(jì)2天
大課1天
啟動(dòng)會(huì)1小時(shí)
頂層設(shè)計(jì)與作業(yè)工具梳理
資源對(duì)接、項(xiàng)目調(diào)研與方案制定
對(duì)象：3位老師和銀行負(fù)責(zé)部門(mén)
內(nèi)容：
1.信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝；
2.五大類(lèi)客群授信流程設(shè)計(jì)敲定；
3.盡職免責(zé)辦法梳理；
4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)確定；
5.審批權(quán)限商討；
6.信貸流程優(yōu)化；
7.信貸憑證優(yōu)化；
8.項(xiàng)目聯(lián)合工作小組成立；
9.網(wǎng)點(diǎn)訪談?wù){(diào)研；
10.內(nèi)訓(xùn)師選定；
11.競(jìng)賽、包掛制度建立；
12.氛圍營(yíng)造及信息平臺(tái)建立；
13.活動(dòng)方案確定及物資準(zhǔn)備；
14.項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定；
15.績(jī)效優(yōu)化調(diào)整；
方式：走訪、座談會(huì)、編寫(xiě)輔導(dǎo)等形式
成果：《XX產(chǎn)品管理辦法》
《客戶經(jīng)理日常行為管理辦法》
《XX產(chǎn)品PK獎(jiǎng)勵(lì)方案》
《內(nèi)訓(xùn)師日常行為管理辦法》
《農(nóng)區(qū)客戶授信操作流程草案》
《沿街商戶授信操作流程草案》
《專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)授信操作流程草案》
《社區(qū)居民授信操作流程草案》
《企事業(yè)機(jī)關(guān)單位員工授信操作流程草案》
第二階段
9天
一、五大類(lèi)客群授信流程及活動(dòng)示范輔導(dǎo)
二、內(nèi)訓(xùn)師全面帶教
五大類(lèi)客群存貸一體化授信活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)流程示范
內(nèi)訓(xùn)師帶教
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
1.整村授信“農(nóng)區(qū)”存貸一體化活動(dòng)操作流程示范
2.整街授信“沿街商戶”存貸一體化活動(dòng)操作流程示范
3. 整園授信“專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)”存貸一體化活動(dòng)操作流程示范
4. 整體授信“企事業(yè)機(jī)關(guān)單位”存貸一體化活動(dòng)操作流程示范
5. 整區(qū)授信“社區(qū)居民”存貸一體化活動(dòng)操作流程示范
三．網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
導(dǎo)入最新的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論，提升營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升“一點(diǎn)一策”活動(dòng)方案溝通
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升期間重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)分解
PK團(tuán)隊(duì)建立、績(jī)效考核方案確定
廳堂氛圍營(yíng)造物料準(zhǔn)備
各崗位服務(wù)銷(xiāo)售流程巡查、糾偏
三．網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍布置到位
廳堂服務(wù)銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)
柜面服務(wù)銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)
存量客戶梳理
四．存量客戶激活
存款電話營(yíng)銷(xiāo)
導(dǎo)入最新的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論，提升營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧
方式：3位老師駐點(diǎn)（農(nóng)區(qū)1位老師，城區(qū)1位老師）、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
潛力客戶名單梳理
客戶分析
電話、微信邀約
存款預(yù)約電話營(yíng)銷(xiāo)PK
面對(duì)面銷(xiāo)售輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題
主題沙龍活動(dòng)物料準(zhǔn)備、人員分工
沙龍活動(dòng)主講、營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)輔導(dǎo)
邀約客戶到訪確認(rèn)
五．增量客戶拓展
外拓營(yíng)銷(xiāo)
導(dǎo)入最新的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論，提升營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
外拓活動(dòng)實(shí)施
主題沙龍活動(dòng)準(zhǔn)備
產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)廳堂活動(dòng)執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成督導(dǎo)
廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程固化
六．重點(diǎn)客群
沙龍活動(dòng)
市場(chǎng)預(yù)熱與集中宣講
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
主題沙龍召開(kāi)
沙龍前客戶接待、簽到
輔導(dǎo)沙龍過(guò)程中的產(chǎn)品講解
3. 輔導(dǎo)活動(dòng)中的跟進(jìn)技巧
4.沙龍活動(dòng)中促單技巧輔導(dǎo)
廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程固化
1.客戶識(shí)別、轉(zhuǎn)介流程
2.產(chǎn)能提升廳堂活動(dòng)開(kāi)口率做到100%
3.意向客戶跟進(jìn)
第三階段
9天
一.五大類(lèi)客群 活動(dòng)全行復(fù)制全面落地
全行落地全面復(fù)制+輔導(dǎo)+糾偏+編寫(xiě)
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
督導(dǎo)實(shí)施步驟
流程糾偏整改
優(yōu)化操作流程
優(yōu)化相關(guān)管理辦法
內(nèi)外部氛圍拉動(dòng)
組織推進(jìn)會(huì)
協(xié)助推進(jìn)過(guò)程中難點(diǎn)阻力問(wèn)題處理
《XX銀行整村授信操作手冊(cè)編寫(xiě)》
第四階段
3天
3月
一．全面固化
二．內(nèi)訓(xùn)師賦能培訓(xùn)
三．成果輸出
全面固化 內(nèi)訓(xùn)師賦能 成果輸出
方式：2位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
相關(guān)人員訪談
難點(diǎn)問(wèn)題解決方案
內(nèi)訓(xùn)師賦能
總結(jié)表彰大會(huì)
資料全面移交
《XX銀行整村授信農(nóng)區(qū)客戶操作流程+21個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行整街授信商戶客戶操作流程+15個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行整園授信專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)操作流程+14個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行整體授信公職人員操作流程+15個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行整區(qū)授信社區(qū)居民操作流程+13個(gè)實(shí)操工具》《XX銀行X季貸款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)賽方案》
《XX銀行X季貸款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包掛機(jī)制》
《XX銀行X季貸款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包掛督導(dǎo)細(xì)則》
《XX銀行客戶經(jīng)理日常行為管理辦法》
《XX銀行客戶經(jīng)理日常行為管理統(tǒng)計(jì)工具》
《XX銀行XX信貸產(chǎn)品管理辦法》
《XX銀行XX信貸產(chǎn)品額度測(cè)算標(biāo)簽及模型》
《XX銀行整村授信操作手冊(cè)》
《XX銀行黨建共創(chuàng)整村授信經(jīng)典案例匯編》

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