SPIN客戶需求激發(fā)術(shù)（2天）

  培訓(xùn)講師：孫郂亭

講師背景：
著名營銷教練銷售士官軍校首席專家20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗原西門子、中國平安營銷高管培訓(xùn)學(xué)員超過5萬人工具、流程、問題導(dǎo)向培訓(xùn)從基層至高層，一路從槍零彈雨中走過！銷售培訓(xùn)具有“UFC”實戰(zhàn)訓(xùn)練風(fēng)格，追求“打贏”。20年國企/民企/外企營銷實戰(zhàn)，曾在 詳細(xì)>>

孫郂亭
    課程咨詢電話：

SPIN客戶需求激發(fā)術(shù)（2天）詳細(xì)內(nèi)容

SPIN客戶需求激發(fā)術(shù)（2天）

《SPIN客戶需求激發(fā)術(shù)》課程大綱
UFC營銷教練：孫郂亭
癥
結(jié)
為什么很多客戶有潛在需求銷售顧問卻激發(fā)不了購買？
為什么很多銷售在銷售溝通中浪費了大量的成交機(jī)會？
為什么很多銷售在溝通中沒有說服力，常常像“被告”？
為什么很多顧問在銷售中不像顧問更像是生硬的推銷？
《SPIF客戶需求激發(fā)術(shù)》特訓(xùn)解決上述癥結(jié)
【訓(xùn)練對象】銷售經(jīng)理、銷售顧問、客服代表
【訓(xùn)練目的】
能夠用一兩個問句就引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注；
能夠用一兩個問句就激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣；
能夠用一兩個問句就鎖定客戶的需求意向；
能夠用一兩個問句就解除問題客戶的異議；
能夠用一兩個問句就引導(dǎo)客戶成交；
能夠通過理性、漸次的探詢說服客戶達(dá)成共識。
“溝通素質(zhì)”SPIN訓(xùn)練簡介：
銷售就是跟客戶溝通。一個良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶什么問句。什么問句能問到客戶的心坎上，什么問句能令客戶站住聽你說，什么問句能令客戶瞪大眼睛產(chǎn)生興趣？
煅鑄式訓(xùn)練是一種教練式的訓(xùn)練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，其訓(xùn)練主要體現(xiàn)在銷售實戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓(xùn)練也不是培訓(xùn)后就結(jié)束了，為了確保實戰(zhàn)效果，訓(xùn)后還需要輔以對參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行作業(yè)輔導(dǎo)和實戰(zhàn)隨崗輔導(dǎo)，大型集團(tuán)和人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團(tuán)隊更需要添加典型標(biāo)桿訓(xùn)練等實戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓(xùn)練，不是簡單的課程和課時的累加，而是為企業(yè)構(gòu)建一套銷售人員的工具化訓(xùn)練系統(tǒng)，并在訓(xùn)練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷售培訓(xùn)師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓(xùn)練系統(tǒng)，不斷漸進(jìn)、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷售人才的“銷售工具“。
《SPIF客戶需求激發(fā)術(shù)》訓(xùn)練大綱
階段
關(guān)鍵任務(wù)
主要內(nèi)容
教學(xué)流程（概要）
一
《SPIN需求激發(fā)術(shù)》課上訓(xùn)練（第1天）
1、如何通過問客戶問題引發(fā)客戶關(guān)注
2、高效銷售溝通現(xiàn)狀性問題
3、駐足性問題的破冰銷售開啟
★ 課后訓(xùn)練：
1、制作《撞式問句》銷售工具
2、制定《撞式問句》輔導(dǎo)下屬的訓(xùn)練方法
1.1 案例解析：1張DM單
1.2 小組討論：1個問句就引發(fā)客戶的強(qiáng)烈注意
2.1 現(xiàn)場講解：背景、現(xiàn)狀性問題
2.2 小組討論：一句話令客戶駐足。
2.2 小組方案：駐足性問題
3.1 學(xué)員講解：駐足性問題設(shè)計
3.2 學(xué)員PK： 駐足性問題”籠中對”
3.3 糾錯指導(dǎo)：問到客戶的“瘡疤”
二
《SPIN需求激發(fā)術(shù)》課上訓(xùn)練（第2天）
4、激發(fā)客戶訴求的痛苦性問題
引導(dǎo)客戶成交的假定問題
增加客單價的結(jié)論性問題
7、如何制作“SPIN”銷售工具的操作技能
8、輔導(dǎo)下屬員工的訓(xùn)練技能（教練式輔導(dǎo)）
課后訓(xùn)練：
制作《SP型激發(fā)客戶訴求銷售工具》
制作《IN型激引導(dǎo)客戶成交銷售工具》
制作《學(xué)員SPIN”籠中對”對練視頻》
4.1 學(xué)員講解：訴求性問題設(shè)計
4.2 學(xué)員PK： 訴求性問題”籠中對”訓(xùn)練
4.3 糾錯指導(dǎo)：問到客戶的“心結(jié)”
5.1 學(xué)員講解：嘗試成交問題設(shè)計
5.2 學(xué)員PK： 引導(dǎo)成交”籠中對”訓(xùn)練
5.3 糾錯指導(dǎo)：問到客戶的“購物行為”
6.1 學(xué)員講解：暗示成交問題設(shè)計
6.2 學(xué)員PK： 引導(dǎo)成交”籠中對”訓(xùn)練
6.3 糾錯指導(dǎo)：問到客戶的“愿望”
6.1 現(xiàn)場講解：SPIN教練輔導(dǎo)方法
6.2 現(xiàn)場講解：SPIN銷售工具制作技能
6.3 小組討論：如何對下屬進(jìn)行“UFC”式輔導(dǎo)
三
訓(xùn)后實戰(zhàn)輔導(dǎo)
（0.5天）
課后訓(xùn)練與輔導(dǎo)：
《SPIN》銷售工具制作、輔導(dǎo)、傳承
《SPIN》實操指導(dǎo)
1.1 UFC競賽：部門間橫向?qū)崙?zhàn)案例競賽
1.2 現(xiàn)場講解：SPIN實操應(yīng)用得失經(jīng)驗
1.3 作業(yè)輔導(dǎo)：實戰(zhàn)案例和學(xué)員操作輔導(dǎo)
訓(xùn)練工具：
《客戶駐足性問句集成》2套
《有效探詢客戶需求集成》2套
《暗示性嘗試成交》2套
《SPIN邏輯思維說服術(shù)》1套
《SPIN引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套
《SPIN技能要點及評測技術(shù)》1套
銷售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
客戶駐足性探詢技能
強(qiáng)勢異議處理技能
暗示性嘗試成交技能
客戶溝通的控場技能
SPIN邏輯思維引導(dǎo)技能
SPIN實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練
訓(xùn)后落地追蹤輔導(dǎo)
階段
特訓(xùn)方法
隨崗指導(dǎo)+作業(yè)輔導(dǎo)
1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對關(guān)鍵技能所留的作業(yè)
2、通過郵件、視頻指導(dǎo)接受營銷教練指導(dǎo)
技能解析+技能“UFC”
1、技能演練（教練指導(dǎo)）
2、技能展演（教練現(xiàn)場指導(dǎo)）
銷售業(yè)績跟蹤
1、通過上兩關(guān)，技能全面提升、業(yè)績明顯提升
2、持續(xù)跟蹤應(yīng)用意愿

