《黨旗引領(lǐng).整村授信存貸一體化》項目25天方案

《黨旗引領(lǐng).整村授信存貸一體化營銷》
鄉(xiāng)村振興下的存貸一體化營銷
一、項目背景
【銀行管理層痛點(diǎn)】
疫情使業(yè)務(wù)冷淡，產(chǎn)能提升存貸指標(biāo)更重，如何落地存貸一體營銷？
黨建100周年之際如何深入落實(shí)“黨建+金融”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式？
5G時代下如何推動數(shù)字化、科技化產(chǎn)能提升，打造線上線下一體化營銷模式？
如何策劃主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？
【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】
業(yè)績指標(biāo)重，壓力大，最怕產(chǎn)能提升；
缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對……
【市場營銷痛點(diǎn)】
存款難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動乏力；
市場環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結(jié)合營銷缺少抓手，營銷策略調(diào)整難度增大……
二、項目時間
【版本】
25天版
【參與對象】
行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)員工等
【課程大綱】
第一部分:產(chǎn)能提升產(chǎn)能提升思維轉(zhuǎn)變與布局新思路
一、2021產(chǎn)能提升形勢分析與應(yīng)對策略
1、新冠疫情影響下客戶需求的變化分析
2、基于客戶需求轉(zhuǎn)變下的銀行營銷模式的應(yīng)對策略
3、2021年銀行產(chǎn)能提升營銷重點(diǎn)及布局思路分析
二、產(chǎn)能提升戰(zhàn)略目標(biāo)管理與活動推進(jìn)
1、產(chǎn)能提升營銷管理策略制定
(1)績效競賽方案制定與獎勵標(biāo)準(zhǔn)制定
(2)包掛制度的確立
(3)績效優(yōu)化與員工激勵策略
(4)階段目標(biāo)的設(shè)立與達(dá)成
2、產(chǎn)能提升營銷活動執(zhí)行策略與推進(jìn)
(1)營銷活動策劃六要素-規(guī)劃、創(chuàng)新、目標(biāo)、宣傳、管控、跟蹤
①產(chǎn)能提升營銷活動的策劃與輔排
②產(chǎn)能提升營銷活動設(shè)計的關(guān)鍵
(2)活動的年度與季度規(guī)劃要點(diǎn)(案例)
(3)產(chǎn)能提升活動案例解析
第二部分:廳堂產(chǎn)能提升營銷重點(diǎn)激發(fā)與產(chǎn)品營銷策略
1、產(chǎn)能提升廳堂準(zhǔn)備重點(diǎn)建議
(1)總行級客戶活動準(zhǔn)備建議
(2)宣傳物料準(zhǔn)備建議
(3)存量客戶名單準(zhǔn)備建議
(4)營銷動員準(zhǔn)備建議
2、到訪客戶的有效識別技巧與網(wǎng)點(diǎn)營銷主要問題
3、產(chǎn)品組合定位、廳堂識別營銷各崗位的人員與銷售定位
4、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營銷策略與工具設(shè)計
(1)營銷工具設(shè)計重點(diǎn)及流程
(2)如何讓你的營銷工具會說話
5、聯(lián)動營銷流程管理、產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧
6、促單成交的技巧與高效溝通技巧
第三部分:存量客戶盤活策略
1、客戶數(shù)據(jù)分析
(1)存量分層、分類、分群營銷的篩選數(shù)據(jù)標(biāo)簽設(shè)定與工具
(2)客戶余額情況分析與篩選策略
2、客戶歸戶管理
3、客戶短信、微信、電話溝通技巧
4、客戶防流失技巧
第四部分:產(chǎn)能提升營銷技巧--電話營銷
1、產(chǎn)能提升電話營銷的誤區(qū)
2、電話營銷四大類型(服務(wù)型、業(yè)務(wù)型、加溫型、海選型)
3、電話營銷四維法
4、電話營銷六句法
5、電話營銷管控
（1）抓事前準(zhǔn)備:話術(shù)準(zhǔn)備與演練
（2）抓事中執(zhí)行:電話錄音/電話臺賬/過程指標(biāo)
（3）抓事后萃取:曬群/復(fù)盤/分享
第五部分: "整村授信"營銷能力強(qiáng)化
1、整村授信帶來的幾個改變
(1)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
(2)針對區(qū)域市場的目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營銷
(3)銀行從“坐”向“行"轉(zhuǎn)變營銷主動性升級
(4)強(qiáng)化本地市場客戶粘性,控制客戶流失
(5)發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢,鞏固農(nóng)村市場占有率
(6)整村授信可作為非常好的營銷切入口
