《授信使用與貸后管理技能》

  培訓(xùn)講師：天倫

講師背景：
天倫老師——銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升專家曾任中國工商銀行二級分行、總行、省分行高級客戶經(jīng)理曾任浦發(fā)銀行客戶經(jīng)理、分行營銷部總經(jīng)理、支行副行長曾任光大銀行支行行長、分行營銷部總經(jīng)理貴州大學(xué)工商管理碩士（MBA）對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士國 詳細(xì)>>

天倫
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《授信使用與貸后管理技能》詳細(xì)內(nèi)容

《授信使用與貸后管理技能》

銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升之
——授信使用與貸后管理技能
主講：天倫老師
【課程背景】
在銀行對公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理，他們對信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？
拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？
授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計？
怎樣開展盡職調(diào)查？
如何分析企業(yè)的財務(wù)報表？
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。
《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能》、《企業(yè)財務(wù)報表分析技能》、《報送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《授信使用與貸后管理技能》。
【課程收益】
幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；
實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；
完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。
【課程特色】
邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務(wù)營銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；
內(nèi)容詳實、干貨滿滿：包含“貸后檢查5大內(nèi)容”、“貸款催收3曉”等詳實內(nèi)容；
真實場景、實戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實際工作場景實戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點評解惑；
案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實際工作中運用提升。
【課程對象】對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，支行對公分管行長、支行行長等。
【課程時間】全系列5門課程共1天（6小時），其中本課程《授信使用與貸后管理技能》
約1小時。
【課程大綱】
一、如何做好用信準(zhǔn)備？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)1：用信準(zhǔn)備（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、落實審批書的用信前提條件
審批書的格式
放款前逐條落實
用信準(zhǔn)備
上報用信計劃
用信審批表
簽署各項合同
發(fā)放貸款的注意事項
（三）案例1：從一整天到1小時——小黃經(jīng)理“放款記”
二、怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
實戰(zhàn)演習(xí)2：貸款支付管理（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
貸款支付
購買原材料
支付工程款
供應(yīng)商、施工方是否（能否）在本行開戶
用途追蹤管理
用途報告
繼續(xù)追蹤資金去向
（三）案例2：“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運行體會
三、如何開展信貸客戶的日常管理和服務(wù)？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)3：信貸客戶的日常管理（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、日常結(jié)算辦理
2、日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)
3、交叉營銷
4、重復(fù)營銷
5、上下游拓展
6、檔案資料管理
（三）案例3：把十個產(chǎn)品賣給一個人——小戴經(jīng)理重復(fù)營銷的體會
四、怎樣開展貸后管理和貸后檢查？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)4：貸后檢查的內(nèi)容和方法（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、查什么（五大內(nèi)容）
2、怎么查
現(xiàn)場實地走訪
相關(guān)人員訪談
非現(xiàn)場方式
預(yù)警處理及貸后管理報告
（三）案例4：風(fēng)險是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會
五、如何做好貸款臨期管理？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)5：貸款臨期管理（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、兩個提前（對客戶、對本行）
2、回收
3、無還本續(xù)貸、展期或借新還舊
4、續(xù)授信
（三）案例5：續(xù)作還是退出？——小逯經(jīng)理的兩難決策
六、如何處置逾期貸款和不良貸款？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)6：不良貸款處置（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、逾期貸款催收
催收記錄
催收心得（三曉：曉之以情、曉之以理、曉之以厲害）
2、不良貸款清收處置
訴訟清收
打包處置
核銷
（三）案例6：從催收到打包處置——鄧總的“清收記”
附加內(nèi)容
1、信貸業(yè)務(wù)的總體原則
依法：不知法犯法
合規(guī)：盡職免責(zé)
2、和客戶交往的原則
和客戶交朋友
不卑不亢
堅守底線

 

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