《中流砥柱—銷售管理者領導力提升與高績效團隊打造訓練營》

《中流砥柱—銷售管理者領導力提升與高績效團隊打造訓練營》
（課時 2天2晚）
高云鵬 老師
課程背景
對于高速發(fā)展的企業(yè)而言，有兩個問題會始終伴隨左右。一個是如何才能找到并培養(yǎng)合適的人，而且能夠留得住。另一個，便是如何能讓個體與團隊始終保持良好的工作狀態(tài)，做到使命必達。
本課程，基于全方位提升銷售團隊管理者領導力這一核心目標，著眼于團隊領導者管理素養(yǎng)提升與團隊氛圍打造，圍繞優(yōu)秀人才的選、用、育、留進行深入講解，系統(tǒng)打造企業(yè)高績效團隊。通過大量現(xiàn)場互動、啟發(fā)引導、實戰(zhàn)演練，讓受訓學員親身感受管理水平提升，以及高績效團隊養(yǎng)成關(guān)鍵之所在，為企業(yè)系統(tǒng)培養(yǎng)中基層管理者管理能力、領導能力，進而全面提升團隊戰(zhàn)力。
課程受眾
企業(yè)銷售系統(tǒng)中基層管理者、推廣專員、儲備干部
課程大綱（2天版）
第一天課程
一、高績效管理者的必備素養(yǎng)
1、領導者與管理者的區(qū)別
2、從銷售精英向管理高手的角色轉(zhuǎn)變
對客戶：朋友和顧問——經(jīng)銷商/客戶的高參
對上級：輔佐者——市場戰(zhàn)略的執(zhí)行與落地
對同級：協(xié)作者——值得信賴的并肩伙伴
對下級：教練——成長導師/績效教練
3、管理者個人IP塑造
管理者的“人設”
管理者責任與擔當
管理風格與管理藝術(shù)
互動：卓越的“銷售管理者”畫像
4、向上溝通/向下管理的要義
如何正確理解領導意圖
如何將戰(zhàn)略規(guī)劃轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)術(shù)部署
如何正確的接受任務
如何高效的匯報工作
和領導存在分歧的化解方式
如何高效的向下屬布置工作
如何激發(fā)下屬的表達
5、以身作則的價值——領導的示范作用
6、任務的分解與布達
終端生意提升思路與任務分解
銷售任務的分解與“共同確認”
銷售任務完成路徑指引
7、監(jiān)督與控制
8、管理者的自我管理
時間管理精要
效能管理方法論
管理者的自我成長
二、高績效團隊的凝聚力打造
1、團隊氛圍與士氣管理
案例分析：“喪”——銷售團隊士氣去哪了
銷售團隊因何出現(xiàn)不良氛圍
團隊氛圍如何引導——提振士氣，不是喊口號
銷售團隊氛圍與士氣管理的六種路徑
頭腦風暴：我是氛圍管理師
2、團隊的“希望管理”
案例分析：銷售激勵的“大餅”能充饑嗎
團隊目標的三個維度
互動思考：優(yōu)秀銷售團隊如何塑造“希望”
團隊的成就與個人收獲的協(xié)同
我，為誰而戰(zhàn)
3、相信的力量
團隊的自信，從哪里來
團隊的自信循環(huán)
4、高績效團隊如何實現(xiàn)自發(fā)互助
銷售團隊內(nèi)部的“競和關(guān)系”
案例分析：友邦保險銷售團隊內(nèi)部的銷售建設——SB（Sales Builder）
團隊共同成長的動力與路徑
5、團隊的使命/文化/價值觀
團隊文化是口號嗎？
團隊共同的價值取向建立
團隊領導與團隊文化的建立
凝聚力就是戰(zhàn)斗力——文化的力量
三、高績效團隊“該有的樣子”
1、走向平庸與卓越的不同路徑
2、績效塑造價值
3、卓越團隊與卓越個人有著同樣的DNA
案例：成功的“必然”法則
4、高績效銷售團隊必備的五大核心特征
案例分析：什么樣的銷售團隊無堅不摧
四、高績效團隊心態(tài)管理
1、高績效團隊的隱形動能
2、高績效團隊的心態(tài)管理
如何理解與應對負面情緒：壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨/自卑/迷茫
心態(tài)管理最有效的五個方法
3、高績效團隊必備的十大心態(tài)（含案例分析）
第一心態(tài):積極的心態(tài) / 第二心態(tài):主動的心態(tài) / 第三心態(tài):行動的心態(tài) / 第四心態(tài):自信的心態(tài)　
