銷售管理大綱

《銷售管理》教學大綱

第一章 銷售管理概述
第一節(jié) 銷售的性質與作用
一、銷售的基本含義
二、銷售在企業(yè)中的作用
三、銷售觀念的發(fā)展
（一）傳統(tǒng)銷售觀念
（二）現(xiàn)代銷售觀念
第二節(jié) 銷售管理的基本原理
一、銷售管理的含義
二、銷售管理的內容
三、銷售管理的程序
第三節(jié) 銷售管理與營銷管理
一、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略
二、銷售管理與營銷管理的聯(lián)系與區(qū)別
第四節(jié) 從銷售員向銷售經(jīng)理的轉變
一、銷售經(jīng)理的職責
二、實現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉變
[思考題]
1．銷售觀念的轉變經(jīng)歷了哪幾個階段?
2. 怎樣才能實現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉變？


第二章 銷售計劃管理
第一節(jié) 銷售目標管理
一、銷售目標的內容
二、銷售目標制定的程序
三、銷售目標值的確定方法
第二節(jié) 銷售預測
一、銷售預測概述
二、銷售預測的程序
三、銷售預測的方法
第三節(jié) 銷售配額與預算
一、銷售配額的作用及確定的程序
二、銷售配額的類型與分配方法
1、銷售量配額2、財務配額3、銷售活動配額4、綜合配額
三、銷售預算管理
[思考題]
1. 如何對銷售預算進行控制?


第三章 銷售組織
第一節(jié) 銷售組織的基本原理
一、銷售組織的基本含義
二、影響銷售組織設置的因素
三、建立銷售組織的步驟
第二節(jié) 銷售組織的類型
一、區(qū)域結構型組織
二、職能結構型組織
三、產(chǎn)品結構型組織
四、顧客結構型組織
五、銷售組織類型的新發(fā)展
第三節(jié) 銷售組織的改進與團隊建設
一、銷售組織是變化的
二、銷售組織的改進
三、銷售團隊建設
[思考題]
1. 怎樣改進銷售組織以適應市場變化?


第四章 銷售區(qū)域管理
第一節(jié) 銷售區(qū)域管理的步驟
一、銷售區(qū)域的含義
二、銷售區(qū)域的作用
三、銷售區(qū)域管理的步驟
第二節(jié) 銷售區(qū)域的設計
一、設計銷售區(qū)域的原則
二、設計銷售區(qū)域的步驟
1、控制單元2、顧客位置和潛力3、合成銷售區(qū)域4、調整初步設計方案
5、應用計算機管理銷售區(qū)域6、分配銷售區(qū)域
第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理
一、正確認識和劃分銷售區(qū)域
二、確定目標銷售區(qū)域
三、目標銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略
四、區(qū)域市場的維護與鞏固
第四節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理
一、時間管理的影響因素
二、銷售區(qū)域時間管理模式
三、時間管理方法
[思考題]
1．為什么要設計銷售區(qū)域?
2. 如何進行有效的時間管理？


第五章 銷售人員的招聘與培訓
第一節(jié) 合格銷售人員的條件
一、合格銷售人員的重要性
二、合格銷售人員的條件
第二節(jié) 銷售人員的招聘途徑與錄用過程
一、確定銷售人員需求數(shù)量
二、確定招聘銷售人員的標準
三、銷售人員的招聘途徑
四、銷售人員的錄用過程
第三節(jié) 銷售培訓的內容
一、銷售培訓的作用
二、銷售培訓的原則
三、銷售培訓的內容
第四節(jié) 銷售培訓的程序與方法
一、銷售培訓的程序
二、銷售培訓的方法
三、銷售培訓計劃的制訂
[思考題]
1．招聘中如何考查應聘人員的素質?
2．銷售培訓應遵循什么原則？


