《國際市場業(yè)務(wù)開拓開發(fā)和國際商務(wù)談判及禮儀》

  培訓(xùn)講師：李炯

講師背景：
李炯老師簡介外貿(mào)培訓(xùn)高級講師【資歷背景】l北京航空航天大學(xué)學(xué)士l上海同濟大學(xué)碩士l國家商務(wù)部外貿(mào)局特聘講師l北京國培商務(wù)所特約講師l深圳市高新企業(yè)協(xié)會特約講師l中國制造網(wǎng)，焦點商學(xué)院特約講師l深圳市對外貿(mào)易中心特約講師l深圳市天地縱橫企業(yè)管 詳細>>

李炯
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《國際市場業(yè)務(wù)開拓開發(fā)和國際商務(wù)談判及禮儀》詳細內(nèi)容

《國際市場業(yè)務(wù)開拓開發(fā)和國際商務(wù)談判及禮儀》

《國際市場業(yè)務(wù)開拓開發(fā)和國際商務(wù)談判及禮儀》課綱
【培訓(xùn)時間】一天
一、提高國際市場業(yè)務(wù)開拓開發(fā)能力
1. 國際市場業(yè)務(wù)人才應(yīng)具備的基本素養(yǎng)：
英語功底較好，熟悉國際慣例及相關(guān)法律；
英語水平高低影響客戶對你的認(rèn)可度。使用 contact with us, sample room, talk room， Welcome you to our company, suggest you to visit our factory,等合適嗎？

具備國際貿(mào)易知識和業(yè)務(wù)能力的復(fù)合型人才；
具有金融專業(yè)知識、市場分析洞察力及談判能力；
熟練掌握產(chǎn)品知識，承攬業(yè)務(wù)、定制產(chǎn)品、辦理進出口手續(xù)、熟悉關(guān)務(wù)，分銷作業(yè)等業(yè)務(wù)；
具有計算機及網(wǎng)絡(luò)，具有專業(yè)技術(shù)背景；
具備終身學(xué)習(xí)能力。
案例：以某大型外貿(mào)企業(yè)二十年間的國際貿(mào)易銷售人員成長過程為例。
2. 國際市場開拓技能技巧
1）外語良好，細致周到
2）傾聽對方的意見
3）資料準(zhǔn)備及時完備
4）主動調(diào)節(jié)談判氣氛
5）隨時確認(rèn)重要的細節(jié)
6）清楚準(zhǔn)確向客戶表達你的意思
7）具有風(fēng)險防范的意識、識別風(fēng)險的努力和風(fēng)險控制的手段