2、整村授信營銷五個關(guān)鍵
(1)時段規(guī)劃:抓住關(guān)鍵營銷時間段
(2)精準(zhǔn)營銷:找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
(3)營銷活動:找到吸引村民主動參加關(guān)鍵點(diǎn)(四)交叉營銷:提前規(guī)劃可針對不同客戶進(jìn)行交叉營銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
(5)熱度保持:日常宣傳要持續(xù),尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
3、整村授信交叉營銷策略
(一)整村授信五大營銷場景分析
(1)重要環(huán)節(jié)的場景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)
(2)村民住宅陌生拜訪場景
(3)村企拜訪場景(4)村民集會場景
(4)與重要時令相結(jié)合的場景(農(nóng)忙,返鄉(xiāng),重要節(jié)日等)
(二)整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配(不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合)
(1)本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選(儲蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等)
(2)各類產(chǎn)品與客戶的匹配
(3)一對一營銷場景下的產(chǎn)品選擇
(4)一對多營銷場景下的產(chǎn)品選擇
(五)整村授信的常用營銷活動和宣傳方式
(1)對商戶老板:集中開展座談會
(2)對單位企業(yè):開展知識講座等增值服務(wù)
(3)對普通村民:與村委合作開展金融知識普及活動
(4)對外出務(wù)工人員:借助村組力量,開展座談會篩選重點(diǎn)客戶
(5)用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方(如農(nóng)戶報告欄)張貼海報,同時發(fā)動村委會進(jìn)行宣傳和廣播
(6)建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發(fā)用戶的社交和分享
4、整村授信過程中的營銷話術(shù)設(shè)計
(一)與村委溝通的話術(shù)設(shè)計
(1)談影響(2)談貢獻(xiàn)(3)談價值(4)談?wù)?br /> (二)與村民溝通
(1)第一次登門拜訪時的自我介紹
(2)介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營銷鋪墊
(3)本行其他產(chǎn)品對客戶的價值塑造
(4)后續(xù)拜訪時的話術(shù)設(shè)計和客戶引導(dǎo)
(三)營銷活動上的話術(shù)設(shè)計
(1)通過話術(shù)調(diào)動現(xiàn)場活動氣氛
(2)一對多的營銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹
(3)提問環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問題引導(dǎo)
(4)現(xiàn)場“攻心促單”成交話術(shù)
三、項目執(zhí)行
25天版 3個月
時間
輔導(dǎo)安排
內(nèi)容
第一階段
4天
調(diào)研1天
頂層設(shè)計2天
大課1天
啟動會1小時
頂層設(shè)計與作業(yè)工具梳理
資源對接、項目調(diào)研與方案制定
對象：3位老師和銀行負(fù)責(zé)部門
內(nèi)容：
1.信貸產(chǎn)品設(shè)計包裝；
2.五大類客群授信流程設(shè)計敲定；
3.盡職免責(zé)辦法梳理；
4.營銷活動確定；
5.審批權(quán)限商討；
6.信貸流程優(yōu)化；
7.信貸憑證優(yōu)化；
8.項目聯(lián)合工作小組成立；
9.網(wǎng)點(diǎn)訪談?wù){(diào)研；
10.內(nèi)訓(xùn)師選定；
11.競賽、包掛制度建立；
12.氛圍營造及信息平臺建立；
13.活動方案確定及物資準(zhǔn)備；
14.項目目標(biāo)設(shè)定；
15.績效優(yōu)化調(diào)整；
方式：走訪、座談會、編寫輔導(dǎo)等形式
成果：《XX產(chǎn)品管理辦法》
《客戶經(jīng)理日常行為管理辦法》
《XX產(chǎn)品PK獎勵方案》
《內(nèi)訓(xùn)師日常行為管理辦法》
《農(nóng)區(qū)客戶授信操作流程草案》
《沿街商戶授信操作流程草案》
《專業(yè)市場授信操作流程草案》
《社區(qū)居民授信操作流程草案》
《企事業(yè)機(jī)關(guān)單位員工授信操作流程草案》
第二階段
9天
一、五大類客群授信流程及活動示范輔導(dǎo)
二、內(nèi)訓(xùn)師全面帶教
五大類客群存貸一體化授信活動標(biāo)準(zhǔn)流程示范
內(nèi)訓(xùn)師帶教
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