第六章 銷售人員的報酬與激勵
第一節(jié) 銷售報酬的作用與類型
一、銷售報酬的含義
二、銷售報酬的作用
三、銷售報酬的類型
第二節(jié) 銷售報酬模式的選擇
一、銷售報酬制度建立的原則
二、銷售報酬制度建立的程序
三、銷售報酬的目標模式
第三節(jié) 激勵的一般原理
一、銷售人員行為分析
二、激勵的理論
三、激勵銷售人員的方式
第四節(jié) 銷售激勵組合
一、分析銷售人員的需要
二、激勵組合模式
第五節(jié) 銷售文化激勵
一、銷售文化及其結構
二、銷售文化的激勵功能
[思考題]
1．怎樣選擇銷售報酬的目標模式?
2．論述銷售文化結構及其激勵運作方法。


第七章 銷售人員的績效考評
第一節(jié) 銷售績效考評概述
一、銷售績效考評的作用
二、考評條件與考評原則
三、銷售績效考評的標準
第二節(jié) 銷售人員績效考評的內容與方法
一、客觀考評
二、主觀考評
第三節(jié) 銷售效率雷達圖分析法
一、銷售效率雷達圖的評價指標
二、銷售效率雷達圖的繪制方法
三、銷售效率雷達圖分析法的程序
[思考題]
1. 如何避免主觀考評中的人為因素？


第八章 銷售程序與模式
第一節(jié) 銷售程序
一、銷售準備
二、銷售接洽
三、銷售陳述
四、處理異議
五、促成交易
六、售后服務
第二節(jié) 銷售方格理論
一、推銷方格
二、顧客方格
三、推銷方格和顧客方格的關系
第三節(jié) 銷售模式
一、AIDA模式
二、GEM模式
三、FABE模式
四、PRAM模式
五、社交類型銷售模式
[思考題]
1. 銷售方格理論對銷售人員有什么啟示?銷售經(jīng)理如何利用銷售方格理論？


第九章 銷售技術
第一節(jié) 開發(fā)客戶的方法
一、銷售漏斗理論與客戶開發(fā)
二、尋找潛在客戶的方法
三、制定銷售訪問計劃
第二節(jié) 有效處理異議的技巧
一、異議產(chǎn)生的根源與類型
二、處理客戶異議的原則
三、克服顧客異議的方法
第三節(jié) 促成交易的技術
一、識別成交信號的方法
二、促成交易的策略
三、促成交易的方法
[思考題]
1. 怎樣識別成交信號?


第十章 客戶管理
第一節(jié) 客戶管理概述
一、客戶管理的對象
二、客戶管理的內容
三、客戶管理的方法
四、客戶管理的原則
第二節(jié) 客戶分析
一、建立客戶檔案
二、客戶分析的內容
三、客戶分析的流程
第三節(jié) 客戶投訴的處理
一、客戶投訴處理的目的與效果
二、客戶投訴的受理
三、客戶投訴處理的程序
四、有效處理客戶投訴的要點
五、客戶索賠的處理
第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫與客戶關系管理
一、建立客戶數(shù)據(jù)庫的作用
二、客戶數(shù)據(jù)庫資料的形成
三、客戶關系管理
[思考題]
1. 如何有效處理客戶投訴?


第十一章 銷售網(wǎng)絡管理
第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡的構成
一、銷售網(wǎng)絡的作用
二、銷售網(wǎng)絡的基本類型
三、新型銷售網(wǎng)絡組織
第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡的設計與開發(fā)
一、影響銷售網(wǎng)絡設計的因素
二、銷售渠道類型的選擇
三、銷售網(wǎng)絡模式
第三節(jié) 不同種類商品銷售網(wǎng)絡的構建
一、日用消費品銷售網(wǎng)絡的構建
二、生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡的構建
三、服務產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的構建
四、高科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的構建
第四節(jié) 銷售網(wǎng)絡的管理
一、銷售關系管理
二、銷售網(wǎng)絡信息管理
三、銷售網(wǎng)絡的評價與改進
[思考題]
1.如何對銷售網(wǎng)絡進行評估和改進?

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