二、開拓國際市場及信息的渠道和方法
1. 直接去目標(biāo)市場實地考察調(diào)研
2. 參加行業(yè)國際性專業(yè)展會
3. 中國駐外商務(wù)參贊處提供的信息資料
4. 行業(yè)協(xié)會提供的信息資料
5. 第二手信息資料（包含供應(yīng)商，服務(wù)商，客戶和第三方咨詢公司處獲得）
6. 在線檢索、網(wǎng)絡(luò)信息資料等
7. 利用社交平臺（Facebook，YouTube等）
8. 利用數(shù)據(jù)平臺（專業(yè)協(xié)會，專業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，海關(guān)數(shù)據(jù)，第三方服務(wù)公司數(shù)據(jù)等）三、國際客戶忠誠度的培育
必須以客戶為中心，服務(wù)好客戶
1. 增加客戶的忠誠度：
案例：某大型外貿(mào)企業(yè)，某優(yōu)秀團隊管理者如何二十幾年聚焦一個美國客戶，服務(wù)好該客戶，該客戶忠誠度最高。依此為例，闡述優(yōu)秀的團隊管理者應(yīng)該具備的要素。
2. 客戶如果想更換現(xiàn)有供應(yīng)商，如何說法他？
案例：某大型外貿(mào)企業(yè)，某業(yè)務(wù)員成功說服客戶
3. 產(chǎn)品質(zhì)量投訴后，客戶再也不想與我們合作，應(yīng)該通過什么辦法讓客戶回心轉(zhuǎn)意？
案例：某大型外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員和美國WALMART的產(chǎn)品質(zhì)量糾紛處理經(jīng)驗
4. 小客戶小市場同樣重要，注重客戶多樣化和市場多元化
四、提高國際商務(wù)談判能力
1. 國際商務(wù)談判的技巧
1） “聽”的技巧
--克服“聽”的障礙、傾聽的技巧
2) “問”的技 巧
--發(fā)問方式的選擇、提問的時機的選擇、提問注意的要點
3）“答”的技巧
--回答問題的輔助技巧方式運用、問題回避的技巧運用、以問帶答的運用
4） “敘”的技巧
--敘與答的區(qū)分、迂回入題技巧的運用、分級式談判技巧
5） “看”的技巧
--談判中身體動作語言的準(zhǔn)確運用技巧、正確掌握“辯”的原則及運用
2. 國際商務(wù)談判的基本原則
1）相互尊重原則?！　∥幕且粋€復(fù)雜的綜合體，在很大程度上是歷史和環(huán)境的產(chǎn)物，各國文化雖然
存在很大差異，卻不存在簡單的優(yōu)劣和對錯之分。因此，在跨文化商務(wù)溝通過程中我們必須彼此相互尊重對方的文化，特別是宗教信仰、文化習(xí)俗。 2）謹(jǐn)慎性原則。　　任何一個人在短時期內(nèi)或通過間接的渠道都很難準(zhǔn)確了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和細節(jié)。任何一句隨意的話語或某種做法都可能導(dǎo)致對方的誤解、反感甚至敵意。因此，在跨文化商務(wù)溝通過程中，對每一句話、每一個動作或安排我們都要謹(jǐn)慎。 3）求同存異原則?！　∮行r候，溝通雙方的文化在某一問題上存在嚴(yán)重對立，例如，基督教信仰上帝，伊斯蘭教信仰真主，此時為了不影響溝通的進行，雙方應(yīng)遵循求同存異原則，避免觸及此類問題。 4）相互學(xué)習(xí)、適應(yīng)原則?！　≡诳缥幕虅?wù)溝通過程中，雙方通常都能充分認(rèn)識到彼此在文化和習(xí)俗上的巨大差異，此時，如果一方能夠在不影響本方基本信仰和習(xí)俗的基礎(chǔ)上主動向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，適應(yīng)對方的文化和習(xí)俗，則容易博得對方的好感和信任。 由于同際市場競爭日益加劇，通常要求賣主首先適應(yīng)買主所在國家的文化。中國有句俗話叫“入鄉(xiāng)隨俗”，講的就是這個意思。就是說你進入一個地方，應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厝说淖鍪略瓌t，了解當(dāng)?shù)氐拿舾性掝}，尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)。
五、職業(yè)操守和國際商務(wù)禮儀
1. 職業(yè)操守
1）職業(yè)操守的含義
2）職業(yè)素養(yǎng)的含義
3）職業(yè)化的含義
4）職業(yè)化的的要素
5）職業(yè)習(xí)慣
6）職業(yè)品質(zhì)
7）職業(yè)操守的基本要求
2. 國際商務(wù)禮儀
1. 商務(wù)服飾禮儀
1）基本要求
2）塑造專業(yè)形象
2. 商務(wù)儀容禮儀
3. 商務(wù)儀態(tài)禮儀
4. 表情神態(tài)禮儀
5.商務(wù)語言禮儀
6. 基本行為禮儀—建立職業(yè)習(xí)慣
1）個人舉止行為的禁忌
2）見面禮儀
3）電話禮儀
4）辦公室禮儀
5）交談禮儀
6）乘車禮儀
7）電梯禮儀
8）贈送禮儀

 

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