《窺探人心——讀懂消費者的銷售心理學實戰(zhàn)應用》


《窺探人心——讀懂消費者的銷售心理學實戰(zhàn)應用》

主講：粟長風
【課程背景】
在新零售背景下，以“客戶”為核心的營銷模式傾向越來越明顯，而隨著時代的發(fā)展，
多元化的顧客群體也不斷考驗著銷售崗位的專業(yè)素養(yǎng)和能力，銷售崗位需要考慮的問題
也在逐漸增加。
? 如何獲取潛在客戶，找到關鍵客戶。
? 如何在短時間內獲得顧客信任？
? 如何把握顧客心理變化使銷售成功往前推進？
? 如何了解和洞察顧客的真實想法，查覺顧客真正需求？
? 為什么我的產品和方案介紹沒能打動客戶？
? 客戶遲遲不下單，心理到底在顧慮些什么？
? 如何推動客戶決策？
? 如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
本次課程將從上述痛點出發(fā)，以相關心理學和營銷管理學作為支撐，通過大量銷售案
例和場景模擬練習，幫助學員學習掌握消費者消費路徑，整體認知消費者消費心理，結
合學員自身性格與工作特點，將銷售心理學通過實戰(zhàn)演練，真正融入到銷售環(huán)節(jié)中，根
據不同消費者，不同銷售環(huán)節(jié)，靈活且正確的銷售心理學技巧。
【課程收益】
? 了解Z時代消費者消費心理和需求
? 學習掌握不同類別客戶的消費路徑
? 學習行為心理學并融入個人銷售技能體系中
? 學習掌握具體的營銷技巧并運用
【課程特色】
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實用性強：理論+鮮活實例，內容新穎且緊扣問題痛點，簡單易懂，學會立刻就能使用
。
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重視實踐：大量實踐與互動環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學員在聯系與實踐中真正學
會，學懂核心技術在復雜現實情況中的應用。
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發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學，調動學員積極思考。能夠應用組織行為學、
博物學、教練技術、顧問技術、引導技術、催眠技術、領導力、NLP等理論和實操為
解決現實問題提供有效方案，開拓學員固化思維。
?
技術獨到：造夢式催眠創(chuàng)始人，用獨特的心理學和管理學角度，以工科的邏輯思維，
解讀和剖析人格特性，解決關鍵問題。


