經銷商做強做大六項修煉

  培訓講師：劉曉亮

講師背景：
劉曉亮教授實戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國十大經銷商培訓名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI 詳細>>

劉曉亮
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經銷商做強做大六項修煉詳細內容

經銷商做強做大六項修煉

★劉曉亮：課題：經銷商做強做大六項修煉（2012版）

一、直面挑戰(zhàn)：
為了確保品牌的持續(xù)發(fā)展，擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經銷商隊伍將是品牌獲得市場競爭優(yōu)勢的重要保證。但是，目前品牌企業(yè)的經銷商隊伍夫妻檔較多，少的1個大店，多的5、6家店，普遍存在著經營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、VIP顧客管理等等跟不上品牌發(fā)展需要等問題。用什么方法能幫助他們突破成長瓶頸，快速提升呢？集德能營銷學院顧問講師團在多年對各類品牌企業(yè)和眾多經銷商作深入培訓與輔導服務的基礎上，形成了一整套提升經銷商經營管理能力的全面解決方案。

二、培訓目標：
1、迅速提升經銷商對廠家的認同度。
2、迅速提升經銷商“公司化”經營理念。
3、掌握把夫妻店轉變?yōu)楣净木唧w操作。
4、建立與品牌相匹配的經營團隊與人員激勵管理法。
5、有效提升經銷商終端銷售、VIP顧客管理提升的能力。
6、大大樹立經銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。
7、解決經銷商在人員、庫存、財務、終端與促銷管理上的困惑問題。

三、培訓對象：
區(qū)域代理商、經銷商、加盟商、廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經理等等

四、培訓課時：
2天13小時

五、培訓大綱：

第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”
一、廠商共心方可贏天下：
1、廠商雙贏的種種理解
2、結婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協調沖突）
二、經銷商“不愿投入”的原因分析
1、老陳釣魚故事的啟示
2、代理品牌與經營品牌帶來的兩種心理世界
三、經銷商的兩條出路：做獵人？做農夫？
1、我不做“獵人”吃什么？
2、解開經銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊
四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇
案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯銷體”，創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經銷商的財富奇跡。

第二單元：大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團”進化
一、經銷商贏利模式的定位
1、你的贏利模式老化了嗎？
2、學會診斷現有門店盈利模式
3、零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好?
二、經銷商老板的革命
1、格局決定結局
2、十種經銷商做不大，你是哪一種
三、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”
1、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的
2、形成有競爭力的企業(yè)文化，如何建立？ 
2、組織架構與崗位職責的設定，如何設定？
四、人力資源選／育／用／留管理的“1234工程”：
1、員工招聘原則，如何招聘適合的人？
2、員工培訓方法，如何建立門店培訓體系？
3、員工激勵策略，如何建立員工職業(yè)生涯規(guī)劃？如何設定有競爭力的薪酬體系？
4、留住員工法寶，如何留住骨干員工？
五、迅速提升品牌門店執(zhí)行力
1、為什么執(zhí)行力不強？
2、門店沒有執(zhí)行力的六個原因
3、有效發(fā)揮培訓督導體系的作用
4、迅速提升經銷商執(zhí)行力的六條措施
案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字激勵經，十幾個人創(chuàng)造五千萬年銷量。

第三單元：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”
一、零售網點開發(fā)
1、選擇比努力更重要
2、三道心理防線公關溝通術
3、用《244品牌組合》與《金字塔產品組合》策略發(fā)現需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好處
2、商超談判的十四招術
3、注意商超合作的五個陷阱
4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略
三、大客戶/工程/團購開拓與管理：
1、大客戶開發(fā)六步驟
2、用“內部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”
案例分析：xx食品業(yè)務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事

第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶” 
一、成功門店三大條件：
1、位置商圈
2、品牌影響力與產品線
3、門店管理人員的經營管理能力
二、提升終端銷售五大法寶：
宣傳、氛圍、銷售、隱渠、促銷
1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動；
2、氛圍——營造觀者必入的店內外氛圍；
3、銷售——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；
4、隱渠――多種隱性銷售渠道并進；
5、促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。
案例分析：福州袁老板生意經“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。

第五單元：做好VIP顧客管理---讓口碑自己會“說話”
一、VIP顧客管理存在的問題：
1、沒有制度、沒有專人負責
2、有卡不來消費，睡眠會員多
3、有價值的服務不多
二、如何建立顧客檔案？
1、要不到聯系電話
2、如何掌握顧客動態(tài)信息
三、創(chuàng)新VIP顧客關系管理十大動作，持續(xù)拉動門店銷量
案例分析：杭州××著名品牌服飾子母分享卡“一拖五”的威力持續(xù)拉動會員銷量。

第六單元：做好科學庫存管理---領悟“水塔原理”
一、水塔原理的啟示
二、科學訂貨的四大原則
三、學會從長期經營的角度看待庫存管理
案例分析：江西陳老板從倉庫賬數亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢。

 

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