第五心態(tài):雙贏的心態(tài) / 第六心態(tài):給予的心態(tài) / 第七心態(tài):包容的心態(tài) / 第八心態(tài):學習的心態(tài)　
第九心態(tài):老板的心態(tài) / 第十心態(tài)：服務的心態(tài)
五、實戰(zhàn)演練 行動轉(zhuǎn)化（第一天晚間）
1、管理者個人成長計劃
參訓學員，結(jié)合課程講授核心知識架構(gòu)，制定個人管理能力提升計劃
組內(nèi)分享，建議修正
制定改善計劃，后期組內(nèi)監(jiān)督改進成果
2、團隊向心力打造計劃
組內(nèi)研討，尋找團隊管理難點
以小組為單位，制定團隊向心力打造計劃
方案宣講、老師及領導點評
形成行動計劃，后期持續(xù)追蹤改善結(jié)果
第二天課程
五、高績效團隊的目標管理
1、團隊目標與個人目標的同向性
2、目標的制定（SMART）
復盤診斷：過往銷售目標制定問題出在哪里
實戰(zhàn)演練：靶向目標制定
3、計劃制定的底層邏輯
目標是計劃制定前提
計劃：在結(jié)構(gòu)和節(jié)奏上確保目標達成
計劃制定的跨部門溝通協(xié)同
一頁紙計劃管理
實戰(zhàn)演練：高效計劃制定
行動學習：過往計劃糾偏
4、PDCA在管理中的高效應用
銷售管理循環(huán)與“一盤棋銷售計劃”制定
銷售改進與PDCA
六、高績效團隊的執(zhí)行管理
1、高績效銷售團隊如何做好目標執(zhí)行過程管理
計劃實施過程中的管理“哲學”
做總結(jié)的思維邏輯
行動學習：過程管理精進
復盤：工作管理核心收獲
2、團隊執(zhí)行力打造
執(zhí)行是領導的事還是員工的事
互動游戲：簡單任務——洞悉執(zhí)行力不到位的根本原因
執(zhí)行力的“笨蛋法則”
執(zhí)行力激活的六種方法
案例分析：銷售執(zhí)行力打折為什么
七、高績效團隊組建（選）
1、團隊成員需求畫像
2、清晰的招募指引包含哪些要素
3、如何讓面試避免形式主義
4、如何通過“再設計”，提升崗位吸引力（尤其面向90、00后）
5、在招聘中傳達正確的信息
6、告別結(jié)構(gòu)化面試，善用沖突情景
情景模擬：設計一個全新的面試方案
7、如何幫新人盡快融入團隊
八、高績效團隊的管理方法與激勵制度（用）
1、管理的準則，應該對人，還是對事？
2、高績效團隊管理的五項鐵律
面對90后、00后如何利用“輕管理”模式
軟乎沖突/淡化權(quán)威/強化邊界
4、90后管理的四個難點/四個方向/九個多/九個少
5、從馬斯洛需求理論看銷售激勵機制的有效性
6、三維激勵體系如何設計與應用02914657、管理不能靠“自覺”
8、如何發(fā)掘員工的“自我驅(qū)動力”
實戰(zhàn)演練：重構(gòu)我們的激勵思路
九、人才培養(yǎng)機制與發(fā)展通路（育、留）
1、如何制定清晰的人才發(fā)展路徑
2、職等、職級設計如何才能高效驅(qū)動人才自我成長
3、好為人師 成人達己
4、學習型團隊如何打造
5、如何形成團隊內(nèi)部良性競爭
6、如何幫助員工克服成長路徑中的困難
7、如何讓團隊成員獲得“成長快感”
8、如何避免把優(yōu)秀的員工“變成”競爭對手（人才流失如何減少）
9、儀式感、歸屬感、榮譽感、成就感 對人才培養(yǎng)的重要性
案例分享：感動常在
十、復盤總結(jié)與行動計劃（第二天晚間）
1、復盤四步法
第一步：回顧目的
當初做這件事的目的是什么
目的的根本/初心是什么
圍繞目的的目標是什么
（量化到數(shù)字）
第二步：評估結(jié)果
亮點（與原來目標相比）
不足（與原來目標相比）
第三步：分析原因
成功關(guān)鍵因素（客觀因素為主）
失敗根本原因（主管原因為主）
第四步：經(jīng)驗總結(jié)
經(jīng)驗萃取與內(nèi)化
行動計劃：新目標/新舉措/叫停/繼續(xù)
2、本次學習的復盤思考
3、下一步行動計劃制定

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