 

孫郂亭老師的其它課程

【“UFC式”大客戶營銷訓(xùn)練】傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對耳朵，只是一種提升銷售人員能力的理念灌輸煅鑄訓(xùn)練是手把手教，是多向強(qiáng)化銷售人員能力的工具和方法[pic]醫(yī)藥【銷售與關(guān)系維護(hù)高手】特訓(xùn)營——為企業(yè)大批量“快速訓(xùn)練”優(yōu)秀銷售團(tuán)隊銷售教練孫郂亭★【目標(biāo)學(xué)員】醫(yī)藥區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、醫(yī)藥代表等銷售崗★【訓(xùn)練收益】?提升銷售團(tuán)隊客戶關(guān)系維護(hù)與管理的能力；?提升銷售團(tuán)隊“客

 講師：孫郂亭詳情

【“UFC式”營銷技能工具化訓(xùn)練】傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對耳朵，一般是對銷售人員理念的灌輸實戰(zhàn)訓(xùn)練是手把手教，重點用工具和方法提升銷售能力銀行卡【銷售高手】特訓(xùn)——為企業(yè)大批量“快速訓(xùn)練”優(yōu)秀銷售團(tuán)隊“UFC式”營銷教練孫郂亭★【目標(biāo)學(xué)員】銀行業(yè)區(qū)隔經(jīng)理、渠道經(jīng)理、大客戶銷售人員等銷售崗★【銷售癥結(jié)】?為什么很多銷售人員遲遲打不開大型客戶？?為什么很多銷售人員屢屢浪費

 講師：孫郂亭詳情

傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對耳朵，只是一種提升銷售人員能力的理念灌輸煅鑄訓(xùn)練是手把手教，是多向強(qiáng)化銷售人員能力的工具和方法-106172067310《戰(zhàn)略實施與關(guān)鍵行為力》課程大綱“UFC”式營銷教練：孫郂亭-663575272415癥結(jié)癥結(jié)-1143000150495為什么很多銷售管理崗在戰(zhàn)略實施時缺乏執(zhí)行力？為什么做了很多管理崗，執(zhí)行“落地式”不得要領(lǐng)？為什么很多管理

