高效拜訪溝通

高效拜訪溝通
Efficient Call & Communication
主講：唐國(guó)華
一、課程背景
在日常銷(xiāo)售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：
很難約到客戶，特別是高層；見(jiàn)客戶不知道說(shuō)什么
把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品
客戶不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策
項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)
我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值
如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)
如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走
對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦
客戶到底為什么買(mǎi)東西，依據(jù)什么做決策呢
怎么樣讓客戶看我不像個(gè)光想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售
銷(xiāo)售的成功，是由銷(xiāo)售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷(xiāo)售策 略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu) 買(mǎi)。
【高效拜訪溝通】主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真 實(shí)想法和客戶成共 識(shí)、獲得客戶行動(dòng)承諾的銷(xiāo)售拜訪技巧類(lèi)課程?！案咝О菰L溝通”主要是在拜訪 過(guò)程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五個(gè)環(huán)
節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面總結(jié)了“關(guān)注 客戶思維”的銷(xiāo)售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。
二、課程介紹
【高效拜訪溝通】是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)、面向銷(xiāo)售人員專 業(yè)技能的精品課程，重點(diǎn)幫助銷(xiāo)售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力。
課程覆蓋銷(xiāo)售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。
三、課程目標(biāo)
【高效拜訪溝通】通過(guò)拜訪過(guò)程的展示，生動(dòng)地展開(kāi)一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的故事，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作 分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練，高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、感受超級(jí)拜訪溝通奧妙與精彩!
建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售拜訪 建立關(guān)注客戶感受的溝通 習(xí)慣和思維方式，提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力
四、課程對(duì)象
客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理、專家、客服等崗位推薦課程
課程時(shí)間
2 天（14 小時(shí)）
課程大綱
章節(jié)
小節(jié)目標(biāo)
知識(shí)要點(diǎn)
課程導(dǎo)入
匯總銷(xiāo)售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題
認(rèn)知銷(xiāo)售 ，客戶行動(dòng)原理
第一章
拜訪準(zhǔn)備
1、 闡述并列舉客戶的認(rèn)知與期望
2、 闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾
3、 闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見(jiàn)理由
客戶的概念
行動(dòng)承諾
有效商業(yè)理由
第二章
激發(fā)興趣
1、 陳述激發(fā)興趣的三部曲
2、 闡述激發(fā)興趣三種方法
3、 成功故事的要素及編寫(xiě)
激發(fā)興趣方法
成功故事
第三章
有效提問(wèn)
1、 認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式重要性
2、 制定未知信息清單
3、 應(yīng)用四類(lèi)提問(wèn)句式編寫(xiě)問(wèn)句
為什么要提問(wèn)
應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題
提問(wèn)要注意什么
第四章
有效傾聽(tīng)
1、 認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性
2、 識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn)
3、 應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧
如何有效傾聽(tīng)
沉默是金
第五章
呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
1、 認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中的重要性
2、 講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
3、 基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單
獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)
第六章
合作經(jīng)營(yíng)
1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)的不同
2、應(yīng)用 SPAR 句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景
3、 基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表
合作經(jīng)營(yíng) SPAR
第七章
獲得承諾
1、 應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類(lèi)問(wèn)題
承諾與顧慮
第八章
拜訪評(píng)估
1、 通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果
拜訪評(píng)估
第九章
回顧總結(jié)
回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)

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