步步為贏-面對(duì)面顧問(wèn)銷售

  培訓(xùn)講師：史浩

講師背景：
培訓(xùn)師：史浩一線成長(zhǎng)起來(lái)的服務(wù)、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型專家課程特色：引導(dǎo)：由問(wèn)題開(kāi)始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來(lái)源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說(shuō)明，使學(xué) 詳細(xì)>>

史浩
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步步為贏-面對(duì)面顧問(wèn)銷售詳細(xì)內(nèi)容

步步為贏-面對(duì)面顧問(wèn)銷售

步步為贏-面對(duì)面顧問(wèn)銷售
課程大綱
第一篇 銷售的挑戰(zhàn)
一、 銷售的挑戰(zhàn)與改變
1、 一個(gè)銷售人員的成長(zhǎng)之路
2、 銷售的挫折與失敗
3、 銷售的認(rèn)知
4、 銷售的挑戰(zhàn)
5、 客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
6、 客戶的感知
7、 客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變——關(guān)注帶給客戶的價(jià)值
第二篇 客戶拜訪流程與各階段客戶心理
一、 拜訪的流程
1、 客戶拜訪的流程
2、 拜訪的挑戰(zhàn)
3、 知己知彼——對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析
 為什么要客戶分析？
 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 如何進(jìn)行客戶分析
 向客戶學(xué)習(xí)
 從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
 實(shí)戰(zhàn)演練
二、 集團(tuán)客戶銷售流程
1、 電話邀約
 案例：唐突的電話
 你接到電話的心理狀態(tài)
 你會(huì)如何反應(yīng)？
 客戶為什么會(huì)這樣反應(yīng)？
 如何撥打邀約電話
 電話邀約的非語(yǔ)言要素
 約訪的三大陷阱
 客戶拒絕的原因
 假性拒絕的心理分析
 如何應(yīng)對(duì)客戶假性拒絕
 如何應(yīng)對(duì)“挑戰(zhàn)”客戶
 如何跨越前臺(tái)
2、 拜訪準(zhǔn)備
 客戶的心理狀態(tài)
 案例：失敗的拜訪
 失敗在哪里？
 陌生=敵對(duì)
 確定拜訪目標(biāo)
 如何讓你在客戶的期待中到來(lái)
 心理學(xué)中的先入為主效應(yīng)
 如何做拜訪準(zhǔn)備
3、 第一步、精彩開(kāi)場(chǎng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)
 產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
 客戶的心理狀態(tài)
 與客戶關(guān)系的狀態(tài)——推銷員還是顧問(wèn)，朋友還是敵人？
 如何破解客戶的心理狀態(tài)
b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)
 案例：低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)示范
c精彩的開(kāi)場(chǎng)白
 開(kāi)場(chǎng)白5要素
 開(kāi)場(chǎng)白的秘密
 化敵為友——贏得信賴的問(wèn)題
 如何帶入話題
d快速建立親和力
4、 第二步、主題互動(dòng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
 客戶的心理狀態(tài)
 客戶為什么會(huì)抵觸？
 如何破解
b如何獲得探詢資格
c客戶腦海中的問(wèn)號(hào)
 案例：介紹手機(jī)
d如何克服客戶的障礙
e邏輯問(wèn)題
 甄別問(wèn)題
 背景問(wèn)題
 難點(diǎn)問(wèn)題
 示益問(wèn)題
f積極的聆聽(tīng)
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
 在介紹產(chǎn)品是客戶在想什么？
 低價(jià)值的呈現(xiàn)
 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
 FABE
 例：FABE示范
 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
 強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)
h 實(shí)戰(zhàn)演練
5、 第三步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會(huì)談是否成功
b聯(lián)系人的個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
 為自己著想
 為客戶著想
 緊急性理由
 重要性理由
 風(fēng)險(xiǎn)性理由
 資源性理由
d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
 本次拜訪主要議題總結(jié)
 本次議題滿意度測(cè)試
 發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求
 如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
6、 第四步、成果鞏固
a常見(jiàn)困惑
 下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約
 客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對(duì)策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價(jià)值
 

 市場(chǎng)營(yíng)銷

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客戶銷售拜訪   07.17

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