1.整村授信“農(nóng)區(qū)”存貸一體化活動操作流程示范
2.整街授信“沿街商戶”存貸一體化活動操作流程示范
3. 整園授信“專業(yè)市場”存貸一體化活動操作流程示范
4. 整體授信“企事業(yè)機(jī)關(guān)單位”存貸一體化活動操作流程示范
5. 整區(qū)授信“社區(qū)居民”存貸一體化活動操作流程示范
三．網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
導(dǎo)入最新的精準(zhǔn)營銷理論，提升營銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升“一點(diǎn)一策”活動方案溝通
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升期間重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)分解
PK團(tuán)隊建立、績效考核方案確定
廳堂氛圍營造物料準(zhǔn)備
各崗位服務(wù)銷售流程巡查、糾偏
三．網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍布置到位
廳堂服務(wù)銷售流程輔導(dǎo)
柜面服務(wù)銷售流程輔導(dǎo)
存量客戶梳理
四．存量客戶激活
存款電話營銷
導(dǎo)入最新的精準(zhǔn)營銷理論，提升營銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點(diǎn)（農(nóng)區(qū)1位老師，城區(qū)1位老師）、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
潛力客戶名單梳理
客戶分析
電話、微信邀約
存款預(yù)約電話營銷PK
面對面銷售輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)并解決問題
主題沙龍活動物料準(zhǔn)備、人員分工
沙龍活動主講、營銷跟進(jìn)輔導(dǎo)
邀約客戶到訪確認(rèn)
五．增量客戶拓展
外拓營銷
導(dǎo)入最新的精準(zhǔn)營銷理論，提升營銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
外拓活動實(shí)施
主題沙龍活動準(zhǔn)備
產(chǎn)能提升營銷廳堂活動執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成督導(dǎo)
廳堂服務(wù)營銷流程固化
六．重點(diǎn)客群
沙龍活動
市場預(yù)熱與集中宣講
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
主題沙龍召開
沙龍前客戶接待、簽到
輔導(dǎo)沙龍過程中的產(chǎn)品講解
3. 輔導(dǎo)活動中的跟進(jìn)技巧
4.沙龍活動中促單技巧輔導(dǎo)
廳堂服務(wù)營銷流程固化
1.客戶識別、轉(zhuǎn)介流程
2.產(chǎn)能提升廳堂活動開口率做到100%
3.意向客戶跟進(jìn)
第三階段
9天
一.五大類客群 活動全行復(fù)制全面落地
全行落地全面復(fù)制+輔導(dǎo)+糾偏+編寫
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
督導(dǎo)實(shí)施步驟
流程糾偏整改
優(yōu)化操作流程
優(yōu)化相關(guān)管理辦法
內(nèi)外部氛圍拉動
組織推進(jìn)會
協(xié)助推進(jìn)過程中難點(diǎn)阻力問題處理
《XX銀行整村授信操作手冊編寫》
第四階段
3天
3月
一．全面固化
二．內(nèi)訓(xùn)師賦能培訓(xùn)
三．成果輸出
全面固化 內(nèi)訓(xùn)師賦能 成果輸出
方式：2位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
相關(guān)人員訪談
難點(diǎn)問題解決方案
內(nèi)訓(xùn)師賦能
總結(jié)表彰大會
資料全面移交
《XX銀行整村授信農(nóng)區(qū)客戶操作流程+21個實(shí)操工具》
《XX銀行整街授信商戶客戶操作流程+15個實(shí)操工具》
《XX銀行整園授信專業(yè)市場操作流程+14個實(shí)操工具》
《XX銀行整體授信公職人員操作流程+15個實(shí)操工具》
《XX銀行整區(qū)授信社區(qū)居民操作流程+13個實(shí)操工具》《XX銀行X季貸款營銷活動競賽方案》
《XX銀行X季貸款營銷活動包掛機(jī)制》
《XX銀行X季貸款營銷活動包掛督導(dǎo)細(xì)則》
《XX銀行客戶經(jīng)理日常行為管理辦法》
《XX銀行客戶經(jīng)理日常行為管理統(tǒng)計工具》
《XX銀行XX信貸產(chǎn)品管理辦法》
《XX銀行XX信貸產(chǎn)品額度測算標(biāo)簽及模型》
《XX銀行整村授信操作手冊》
《XX銀行黨建共創(chuàng)整村授信經(jīng)典案例匯編》

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