【學員對象】
銷售團隊成員
【課程時長】
2天（支持1天精華版）（6小時/天）
【課程大綱】
一、銷售心理學——銷售背后的原因
1.1銷售的四大問題
? 銷售過程中銷的是什么？
? 銷售過程中售的是什么？
? 買賣過程中買的是什么？
? 買賣過程中賣的是什么？
? 討論：4大問題如何應用到現在銷售場景中
1.2銷售人員的心理分析
? 你為什么做銷售？
? 銷售人員的7大心理問題
? 案例分析：推銷員不死
? 銷售人員如何提升你的位勢
1.3客戶購買的心理分析
? 客戶為什么購買？
? 客戶購買6大心理問題
? 你是誰？
? 我為什么要買？
? 我為什么在你這買？
? 我萬一吃虧了怎么辦？
? 我為什么要現在就買？
? 我為什么要在你這里再買？
? 練習：為什么要買？
? 不同類型客戶的應對策略
? 老虎型客戶應對技巧
? 孔雀型客戶應對技巧
? 貓頭鷹型客戶應對技巧
? 考拉型客戶應對技巧
? 練習：分組練習，判斷你的伙伴類型
二、客戶消費路徑分析
2.1消費者研究的結構化思考
? 消費者研究方法及對營銷策略的應用
? 消費者定位的八個維度
? 消費人群細分與商業(yè)機會
? 新視角：00后新生代消費者研究解析
? 案例分析：因為不同 所以喜愛——躬身入局 走近新生代
2.2消費分析與心理地圖
? 消費模型的五次迭代
? 消費者核心行為提取與心理對照
? 消費者心理地圖與銷售指標
? 實操：CAP-system銷售操作模型診斷工具
2.3消費者的四種角色
? 受眾——精準受眾的靶向信息傳導
? 案例分析：江小白與小酒革命
? 如何影響消費者的購買心智
? 互動：我們如何更好的完成消費者購買前干預
? 購買者——購買行為探究
? 案例分析：元氣森林如何驅動消費者行為
? 消費者為什么會買單
? 互動：尋找我們的購買驅動力
? 體驗者/使用者——還原場景，尋找機會
? 案例分析：精釀吧的消費者溝通邏輯
? 峰終定律與門店體驗優(yōu)化
? 互動：優(yōu)越感體驗塑造
? 傳播者——深度發(fā)掘傳播驅動力
? 案例分析：成圖率——三頓半的“自傳播”機制
? 成圖率：實現客戶自傳播
? 互動：如何實現客戶主動分享
2.4消費者需求洞察
? 洞察與觀察的差異
? 社會稱許性對消費者需求挖掘的干擾
? 消費者需求層次理論
? 需求如何轉化為商業(yè)機會
? 學員互動：讓需求，浮出水面
2.5消費者購買驅動力
? 消費者購買行為解構
? 案例分析：煙酒店里的“?？汀?br /> ? 營銷匹配與落地要點
? 基于動因觸發(fā)的流量營銷
? 基于信任塑造的成交策略
? 基于牽引打造的復購經營
? 實操：營銷操作與落地要點對照表
? 消費者信任成交-模型
? 觀念植入與信任獲取
? 標桿效應與信任背書
? 價值塑造與場景體驗
? 實操：信任成交三步操作模型
? 消費者牽引復購-模型
? 降低“替換度”的牽引打造
? 基于“精準度”的客戶管理
? 實現“鎖客度”的服務流程
? 實操：全域鎖客三重結構模型
? 消費者為什么買單？——理性與非理性購買驅動要素
? 案例分析：盲盒與手伴的底層邏輯
? 場景的力量——場景營銷對消費者購買的直接推動力
? 案例分析：威士忌酒吧的場景營銷
? 群體的力量——社會心理學視角尋找購買驅動力
? 案例分析：酒水的圈層營銷
? 致命吸引力——是什么，讓消費者欲罷不能
? 學員互動：重建產品魅力
三、如何做好客戶營銷
3.1關鍵客戶的尋找跟進與分析
? 如何進行客戶分析
? 如何進行客戶開發(fā)
3.2建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近
? 如何讓客戶喜歡你？
? 客戶喜歡有特點的你
? 客戶喜歡和他相似的你
? 練習：評價你的伙伴
3.3探尋客戶需求
? 客戶需求辨識心理技巧之“望”
? 客戶需求辨識心理技巧之“聞”
? 客戶需求辨識心理技巧之”問“
? 客戶需求辨識心理技巧之“切”
3.4呈現產品與方案
? 塑造產品價值
? 進行心理暗示
3.5消除客戶疑慮
? 找出客戶說“不”的原因
? 客戶疑慮消除技巧
3.6推動客戶成交
? 成交關鍵點
? 推動成交心理技巧
3.7售后與維護
? 售后客戶心理維護
? 客戶抱怨處理
? 讓客戶重復購買和轉介紹
3.8心理成交技術-訓練
? 十二個行為心理學效應
? 心理效應的成交運用和話術結構
? 成交技術在銷售服務流程中的滲透
? 實操：成交技術的現場實操訓練
四、零售創(chuàng)新——尋找生意增長的關鍵內核
4.1零售創(chuàng)新思維
? 傳統零售行業(yè)面臨的五大變革
? 主動創(chuàng)新的價值與被動改變的代價
? 從4P、4C到4R
? 消費品市場變革的觀察框架
? 案例分析：酒水行業(yè)的“新內容、新客戶、新組織”
4.2重新解構新零售
? 人貨場理論的迭代解讀
? 深度解析場景營銷
? 場景營銷的五個基本面
? 儀式感Plus
? 營銷氛圍打造的六個機會點
? 沉浸式體驗在酒水行業(yè)的應用
? “六新驅動力”——解析市場新變革
? 新零售的內核到底是什么
? 學員互動：從術、法、道的層面，一起尋找新零售與傳統零售的差異
4.3產品創(chuàng)新——消費市場誰主沉浮
? 是誰干掉了曾經的霸主
? 非對稱競爭與超預期結果
? 案例分析：王飽飽如何成功壓倒美國桂格
? 新品類成就新賽道
? 案例分析：小仙燉的成長之路
? 精致與極致的體驗
? 案例分析：鐘薛高如何成就業(yè)績增長新傳奇
? 風尚的力量
? 案例分析：國潮與國貨
4.4營銷創(chuàng)新
? 內容創(chuàng)新，迎合新客戶
? 玩法創(chuàng)新，緊貼新需求
? 銷售創(chuàng)新，布局新市場
? 案例分析：揭秘酒水跨界新玩法
五、營銷實戰(zhàn)——基于營銷心理學的營銷戰(zhàn)術
5.1門店體驗與顧客感知
? 案例分析：陳列盛宴——那些直指人心的商品陳列
? 門店陳列對消費者感官的影響
? 門店的陳列如何影響消費者決策
? 門店體驗與場景營銷對消費者的購買驅動
? 互動：我是客戶體驗優(yōu)化師
5.2深入洞悉消費者的購物心理與購買行為
? 消費者心理與購買行為的關聯
? 案例分析：一個哈根達斯的銷售神話
? 五大客戶消費心理定律及實戰(zhàn)應用
? 優(yōu)越感定律
? 心理賬戶
? 認知喚醒
? 社會認同原則
? 損失厭惡
? 五個客戶購買行為影響方法及實戰(zhàn)應用
? 價格錨定
? 折中效應
? 誘餌效應
? 群體影響
? 預期效用
5.3.精準高效的促銷執(zhí)行
? 營銷活動底層邏輯
? 營銷活動的目的
? 三維解讀線下營銷互動方式