 講師：孫郂亭詳情

投資理財銷售精英訓(xùn)練營（整體方案）1.為什么很多投資顧問理財產(chǎn)品講了半天，但客戶只是擺擺手？2.為什么很多投資顧問講產(chǎn)品幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動？3.為什么很多投資顧問講產(chǎn)品說收益，但客戶聽了只搖頭？訓(xùn)練目標(biāo)←能夠通過介紹，一分釧激發(fā)客戶需求←能夠簡潔、清晰地講述項目和產(chǎn)品←能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值和性價比←能夠快速闡述產(chǎn)品在競品中的優(yōu)勢和賣點←能夠

 講師：孫郂亭詳情

【“UFC式”營銷訓(xùn)練經(jīng)典課程】傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對耳朵，只是一種提升銷售人員能力的理念灌輸煅鑄訓(xùn)練是手把手教，是多向強(qiáng)化銷售人員能力的工具和方法“銷售高手”技能特訓(xùn)——為企業(yè)大批量“快速訓(xùn)練”優(yōu)秀銷售團(tuán)隊銷售教練孫郂亭★【目標(biāo)學(xué)員】營銷管理干部、銷售經(jīng)理、大客戶銷售崗★【銷售癥結(jié)】?為什么很多銷售遲遲沒有合格的銷售業(yè)績？?為什么很多新人需要“混”幾個月才能上單？

 講師：孫郂亭詳情

一個“快速制造”批量合格銷售顧問、客戶經(jīng)理的訓(xùn)練系統(tǒng)銷售精英訓(xùn)練系統(tǒng)——煅鑄式模壓訓(xùn)練體系（7天）課程研發(fā)及主訓(xùn)：孫郂亭教練煅鑄式模壓訓(xùn)練體系簡介：煅鑄式模壓系統(tǒng)訓(xùn)練體系共分為三個階段。一是煅鑄訓(xùn)練階段即主要是課程設(shè)計階段。二是模壓訓(xùn)練階段即批量定制大規(guī)模訓(xùn)練階段。三是實戰(zhàn)指導(dǎo)隨崗糾錯階段即在銷售實戰(zhàn)中教練對銷售士官進(jìn)行崗位指導(dǎo)階段。針對“冰山模型”勝任素質(zhì)

 講師：孫郂亭詳情

一個“快速制造”批量顧問式銷售高手的技能訓(xùn)練與傳承系統(tǒng)——煅鑄式模壓訓(xùn)練體系（4天）銷售高手職業(yè)銷售技能訓(xùn)練大綱“UFC”營銷教練：孫郂亭教練★培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理；大客戶銷售崗；★培訓(xùn)時間：4天。（單項訓(xùn)練時間另行確定）★培訓(xùn)目的：用銷售工具訓(xùn)練替代銷售技巧培訓(xùn)，實效落地、確保打贏。針對勝任素質(zhì)所訓(xùn)練的四個模塊系統(tǒng)：專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗、工

 講師：孫郂亭詳情

【“OJT式”營銷訓(xùn)練經(jīng)典課程】傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對耳朵，只是一種提升營銷士官能力的理念灌輸“OJT”訓(xùn)練是手把手教，是多向強(qiáng)化營銷士官能力的工具和方法“OJT”營銷士官特訓(xùn)——為企業(yè)大批量“鍛造”合格銷售管理人才OJT營銷教練孫郂亭◎【內(nèi)訓(xùn)現(xiàn)狀】?為什么培訓(xùn)講了很多，但銷售經(jīng)理們總覺得“不解渴”?為什么老銷售覺得培訓(xùn)只能玩“激情和理念”不能“玩真的”?為什么營銷

 講師：孫郂亭詳情

【“UFC式”營銷訓(xùn)練經(jīng)典課程】傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對耳朵，是一種聽懂了銷售卻很難復(fù)制的理念學(xué)習(xí)煅造訓(xùn)練是手把手教，是一種用工具強(qiáng)化輔導(dǎo)與傳承的能力訓(xùn)練銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)與傳承訓(xùn)練——銷售“士官團(tuán)隊”的“工具化訓(xùn)練”銷售教練孫郂亭★【目標(biāo)學(xué)員】銷售管理團(tuán)隊、銷售儲備干部★【銷售癥結(jié)】?如何快速提升銷售團(tuán)隊的整體能力與銷售業(yè)績？?如何通過工具化輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊？?如何用工具化把

 講師：孫郂亭詳情

銷售新兵快速入門訓(xùn)練系統(tǒng)——為企業(yè)快速建造“大批量”合格銷售士兵的“人才生產(chǎn)線”(3--7天)◎【新人癥結(jié)】為什么很多銷售新人遲遲沒有合格的銷售業(yè)績？為什么很多銷售新人需要“混”很長時間才能成型？為什么很多銷售新人在銷售中會喪失大量的銷售機(jī)會？為什么很多銷售新人在企業(yè)花錢培訓(xùn)后才發(fā)現(xiàn)是銷售的朽木？……◎【企業(yè)癥結(jié)】大量流失新人的“薪酬成本”損耗了企業(yè)大量的現(xiàn)

 講師：孫郂亭詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有