11-海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉-2天-201902
11-海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉-2天-201902詳細(xì)內(nèi)容
11-海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉-2天-201902
《海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》
——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開(kāi)展
前言
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過(guò)參展、出差或派駐海外，開(kāi)始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80%海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60%以上時(shí)間白白耗費(fèi)。
同憑借電話，Email“坐等”接單的傳統(tǒng)外貿(mào)不同，走向海外一線市場(chǎng)的營(yíng)銷人員，通過(guò)踐行“銷售前移”的作業(yè)理念，體現(xiàn)在以下5項(xiàng)營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)拓展技能提升，才能在海外市場(chǎng)游刃有余，創(chuàng)造出卓越的銷售業(yè)績(jī)：
移眼：貼近海外市場(chǎng)，觀察市場(chǎng)和競(jìng)品表現(xiàn)——如何看市場(chǎng)，做調(diào)研？
移腦：在一線分析競(jìng)爭(zhēng)格局，找到策略方案——如何做商務(wù)拓展規(guī)劃？
移腳：直接拜訪海外渠道和客戶，勤跑市場(chǎng)——如何開(kāi)發(fā)、拜訪客戶？
移口：向一線傳授銷售技巧，協(xié)助促銷訂單——如何做海外產(chǎn)品銷售？
移手：海外策劃、參與、組織營(yíng)銷推廣活動(dòng)——如何做海外市場(chǎng)推廣？
本課程是長(zhǎng)期跟蹤、研究中國(guó)企業(yè)拓展海外的專家，結(jié)合大量中企海外營(yíng)銷的最新實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、提煉而成，是海外營(yíng)銷技能提升及外派人員培養(yǎng)的實(shí)戰(zhàn)指針。
時(shí)間：2天
授課講師：張慧海
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導(dǎo)言 海外市場(chǎng)變革及突圍
海外營(yíng)銷變革挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)
海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)策略路徑
海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)案例解析
從“坐商”到“行商”
海外營(yíng)銷經(jīng)理3次躍升
海外營(yíng)銷經(jīng)理4項(xiàng)職責(zé)
海外營(yíng)銷經(jīng)理5項(xiàng)修煉
海外市場(chǎng)調(diào)研及分析
認(rèn)識(shí)海外市場(chǎng)PI3C
了解宏觀市場(chǎng)：PEST信息
認(rèn)知行業(yè)：政策，門檻和趨勢(shì)
3C信息：消費(fèi)者，渠道和競(jìng)品
海外市場(chǎng)信息來(lái)源及整理
內(nèi)部：歷史銷售累積
線上：信息檢索和查詢
線下：市場(chǎng)考察和調(diào)研
海外競(jìng)品對(duì)比分析匯總表
海外市場(chǎng)商務(wù)拓展規(guī)劃
海外區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
海外五力營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃
海外市場(chǎng)SWOT分析
戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展?fàn)I銷策略
如何從市場(chǎng)變?yōu)橹鲌?chǎng)？
海外拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)
練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展計(jì)劃
海外“渠道掘金”，客戶開(kāi)發(fā)
海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個(gè)要素
海外渠道開(kāi)發(fā)策略及趨勢(shì)
海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇
海外客戶開(kāi)發(fā)5要素提案
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶三種需求的挖掘方式
營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
海外客戶開(kāi)發(fā)溝通技巧
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)9個(gè)理由
海外5類客戶及溝通策略
客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵 第二天
海外企業(yè)/產(chǎn)品銷售技能
如何向海外客戶介紹企業(yè)？
“企業(yè)素描”3要素
“企業(yè)素描”4模塊
“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法及應(yīng)用
練習(xí)：麥肯錫電梯法介紹企業(yè)
海外產(chǎn)品推介4步走
“亮家底”
“展實(shí)力”
盈利探討
客戶定制
練習(xí)：模擬客戶產(chǎn)品推薦
海外產(chǎn)品提案5項(xiàng)資源
海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源
什么是SACCG法則？
如何做印象深刻的PPT？
練習(xí)：海外產(chǎn)品提案5項(xiàng)資源
海外產(chǎn)品上市導(dǎo)入
市場(chǎng)啟動(dòng)，推拉結(jié)合
海外市場(chǎng)啟動(dòng)3步驟
海外市場(chǎng)啟動(dòng)8要素
練習(xí)：海外產(chǎn)品上市方案
海外市場(chǎng)銷售“激活”
產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
如何激活客戶賣場(chǎng)？
“賣場(chǎng)激活”3指標(biāo)
海外“標(biāo)桿建設(shè)”銷售計(jì)劃
何謂“銷售標(biāo)桿”？
銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
銷售標(biāo)桿分類及升級(jí)
點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
練習(xí)：擬制海外標(biāo)桿建設(shè)規(guī)劃
海外市場(chǎng)整合營(yíng)銷
海外推廣8大工具
海外社交媒體營(yíng)銷
高價(jià)值客戶4維搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場(chǎng)拓展案例