? 線上營銷活動分類與特點
? 營銷活動策劃的整體性
? 促銷策劃的五大考量要素
? 賣家思維與買家思維的核心區(qū)別
? 營銷活動ROI （投入產出）
? 營銷活動設計流程SOP（線下）
? 活動目標設定
? 活動形式設計
? 活動視覺設計
? 活動物料設計
? 活動執(zhí)行排期設計
? 結構化促銷執(zhí)行手冊制定
? 客戶體驗地圖——全景還原客戶參與流程
? “人、貨、場”視角下再造“新促銷”
? “人”——如何針對不同層次消費者進行促銷專案設計
? 互動：活動設計——尋找90的致命吸引力
? “貨”——促銷爆品整體方案設計
? “場”——基于場景營銷的促銷再造
? 營銷活動的預算管理與費用管控
5.4銷售溝通的心理博弈
? 銷售溝通必須清楚的四個前提
? 銷售過程中銷的是什么？
? 銷售過程中售的是什么？
? 買賣過程中買的是什么？
? 買賣過程中賣的是什么？
? 互動討論：“四個前提“如何應用到現在銷售場景中
? 客戶購買驅動力背后的六大心理問題
? 你是誰？
? 我為什么要買？
? 我為什么在你這買？
? 我萬一吃虧了怎么辦？
? 我為什么要現在就買？
? 我為什么要在你這里再買？
? 練習：尋找購買驅動力
? DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
? DISC模型
? 老虎型客戶應對技巧
? 孔雀型客戶應對技巧
? 貓頭鷹型客戶應對技巧
? 考拉型客戶應對技巧
? 八大銷售溝通戰(zhàn)術—讓我們和客戶走得更近
? 如何破冰開局
? 如何正確傾聽
? 如何讓客戶喜歡你
? 正確的塑造產品價值
? 消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
? 互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應用
? 如何讓溝通更加高效
? 如何讓溝通快速達成共識

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