海外展會(huì)立體營(yíng)銷
海外3+2展會(huì)營(yíng)銷
立體營(yíng)銷，效果疊加
海外AAR展會(huì)總結(jié)
案例：海外展會(huì)立體營(yíng)銷
海外客戶會(huì)議宣講技能
海外產(chǎn)品上市發(fā)布
海外客戶會(huì)議策略
客戶會(huì)議發(fā)言E3法則
練習(xí)：海外客戶會(huì)議發(fā)言
海外年度整合營(yíng)銷計(jì)劃
戰(zhàn)略目標(biāo)及任務(wù)分解
產(chǎn)品引進(jìn)及價(jià)格定位
渠道分銷及促銷策略
海外品牌聯(lián)合推廣工具
銷售目標(biāo)及客戶激勵(lì)政策
練習(xí)：制定海外年度推廣計(jì)劃
張慧海老師的其它課程
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動(dòng)及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開(kāi)啟。對(duì)即將開(kāi)赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：海外子公司常見(jiàn)哪些運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？這些風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團(tuán)隊(duì)和財(cái)稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中
講師：張慧海詳情
《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開(kāi)啟。對(duì)即將開(kāi)赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：海外目標(biāo)市場(chǎng)如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運(yùn)營(yíng)特征是哪些？海外子公
講師：張慧海詳情
《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟：海外經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國(guó)并購(gòu)等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來(lái)越多中企的業(yè)務(wù)開(kāi)始“走出去”，“走進(jìn)去”，成為當(dāng)?shù)氐目鐕?guó)企業(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過(guò)程中，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái)，帶給中國(guó)出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認(rèn)識(shí)、了解這些國(guó)家的
講師：張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道運(yùn)營(yíng)及客戶關(guān)系管理》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？如何通過(guò)構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
講師：張慧海詳情
《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴品牌？如何化
講師：張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營(yíng)管理》（實(shí)戰(zhàn)版）“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)?！颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺(jué)聚焦到海外一線，通過(guò)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營(yíng)銷”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P營(yíng)銷”（客戶/產(chǎn)
講師：張慧海詳情
《國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡(jiǎn)介：本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營(yíng)銷工具——海外5力營(yíng)銷模型，即通過(guò)尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過(guò)構(gòu)建國(guó)際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營(yíng)銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營(yíng)銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師：張慧海詳情
《海外市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃》（實(shí)戰(zhàn)版）課程簡(jiǎn)介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場(chǎng)調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調(diào)研方法：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值，用得上的的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫等。1，“坐商”
講師：張慧海詳情
《國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷與客戶服務(wù)技巧》時(shí)間：2天授課老師：張慧海對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃海外市場(chǎng)調(diào)研的概念海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺(jué)：PEST+5P“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)渠道客戶信息海外市場(chǎng)消費(fèi)者
講師：張慧海詳情
《海外工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）摘要：海外市場(chǎng)拓展的高級(jí)階段，海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼：價(jià)值端：這是一場(chǎng)企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；市場(chǎng)端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取
講師：張慧海詳情
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